kaido vestberg

Sain potentsiaalselt kliendilt kirja: palun saatke vähemalt kahe inimese kontaktid, kellelt saaks teie kohta referentsi küsida. Saan kliendi soovist aru. Koolitaja valikuga kaasneb vastutus. Raha läheb välja, inimesed tulevad töölt ära ja midagi peaks selle tulemusel paremaks muutuma. Ometi tekib mul iga kord küsimus: mida nende kahe telefonikõnega teada tahetakse saada? Olen koolituse ja konsultatsiooniga tegelenud üle neljakümne aasta. Selle ajaga on tekkinud palju kliente ja koostööpartnereid, mõnest on saanud ka hea tuttav või sõber. Küllap leian nende seast kaks inimest, kes minu kohta head räägivad. Usun, et leiab enamik pikemalt tegutsenud koolitajaid. See ei tähenda, et nad valetaksid. Aga mina ju valin, kelle kontakti annan. Vaevalt saadan esimesena selle inimese numbri, kellega koostöö kõige keerulisemalt läks. Mida siis selline referents kinnitab? Et mul on vähemalt kaks rahulolevat klienti? „Kaido on kogenud koolitaja, päev oli huvitav ja osalejad jäid rahule.” Tänan heade ...

Kas Ameerika tavainimene vastutab Trumpi otsuste eest? Kas Venemaa tavainimene vastutab Putini ja Ukraina vastu peetava sõja eest? Või saavad mõlemad öelda: mina neid otsuseid ei tee? Esimene vastus oleks, et vastutab juht. Tema otsustab. Aga juhid vajavad oma tegevuseks toetajaid, otsuste elluviijaid ja inimesi, kes nende tegevust õigustavad. Siit algabki keerulisem küsimus: milline on nende inimeste vastutus? Kõiki ameeriklasi või venelasi ei saa panna ühte patta. Üks toetab juhti, teine on vastu, kolmas püüab lihtsalt oma eluga hakkama saada. Ka võimalused vastu astuda on erinevad. Kui arvamuse avaldamine võib tähendada vanglat, ei saa vaikimist automaatselt nõusolekuks pidada. Aga inimene, kes agressiooni teadlikult õigustab ja sellele kaasa elab, ei saa minu arvates öelda, et temal pole sellega midagi pistmist. Tema ei andnud rünnakukäsku, kuid oma toetuse eest vastutab ta küll. Ka kunagine toetus ei kohusta juhti igavesti õigustama. Võin olla kellegi poolt hääletanud ja hiljem tu...

Kui klient saadab hinnapäringu, võib tal juba olla eelistatud tarnija. Mida saab müügimeeskond teha enne seda? „Saada pakkumine, vaatame üle.“ Müüja lõpetab kõne. Kontrollib tingimused, kooskõlastab hinna ja koostab pakkumuse. Kõik saab tehtud korralikult ja tähtajaks. Nädala pärast küsib ta tagasisidet. „Veel arutame.“ Veel nädal. „Praegu ei ole otsust.“ Müügikoosolekul tekib küsimus, kas peaks hinda langetama. Või rohkem helistama. Või pakkumuse eeliseid paremini selgitama. Mina alustaksin küsimusest: millal me kliendi ostuprotsessi sisenesime? Pakkumuse saatmise tähtaeg ja mõjutamise aeg on kaks eri asja Mercuri Internationali värske B2B ostuprotsessi uuring „Decision code“ toob välja tähelepanuväärse tulemuse: üheksa võitnud tarnijat kümnest oli juba ostja esialgses valikunimekirjas. Uuring tugineb ligikaudu 150 professionaali kirjeldatud ostukogemustele. Küsitlus toimus 2026. aasta aprillist juunini. Tulemused annavad praktilist mõtteainet, kuid neid ei saa käsitleda universaalse ...