kaido vestberg

Miks ei anna organisatsioonide arendamisse investeeritud aeg ja raha alati oodatud tulemusi? Olen üle neljakümne aasta aidanud organisatsioonidel oma inimesi arendada. Selle aja jooksul olen märganud, et suurimad takistused ei peitu enamasti koolituste kvaliteedis, vaid eeldustes, millele organisatsiooni arendamine on üles ehitatud. Enne viie lõksu käsitlemist tasub eristada kahte mõistet. Organisatsiooni arendamine tähendab tegevusi: koolitusi, juhtide arendamist, coaching’ut, mentorlust, muudatuste juhtimist ning teisi arendusalgatusi. Organisatsiooni areng tähendab nende tegevuste mõju: seda, kas organisatsioon muutub võimekamaks, kas inimeste käitumine muutub ja kas saavutatakse paremaid tulemusi. Arendamine ei vii automaatselt arenguni. Siin on viis levinud lõksu, mis võivad seda takistada. 1. lõks – Arvame, et õppimine teeb inimesed targemaks Ülo Vooglaid , emeriitprofessor „Targemaks ei saa õppides, vaid mõeldes ja mõtestades.“ See mõte ei tähenda, et õppimine pole vajalik. Va...

B2B klient ei vaja enam müüjat selleks, et saada üldist infot toote, teenuse või konkurentide kohta. Suur osa sellest tööst tehakse enne müüjaga kohtumist ise ära – veebis, LinkedInis ja tehisintellekti abil. Seetõttu pole peamine küsimus enam: Kas meie müüjad tunnevad hästi oma toodet? Olulisem on küsida: Kas nad suudavad aidata informeeritud kliendil teha parema ja kindlama otsuse? B2B müüja roll muutub, mitte ei kao Klient pöördub müüja poole varasemast hiljem. Selleks hetkeks on ta sageli juba lahendusi võrrelnud ja võimalikke pakkujaid hinnanud. Müüja loob väärtust siis, kui ta aitab kliendil: näha olukorda uuest vaatenurgast; mõista probleemi tegelikke põhjuseid; hinnata muutmata jätmise riske; siduda lahenduse äriliste eesmärkidega; jõuda erinevate otsustajatega põhjendatud otsuseni. Sellest ei piisa, kui müüja kordab veebilehel olevat infot, esitab tavapärase tootepresentatsiooni ja saadab seejärel hinnapakkumise. Tänane klient ootab müüjalt eelkõige ärilist mõtlemist. Millisei...

Kas B2B müüja roll hakkab kaduma? Esmapilgul näib, et just selles suunas me liigume. Ostjad teevad iseseisvalt eeltööd, võrdlevad lahendusi veebis ning kasutavad tehisintellekti probleemide analüüsimiseks ja võimalike tarnijate leidmiseks. Müüjaga soovitakse ühendust võtta üha hiljem – või üldse mitte. Gartneri 2026. aasta uuringu järgi eelistab 67% B2B ostjatest müüjavaba ostukogemust ja 70% täielikult digitaalset iseteenindust. Samas näitab sama uuring midagi näiliselt vastuolulist: 69% ostjatest soovib tehisintellekti antud infot müügiesindaja abil kontrollida. Seega ei kao vajadus müüja järele. Kaob vajadus müüja järele, kes ainult infot vahendab. Ostja ei vaja enam järjekordset tooteesitlust Veel mõni aeg tagasi oli müüjal oluline eelis: tema valduses oli informatsioon, millele kliendil puudus lihtne ligipääs. Müüja teadis toote omadusi, konkurentide erinevusi, hindu, kasutusvõimalusi ja klientide kogemusi. Selle info saamiseks pidi ostja temaga suhtlema. Täna võib klient enne esi...

Suvepuhkus aitab taastada energiat. Inimesed tulevad tööle tagasi puhanuma, värskema pilgu ja loodetavasti ka uue motivatsiooniga. Kuid puhkusel on üks piirang: see ei muuda automaatselt meie tööharjumusi. Kui müüja jätkab augustis ja septembris täpselt samade tegevuste ning vestlustega nagu kevadel, on raske oodata teistsugust tulemust. Seetõttu ei peaks müügimeeskonna sügisene käivitamine tähendama ainult uute eesmärkide tutvustamist. Olulisem küsimus on: Mida peab müügimeeskond sügisel tegema teisiti? Uus eesmärk ei tähenda veel uut tulemust Paljudes organisatsioonides algab uus müügiperiood üsna tuttavalt. Vaadatakse üle eelmise poolaasta tulemused, tutvustatakse uusi eesmärke ja lepitakse kokku tegevusplaan. Müüjatele öeldakse, mida tuleb saavutada: kasvatada müüki; leida uusi kliente; suurendada kasumlikkust; arendada võtmekliente; müüa rohkem uusi lahendusi. Need eesmärgid võivad olla täiesti õiged. Kuid eesmärk kirjeldab soovitud tulemust, mitte selleni viivat käitumist. Kui ta...

  Aastate jooksul olen kohanud mitmeid müügijuhte, kes ütlevad enam-vähem sama asja: "Kaido, inimene on tubli. Kogemus on olemas. Intervjuudel jättis väga hea mulje. Aga millegipärast ei lähe töö käima." Enamasti ei ole probleem inimeses. Sageli ei oska keegi täpselt öelda, mida uus müüja peaks esimese kolme kuu jooksul tegelikult saavutama. Talle näidatakse süsteeme. Tutvustatakse tooteid. Tutvustatakse kolleege. Antakse lugemiseks hulgaliselt materjale. Ja siis loodetakse, et küll ta ise aru saab. Mõnikord saabki. Mõnikord mitte. Mida ma olen märganud? Müüja ei vaja esimestel kuudel rohkem infot. Tal on seda niigi liiga palju. Ta vajab hoopis vastuseid kolmele küsimusele. Kuidas siin ettevõttes edu saavutatakse? Millist väärtust kliendid tegelikult ostavad? Mida ma pean tegema täna, et homme paremaid tulemusi saavutada? Kui nendele küsimustele vastuseid ei tule, hakkab inimene improviseerima. Ja improviseerimine on müügis kallis tegevus. Kõige kallim on värbamine? Enamik ju...

Sel nädalal on Riigikogus arutlusel küsimus, kas mobiilsete kiiruskaamerate ees peaks olema hoiatusmärk. Kolmapäeval jõuab teema lõpphääletusele. Esmapilgul tundub see olevat liikluskorralduse küsimus. Mina näen siin aga palju laiemat juhtimise põhimõtet. Kas mõõtmise eesmärk on inimesi tabada või aidata neil paremini tegutseda? Viimastel kuudel olen tegelenud KPI-de teemaga kahes väga erinevas ettevõttes.Ühes Eesti ettevõttes arutatakse, kas ja milliseid KPI-sid üldse teatud töötajatele kehtestada. Teises, suures rahvusvahelises ettevõttes, kus KPI-d on olnud kasutusel juba aastaid, otsitakse võimalusi, kuidas olemasolevad KPI-d Baltikumi ülese juhtimissüsteemiga paremini siduda. Kuigi ettevõtted on erinevad, on küsimus mõlemas kohas sisuliselt sama: Kas KPI on kontrollivahend või juhtimisvahend? Kui eesmärk on karistada, siis pole hoiatust vaja Kui mobiilse kiiruskaamera eesmärk on rikkumine fikseerida ja trahv välja kirjutada, siis pole hoiatusmärgil erilist tähtsust. Kui eesmärk on...

Suvi on minu jaoks eriline aeg. Kui koolitused ja kliendikohtumised hetkeks hõredamaks muutuvad, veedan rohkem aega Hiiumaal Tamme talus. Seal ootavad mind tammed, kadakad ja Šoti mägiveised, keda me oleme kasvatanud 20+ aastat. Aastate jooksul olen avastanud nii mõndagi huvitavat. Paljud juhtimise, müügi ja inimeste arendamise põhimõtted, mida olen koolitustel õpetanud, toimivad täpselt samamoodi ka karjamaal. Inimesi ei saa motiveerida Mida rohkem olen töötanud juhtide, müüjate ja meeskondadega, seda enam olen selles veendunud. Ja sama kehtib ka veiste kohta. Kui loom ei taha tulla, siis sa võid karjuda, kätega vehkida või teda tagant sundida. Tulemuseks on tavaliselt vastupanu, stress või põgenemine. Kui aga loom usaldab sind, tuleb ta sageli ise. Juhtimises on samamoodi. Juht ei saa inimest motiveerida. Ta saab luua keskkonna, kus inimese enda motivatsioon saab avalduda.See on suur vahe. Usaldus sünnib järjepidevusest Mägiveised on väga tähelepanelikud. Nad jälgivad inimest rohkem,...

Digitaalne maailm on muutnud B2B müüki kiiremini kui kunagi varem. Informatsioon on ostjale kättesaadav sekunditega, AI loob pakkumisi ja analüüse ning tooted ja teenused muutuvad järjest sarnasemaks. Sellises olukorras ei võida enam ainult see ettevõte, kellel on parem toode või agressiivsem müük. Võidab see, kes suudab kujundada kliendi mõtlemist. Seda nimetatakse täna  Thought Leadership’iks . Mis on Thought Leadership? Lihtsustatult tähendab see võimet olla oma valdkonnas usaldusväärne suunamudija – mitte ainult teadmiste jagaja, vaid uute vaatenurkade looja. B2B maailmas tähendab see, et klient ei näe müüjat enam lihtsalt tarnijana, vaid partnerina, kes: aitab mõista muutuvat turgu, toob uusi ideid, oskab näidata riske ja võimalusi, aitab teha paremaid ärilisi otsuseid. Tänapäeva edukas müüja ei müü ainult lahendust. Ta aitab kliendil näha maailma teise nurga alt. See haakub tugevalt ka  Mercuri International Eesti  varasemates uuringutes ja artiklites käsitletud tee...

B2B müük on uuel millenniumil teinud läbi mitmeid paradigma muutusi. Siin võib välja tuua vähemalt 4 erinevat fookust B2B müügis. 1.       Toode . Toote müük on efektiivne e-poodides, seda eelkõige B2C, kuid ka B2B müügis. Ukselt-uksele (raamatu, tolmuimeja jms) müümisel toimib see fookus endiselt, mis on kasutusel ka B2B müümisel, näiteks koolituste pakkumisel telefoni teel mõningate firmade poolt. Tootekeskne lähenemine on aktuaalne ka täna B2B müügis näiteks külmade kõnede tegemisel visiidi kokku leppimiseks. 2.       Lahendus . B2B müügis tuleb selle fookuse puhul enam müüa konsulteerivalt. See eeldab usalduse loomist ja kliendi valmisolekut meid kuulata. Siin me ei paku vaid toodet või teenust, vaid nendega seonduvat kogu lahendust. 3.       Väärtus . Kvantifitseeritud väärtuse väljatoomine (ROI) on väärtuspõhise müügi alustala. Lisaks konkreetsetele numbrite võrdlemisele ka käega otseselt mittekatsutava kas...