Kas parim kandidaat võidab? Presidendivalimised ja keeruline B2B müük
Presidendikandidaadil võib olla laitmatu taust, vajalik kogemus, tugev visioon ja ka arvestatav avalikkuse poolehoid. Sellest kõigest ei piisa, kui tema taha ei õnnestu koondada vajalikku toetust. Riigikogus valituks osutumiseks on vaja vähemalt 68 häält.
Sarnane olukord tekib keerulises B2B müügis. Pakkujal võib olla väga hea lahendus, professionaalselt koostatud pakkumine, tugevad soovitajad ja konkurentsivõimeline hind. Ometi võib tehing jääda saamata, sest kliendi organisatsioonis ei teki lahenduse ümber piisavalt laia toetust.
Keerulises B2B müügis ei võida alati parim lahendus. Sageli võidab lahendus, mille ümber suudetakse kujundada piisavalt tugev kokkulepe.
Hea pakkumine ei räägi iseenda eest
Müüjad kipuvad sageli uskuma, et parima lahenduse väärtus peaks olema kliendile iseenesest mõistetav. Kui tutvustada piisavalt hästi toote või teenuse eeliseid, näidata investeeringu tasuvust ja jagada varasemaid edulugusid, peaks loogiline otsus olema just nende pakkumise kasuks.
Tegelikkuses ei sünni suuremad B2B ostuotsused ainult ratsionaalse võrdluse tulemusena. Otsustamises võivad osaleda tegevjuht, finantsjuht, müügijuht, ostujuht, IT-juht, personalijuht ja tulevased kasutajad. Kõik vaatavad pakutavat lahendust erineva pilguga.
- Tegevjuht hindab selle strateegilist mõju.
- Finantsjuht vaatab tasuvust ja võimalikke riske.
- Kasutaja mõtleb, kas muutus teeb tema töö lihtsamaks või keerulisemaks.
- IT-juht hindab süsteemide ühilduvust ja turvalisust.
- Ostujuhi tähelepanu on hinnal ja lepingutingimustel.
Kõik võivad nõustuda, et muutust on vaja, kuid olla eri arvamusel selles, milline lahendus valida, kui palju see võib maksta ja kui kiiresti tuleks edasi liikuda.
Ametlikud kriteeriumid ei näita kogu pilti
Presidendikandidaatide puhul räägitakse avalikult kogemusest, väärtustest, maailmavaatest ja võimest Eestit esindada. Valiku kujunemist mõjutavad samal ajal erakondade omavahelised suhted, võimalikud kokkulepped, järgmised valimised ja poliitilised huvid.
B2B müügis on kliendil samuti ametlikud valikukriteeriumid: hind, kvaliteet, funktsionaalsus, tarneaeg, investeeringu tasuvus või varasem kogemus. Nende kõrval on aga küsimused, mida pakkumiskutses tavaliselt ei kirjeldata.
Tegelikku otsust võivad mõjutada hoopis järgmised kaalutlused:
- Kes vastutab, kui projekt ebaõnnestub?
- Kes peab muutma oma seniseid tööharjumusi?
- Kelle positsiooni uus lahendus tugevdab?
- Milline osakond saab juurde mõju ja milline võib seda kaotada?
- Kas otsustaja julgeb valida uue partneri või tundub senisega jätkamine turvalisem?
Müüja, kes keskendub ainult ametlikele valikukriteeriumidele, näeb seetõttu vaid osa tegelikust otsustusprotsessist.
Ühest toetajast ei pruugi piisata
Sageli on müüjal kliendi juures üks väga hea kontakt. See inimene jagab vajalikku infot, aitab kohtumisi korraldada ja toetab pakutavat lahendust. Müüja võib selle põhjal arvata, et tehing liigub kindlalt õiges suunas.
Oluline on aga mõista, kas sellel kontaktil on ka piisavalt mõju, et teised otsustajad kaasa saada.
Presidendikandidaadile ei piisa ühe erakonna või mõne mõjuka poliitiku toetusest. Valituks saamiseks tuleb saavutada palju laiem kokkulepe. Ka ettevõtte olulise ostuotsuse puhul ei pruugi ühest toetajast piisata.
Müüja peab teadma:
- kes lahendust toetab;
- kes veel kahtleb;
- kes võib otsuse peatada;
- kelle arvamus mõjutab teisi;
- kes muudatusest võidab;
- kes näeb selles enda jaoks riski.
See ei tähenda inimestega manipuleerimist. Vastupidi – see tähendab erinevate vajaduste, huvide ja murede ausat mõistmist.
Vaikimine ei tähenda veel nõustumist
Presidendivalimiste salajane hääletus võib tuua üllatusi. Avalikult väljendatud toetus ja tegelik valik ei pruugi alati kokku langeda.
Midagi sarnast juhtub ka müügiprotsessides. Kohtumisel võivad kõik noogutada, küsimusi ega otsest vastuseisu ei ole ning müüja lahkub veendumusega, et otsus on peaaegu tehtud. Hiljem selgub, et projekt lükati edasi, valiti konkurent või otsustati üldse mitte midagi muuta.
Sageli ei kaotata tehingut konkurendile. See kaotatakse kliendi otsustamatusele, sisemistele erimeelsustele või hirmule muutuse ees.
Seetõttu ei piisa küsimusest: „Kas meie pakkumine teile sobib?”
Palju olulisem oleks küsida:
- Kes peab veel selle otsusega nõustuma?
- Millised kahtlused võivad teie organisatsioonis tekkida?
- Mis võib otsuse tegemist takistada?
- Kuidas mõjutab muudatus erinevaid osakondi ja inimesi?
- Mis juhtub siis, kui otsust praegu ei tehta?
Müüja ülesanne on aidata kliendil otsustada
Keerulises B2B müügis ei ole müüja enam ainult oma lahenduse tutvustaja. Tema ülesanne on aidata kliendil otsust kujundada.
Selleks peab müüja:
- mõistma kliendi organisatsiooni ja otsustusprotsessi;
- aitama erinevatel osalistel näha ühist eesmärki;
- tooma nähtavale nii muutuse kasu kui ka tegevusetuse hinna;
- aitama läbi arutada riskid, kahtlused ja vastuväited;
- looma otsuse tegemiseks vajaliku selguse.
See roll muutub veelgi olulisemaks ajal, mil kliendid saavad suure osa tooteteabest, lahenduste kirjeldustest ja pakkumiste võrdlusest ise või tehisintellekti abil kätte.
Müüja väärtus ei seisne enam peamiselt informatsiooni edastamises. Tema väärtus seisneb oskuses aidata kliendil keerulist olukorda mõtestada ja jõuda otsuseni, mida organisatsioon suudab ka ellu viia.
Kas meil on piisavalt hääli?
Presidendivalimiste tulemust ma ennustama ei hakka. Küll aga tasub jälgida, kuidas kandidaatide ümber vajalik toetus kujuneb.
B2B müügijuhtidele ja müüjatele on siin oluline õppetund. Kui hea pakkumine ei võida, ei tasu alati esimesena süüdistada hinda, toodet või konkurenti. Võib-olla ei suudetud kliendi organisatsioonis lihtsalt luua piisavalt tugevat toetust otsuse tegemiseks.
Seetõttu võiks iga suurema müügivõimaluse puhul küsida:
Kas meil on ainult hea kandidaat – või ka piisavalt hääli?
Kommentaarid