kaido vestberg

Suvi on minu jaoks eriline aeg. Kui koolitused ja kliendikohtumised hetkeks hõredamaks muutuvad, veedan rohkem aega Hiiumaal Tamme talus. Seal ootavad mind tammed, kadakad ja Šoti mägiveised, keda me oleme kasvatanud 20+ aastat. Aastate jooksul olen avastanud nii mõndagi huvitavat. Paljud juhtimise, müügi ja inimeste arendamise põhimõtted, mida olen koolitustel õpetanud, toimivad täpselt samamoodi ka karjamaal. Inimesi ei saa motiveerida Mida rohkem olen töötanud juhtide, müüjate ja meeskondadega, seda enam olen selles veendunud. Ja sama kehtib ka veiste kohta. Kui loom ei taha tulla, siis sa võid karjuda, kätega vehkida või teda tagant sundida. Tulemuseks on tavaliselt vastupanu, stress või põgenemine. Kui aga loom usaldab sind, tuleb ta sageli ise. Juhtimises on samamoodi. Juht ei saa inimest motiveerida. Ta saab luua keskkonna, kus inimese enda motivatsioon saab avalduda.See on suur vahe. Usaldus sünnib järjepidevusest Mägiveised on väga tähelepanelikud. Nad jälgivad inimest rohkem,...

Digitaalne maailm on muutnud B2B müüki kiiremini kui kunagi varem. Informatsioon on ostjale kättesaadav sekunditega, AI loob pakkumisi ja analüüse ning tooted ja teenused muutuvad järjest sarnasemaks. Sellises olukorras ei võida enam ainult see ettevõte, kellel on parem toode või agressiivsem müük. Võidab see, kes suudab kujundada kliendi mõtlemist. Seda nimetatakse täna  Thought Leadership’iks . Mis on Thought Leadership? Lihtsustatult tähendab see võimet olla oma valdkonnas usaldusväärne suunamudija – mitte ainult teadmiste jagaja, vaid uute vaatenurkade looja. B2B maailmas tähendab see, et klient ei näe müüjat enam lihtsalt tarnijana, vaid partnerina, kes: aitab mõista muutuvat turgu, toob uusi ideid, oskab näidata riske ja võimalusi, aitab teha paremaid ärilisi otsuseid. Tänapäeva edukas müüja ei müü ainult lahendust. Ta aitab kliendil näha maailma teise nurga alt. See haakub tugevalt ka  Mercuri International Eesti  varasemates uuringutes ja artiklites käsitletud tee...

B2B müük on uuel millenniumil teinud läbi mitmeid paradigma muutusi. Siin võib välja tuua vähemalt 4 erinevat fookust B2B müügis. 1.       Toode . Toote müük on efektiivne e-poodides, seda eelkõige B2C, kuid ka B2B müügis. Ukselt-uksele (raamatu, tolmuimeja jms) müümisel toimib see fookus endiselt, mis on kasutusel ka B2B müümisel, näiteks koolituste pakkumisel telefoni teel mõningate firmade poolt. Tootekeskne lähenemine on aktuaalne ka täna B2B müügis näiteks külmade kõnede tegemisel visiidi kokku leppimiseks. 2.       Lahendus . B2B müügis tuleb selle fookuse puhul enam müüa konsulteerivalt. See eeldab usalduse loomist ja kliendi valmisolekut meid kuulata. Siin me ei paku vaid toodet või teenust, vaid nendega seonduvat kogu lahendust. 3.       Väärtus . Kvantifitseeritud väärtuse väljatoomine (ROI) on väärtuspõhise müügi alustala. Lisaks konkreetsetele numbrite võrdlemisele ka käega otseselt mittekatsutava kas...