kaido vestberg

  Koolituse hinnast räägitakse tavaliselt siis, kui pakkumisi võrreldakse. Üks koolitaja küsib rohkem, teine vähem. Klient püüab teha ratsionaalset valikut ning sageli muutub otsustavaks just hind. Kuid kas koolituse hinda saab hinnata samamoodi nagu standardse toote hinda? EPALE podcastis „Õppetund“ arutasime, millest kujuneb koolitaja õiglane tasu ning mida klient selle eest tegelikult saab. Koolituspäeva hind ei sisalda ainult auditooriumis veedetud tunde. Selle taga on ettevalmistus, aastatega kogunenud kogemus, õppematerjalide loomine, pidev enesetäiendamine ning võime kohandada koolitus konkreetse organisatsiooni vajadustega. Minu jaoks on kõige olulisem küsimus siiski teine:  kas koolitus loob muutuse? Odav koolitus, mille järel inimeste käitumises ja organisatsiooni tulemustes midagi ei muutu, võib osutuda väga kalliks. Kõrgem hind võib seevastu olla põhjendatud, kui koolitus aitab lahendada päris probleemi ja saavutada mõõdetava tulemuse. Saates rääkisime ka kliendi o...

Istun seda artiklit kirjutades oma Hiiumaa töölaua taga. Siin ei ole kedagi, kellele oma otsuseid edasi lükata. Kui midagi jääb tegemata, siis enamasti sellepärast, et mina ei teinud. Kui teen vale valiku, tuleb ka tagajärgedega endal tegeleda. Organisatsioonis on asi keerulisem. Seal on palju inimesi, erinevad rollid, juhtimistasandid ja protsessid. Ometi jõuame suurema eksimuse järel ikka sama küsimuseni:  kes vastutab? Viimastel päevadel on Eestis palju räägitud poliitilisest vastutusest. Kas juht vastutab ainult selle eest, mida ta ise tegi ja teadis, või ka selle eest, mis toimus tema juhitud valdkonnas? Ma ei taha hinnata ühte või teist poliitikut. Mind huvitab see küsimus juhina ja inimesena, kes on üle neljakümne aasta töötanud juhtide, müüjate ja organisatsioonidega. „Mina ei teadnud“ Kui juht vastutaks ainult enda antud allkirjade ja otseselt tehtud vigade eest, oleks juhtimine üsna lihtne. Alati saab öelda, et spetsialistid valmistasid otsuse ette, alluvad tegutsesid, in...

Olen viimasel ajal palju mõelnud sellele, millist ettevõtet ma praeguses eluetapis tegelikult juhtida tahan. Kas ettevõtte eesmärk peab alati olema kasvada – suurendada käivet, palgata rohkem inimesi ja võita järjest suurem turuosa? Või võib ettevõte olla üles ehitatud nii, et see loob klientidele väärtust, on majanduslikult jätkusuutlik ning toetab samal ajal omaniku soovitud elu? Seda teist võimalust nimetatakse sageli elustiiliettevõtteks. Mõnikord kasutatakse seda sõna veidi halvustavalt, justkui oleks tegemist millegi vähem tõsisega – ettevõttega, mille omanikul ei ole piisavalt ambitsiooni kasvada. Aga kas ettevõtte edukust peab alati mõõtma selle järgi, kui suureks ta kasvab? Olen üle 40 aasta tegutsenud koolituse ja konsultatsiooni valdkonnas. Olen töötanud rahvusvahelises organisatsioonis, juhtinud Mercuri Internationali tegevust mitmes Ida-Euroopa riigis ning näinud nii kiiret kasvu, kriise kui ka koolitus- ja konsultatsioonituru suuri muutusi. Nüüd, kui jagan oma aega järjes...

AI kasutamisest B2B müügis räägitakse palju. Enamasti jõuame kiiresti sama järelduseni: AI aitab müüjal aega kokku hoida. Gartneri 2026. aasta uuringu järgi säästab AI müüjale keskmiselt ligi viis tundi nädalas. See kõlab hästi. Viis tundi rohkem klientidele, müügivõimalustele ja sisulisele müügitööle. Aga kas see aeg jõuab tegelikult kliendini? Sama uuringu järgi ei suuda 72% müügiorganisatsioonidest AI abil vabanenud aega teadlikult suurema väärtusega tegevustesse suunata. Seega ei ole peamine küsimus enam selles, kas B2B müüja kasutab AI-d. Olulisem on küsida: kas ta teeb tänu AI-le ka paremat müügitööd? KIIREMINI EI TÄHENDA VEEL PAREMINI AI aitab B2B müüjal: • koguda kliendi kohta infot; • valmistuda kohtumiseks; • koostada e-kirju; • teha vestlustest kokkuvõtteid; • struktureerida pakkumisi; • sisestada andmeid CRM-i. Kõik need võimalused on kasulikud. Samas peitub siin ka üks oht. Kui müüja saadab AI abil kümne kirja asemel viiskümmend, ei tähenda see veel paremat müüki. Klient s...

Presidendivalimine ei ole loomulikult müügiprotsess – riigipea valimine ja ettevõtte ostuotsus on sisult täiesti erinevad asjad. Ometi võib nende otsuste kujunemises leida üllatavalt palju sarnast. Presidendikandidaadil võib olla laitmatu taust, vajalik kogemus, tugev visioon ja ka arvestatav avalikkuse poolehoid. Sellest kõigest ei piisa, kui tema taha ei õnnestu koondada vajalikku toetust. Riigikogus valituks osutumiseks on vaja vähemalt 68 häält. Sarnane olukord tekib keerulises B2B müügis. Pakkujal võib olla väga hea lahendus, professionaalselt koostatud pakkumine, tugevad soovitajad ja konkurentsivõimeline hind. Ometi võib tehing jääda saamata, sest kliendi organisatsioonis ei teki lahenduse ümber piisavalt laia toetust. Keerulises B2B müügis ei võida alati parim lahendus. Sageli võidab lahendus, mille ümber suudetakse kujundada piisavalt tugev kokkulepe. Hea pakkumine ei räägi iseenda eest Müüjad kipuvad sageli uskuma, et parima lahenduse väärtus peaks olema kliendile iseenesest ...

Miks ei anna organisatsioonide arendamisse investeeritud aeg ja raha alati oodatud tulemusi? Olen üle neljakümne aasta aidanud organisatsioonidel oma inimesi arendada. Selle aja jooksul olen märganud, et suurimad takistused ei peitu enamasti koolituste kvaliteedis, vaid eeldustes, millele organisatsiooni arendamine on üles ehitatud. Enne viie lõksu käsitlemist tasub eristada kahte mõistet. Organisatsiooni arendamine tähendab tegevusi: koolitusi, juhtide arendamist, coaching’ut, mentorlust, muudatuste juhtimist ning teisi arendusalgatusi. Organisatsiooni areng tähendab nende tegevuste mõju: seda, kas organisatsioon muutub võimekamaks, kas inimeste käitumine muutub ja kas saavutatakse paremaid tulemusi. Arendamine ei vii automaatselt arenguni. Siin on viis levinud lõksu, mis võivad seda takistada. 1. lõks – Arvame, et õppimine teeb inimesed targemaks Ülo Vooglaid , emeriitprofessor „Targemaks ei saa õppides, vaid mõeldes ja mõtestades.“ See mõte ei tähenda, et õppimine pole vajalik. Va...

B2B klient ei vaja enam müüjat selleks, et saada üldist infot toote, teenuse või konkurentide kohta. Suur osa sellest tööst tehakse enne müüjaga kohtumist ise ära – veebis, LinkedInis ja tehisintellekti abil. Seetõttu pole peamine küsimus enam: Kas meie müüjad tunnevad hästi oma toodet? Olulisem on küsida: Kas nad suudavad aidata informeeritud kliendil teha parema ja kindlama otsuse? B2B müüja roll muutub, mitte ei kao Klient pöördub müüja poole varasemast hiljem. Selleks hetkeks on ta sageli juba lahendusi võrrelnud ja võimalikke pakkujaid hinnanud. Müüja loob väärtust siis, kui ta aitab kliendil: näha olukorda uuest vaatenurgast; mõista probleemi tegelikke põhjuseid; hinnata muutmata jätmise riske; siduda lahenduse äriliste eesmärkidega; jõuda erinevate otsustajatega põhjendatud otsuseni. Sellest ei piisa, kui müüja kordab veebilehel olevat infot, esitab tavapärase tootepresentatsiooni ja saadab seejärel hinnapakkumise. Tänane klient ootab müüjalt eelkõige ärilist mõtlemist. Millisei...

Kas B2B müüja roll hakkab kaduma? Esmapilgul näib, et just selles suunas me liigume. Ostjad teevad iseseisvalt eeltööd, võrdlevad lahendusi veebis ning kasutavad tehisintellekti probleemide analüüsimiseks ja võimalike tarnijate leidmiseks. Müüjaga soovitakse ühendust võtta üha hiljem – või üldse mitte. Gartneri 2026. aasta uuringu järgi eelistab 67% B2B ostjatest müüjavaba ostukogemust ja 70% täielikult digitaalset iseteenindust. Samas näitab sama uuring midagi näiliselt vastuolulist: 69% ostjatest soovib tehisintellekti antud infot müügiesindaja abil kontrollida. Seega ei kao vajadus müüja järele. Kaob vajadus müüja järele, kes ainult infot vahendab. Ostja ei vaja enam järjekordset tooteesitlust Veel mõni aeg tagasi oli müüjal oluline eelis: tema valduses oli informatsioon, millele kliendil puudus lihtne ligipääs. Müüja teadis toote omadusi, konkurentide erinevusi, hindu, kasutusvõimalusi ja klientide kogemusi. Selle info saamiseks pidi ostja temaga suhtlema. Täna võib klient enne esi...

Suvepuhkus aitab taastada energiat. Inimesed tulevad tööle tagasi puhanuma, värskema pilgu ja loodetavasti ka uue motivatsiooniga. Kuid puhkusel on üks piirang: see ei muuda automaatselt meie tööharjumusi. Kui müüja jätkab augustis ja septembris täpselt samade tegevuste ning vestlustega nagu kevadel, on raske oodata teistsugust tulemust. Seetõttu ei peaks müügimeeskonna sügisene käivitamine tähendama ainult uute eesmärkide tutvustamist. Olulisem küsimus on: Mida peab müügimeeskond sügisel tegema teisiti? Uus eesmärk ei tähenda veel uut tulemust Paljudes organisatsioonides algab uus müügiperiood üsna tuttavalt. Vaadatakse üle eelmise poolaasta tulemused, tutvustatakse uusi eesmärke ja lepitakse kokku tegevusplaan. Müüjatele öeldakse, mida tuleb saavutada: kasvatada müüki; leida uusi kliente; suurendada kasumlikkust; arendada võtmekliente; müüa rohkem uusi lahendusi. Need eesmärgid võivad olla täiesti õiged. Kuid eesmärk kirjeldab soovitud tulemust, mitte selleni viivat käitumist. Kui ta...

  Aastate jooksul olen kohanud mitmeid müügijuhte, kes ütlevad enam-vähem sama asja: "Kaido, inimene on tubli. Kogemus on olemas. Intervjuudel jättis väga hea mulje. Aga millegipärast ei lähe töö käima." Enamasti ei ole probleem inimeses. Sageli ei oska keegi täpselt öelda, mida uus müüja peaks esimese kolme kuu jooksul tegelikult saavutama. Talle näidatakse süsteeme. Tutvustatakse tooteid. Tutvustatakse kolleege. Antakse lugemiseks hulgaliselt materjale. Ja siis loodetakse, et küll ta ise aru saab. Mõnikord saabki. Mõnikord mitte. Mida ma olen märganud? Müüja ei vaja esimestel kuudel rohkem infot. Tal on seda niigi liiga palju. Ta vajab hoopis vastuseid kolmele küsimusele. Kuidas siin ettevõttes edu saavutatakse? Millist väärtust kliendid tegelikult ostavad? Mida ma pean tegema täna, et homme paremaid tulemusi saavutada? Kui nendele küsimustele vastuseid ei tule, hakkab inimene improviseerima. Ja improviseerimine on müügis kallis tegevus. Kõige kallim on värbamine? Enamik ju...

Sel nädalal on Riigikogus arutlusel küsimus, kas mobiilsete kiiruskaamerate ees peaks olema hoiatusmärk. Kolmapäeval jõuab teema lõpphääletusele. Esmapilgul tundub see olevat liikluskorralduse küsimus. Mina näen siin aga palju laiemat juhtimise põhimõtet. Kas mõõtmise eesmärk on inimesi tabada või aidata neil paremini tegutseda? Viimastel kuudel olen tegelenud KPI-de teemaga kahes väga erinevas ettevõttes.Ühes Eesti ettevõttes arutatakse, kas ja milliseid KPI-sid üldse teatud töötajatele kehtestada. Teises, suures rahvusvahelises ettevõttes, kus KPI-d on olnud kasutusel juba aastaid, otsitakse võimalusi, kuidas olemasolevad KPI-d Baltikumi ülese juhtimissüsteemiga paremini siduda. Kuigi ettevõtted on erinevad, on küsimus mõlemas kohas sisuliselt sama: Kas KPI on kontrollivahend või juhtimisvahend? Kui eesmärk on karistada, siis pole hoiatust vaja Kui mobiilse kiiruskaamera eesmärk on rikkumine fikseerida ja trahv välja kirjutada, siis pole hoiatusmärgil erilist tähtsust. Kui eesmärk on...

Suvi on minu jaoks eriline aeg. Kui koolitused ja kliendikohtumised hetkeks hõredamaks muutuvad, veedan rohkem aega Hiiumaal Tamme talus. Seal ootavad mind tammed, kadakad ja Šoti mägiveised, keda me oleme kasvatanud 20+ aastat. Aastate jooksul olen avastanud nii mõndagi huvitavat. Paljud juhtimise, müügi ja inimeste arendamise põhimõtted, mida olen koolitustel õpetanud, toimivad täpselt samamoodi ka karjamaal. Inimesi ei saa motiveerida Mida rohkem olen töötanud juhtide, müüjate ja meeskondadega, seda enam olen selles veendunud. Ja sama kehtib ka veiste kohta. Kui loom ei taha tulla, siis sa võid karjuda, kätega vehkida või teda tagant sundida. Tulemuseks on tavaliselt vastupanu, stress või põgenemine. Kui aga loom usaldab sind, tuleb ta sageli ise. Juhtimises on samamoodi. Juht ei saa inimest motiveerida. Ta saab luua keskkonna, kus inimese enda motivatsioon saab avalduda.See on suur vahe. Usaldus sünnib järjepidevusest Mägiveised on väga tähelepanelikud. Nad jälgivad inimest rohkem,...

Digitaalne maailm on muutnud B2B müüki kiiremini kui kunagi varem. Informatsioon on ostjale kättesaadav sekunditega, AI loob pakkumisi ja analüüse ning tooted ja teenused muutuvad järjest sarnasemaks. Sellises olukorras ei võida enam ainult see ettevõte, kellel on parem toode või agressiivsem müük. Võidab see, kes suudab kujundada kliendi mõtlemist. Seda nimetatakse täna  Thought Leadership’iks . Mis on Thought Leadership? Lihtsustatult tähendab see võimet olla oma valdkonnas usaldusväärne suunamudija – mitte ainult teadmiste jagaja, vaid uute vaatenurkade looja. B2B maailmas tähendab see, et klient ei näe müüjat enam lihtsalt tarnijana, vaid partnerina, kes: aitab mõista muutuvat turgu, toob uusi ideid, oskab näidata riske ja võimalusi, aitab teha paremaid ärilisi otsuseid. Tänapäeva edukas müüja ei müü ainult lahendust. Ta aitab kliendil näha maailma teise nurga alt. See haakub tugevalt ka  Mercuri International Eesti  varasemates uuringutes ja artiklites käsitletud tee...