Kas teie B2B müügimeeskonna oskused vastavad täna kliendi ootustele?
Seetõttu pole peamine küsimus enam:
Kas meie müüjad tunnevad hästi oma toodet?
Olulisem on küsida:
Kas nad suudavad aidata informeeritud kliendil teha parema ja kindlama otsuse?
B2B müüja roll muutub, mitte ei kao
Klient pöördub müüja poole varasemast hiljem. Selleks hetkeks on ta sageli juba lahendusi võrrelnud ja võimalikke pakkujaid hinnanud.
Müüja loob väärtust siis, kui ta aitab kliendil:
- näha olukorda uuest vaatenurgast;
- mõista probleemi tegelikke põhjuseid;
- hinnata muutmata jätmise riske;
- siduda lahenduse äriliste eesmärkidega;
- jõuda erinevate otsustajatega põhjendatud otsuseni.
Sellest ei piisa, kui müüja kordab veebilehel olevat infot, esitab tavapärase tootepresentatsiooni ja saadab seejärel hinnapakkumise.
Tänane klient ootab müüjalt eelkõige ärilist mõtlemist.
Milliseid oskusi vajab tänane B2B müüja?
Hea tootetundmine ja suhtlemisoskus on endiselt olulised, kuid neist üksi enam ei piisa. Müüja peab suutma:
- mõista kliendi äri, turgu ja eesmärke;
- esitada küsimusi, mis panevad kliendi mõtlema;
- tuua vestlusse uusi ja kasulikke vaatenurki;
- põhjendada lahenduse rahalist ja ärilist väärtust;
- kaitsta hinda, mitte müüa allahindlusega;
- juhtida ostuprotsessi ja kaasata erinevaid otsustajaid;
- kasutada AI-d kliendi analüüsimiseks ja kohtumiste ettevalmistamiseks.
Mercuri Internationali uuringu järgi pidas 88% vastanutest klienditundmist ja analüütilist mõtlemist müügiedu seisukohalt oluliseks. Samas leidis vaid 27% müügiinimestest, et suudab kliendile hästi rakendatavaid uusi vaatenurki pakkuda. Mercuri International
Just siin võib peituda vahe teie müügieesmärkide ja meeskonna tegeliku võimekuse vahel.
Viis küsimust juhtkonnale ja personalijuhile
- Kas klient saab pärast kohtumist uue arusaama või ainult rohkem infot?
- Kas müüjad mõistavad kliendi ärimudelit ja majanduslikke eesmärke?
- Kas nad kasutavad AI-d kliendi paremaks mõistmiseks või ainult kiiremate e-kirjade kirjutamiseks?
- Kas müügijuhid arendavad inimeste käitumist või kontrollivad peamiselt tulemusi?
- Kas müügikoolitus on üksik sündmus või osa teadlikult juhitud muutusest?
Ausad vastused näitavad üsna kiiresti, kas meeskonna tänased oskused toetavad ettevõtte homseid eesmärke.
Koolituspäevast üksi ei piisa
Uus müügikäitumine ei teki tavaliselt ühe koolituspäevaga. Muutuseks on vaja:
- selget ärilist eesmärki;
- meeskonna oskuste ja arenguvajaduste hindamist;
- praktilist harjutamist tegelike kliendijuhtumitega;
- müügijuhtide tuge ja regulaarset coaching’ut;
- rakendamise ning tulemuste järelhindamist.
Seetõttu ei ole müügimeeskonna arendamine ainult müügijuhi teema. See on ka personalijuhi ja juhtkonna strateegiline ülesanne.
Kui ettevõte soovib jõuda suuremate klientideni, müüa kõrgema lisandväärtusega lahendusi või kaitsta paremini oma hinda, peavad ka müüjate oskused muutuma.
Kõige kallim ei pruugi olla müügimeeskonna arendamine. Kõige kallim võib olla jätkata müümist viisil, millega tänane B2B klient enam osta ei soovi.
Kas soovite teada, millised oskused aitaksid teie müügimeeskonnal praegu paremaid tulemusi saavutada?
Pakun kuni 30-minutilist veebikohtumist, kus vaatame üle teie meeskonna olukorra, peamised arenguvajadused ja võimalikud järgmised sammud.
Kaido Vestberg
Mercuri International Eesti
kaido.vestberg@mercuri.ee
Kommentaarid