Kaks referentsi. Aga mida need näitavad?
Saan kliendi soovist aru. Koolitaja valikuga kaasneb vastutus. Raha läheb välja, inimesed tulevad töölt ära ja midagi peaks selle tulemusel paremaks muutuma.
Ometi tekib mul iga kord küsimus: mida nende kahe telefonikõnega teada tahetakse saada?
Olen koolituse ja konsultatsiooniga tegelenud üle neljakümne aasta. Selle ajaga on tekkinud palju kliente ja koostööpartnereid, mõnest on saanud ka hea tuttav või sõber. Küllap leian nende seast kaks inimest, kes minu kohta head räägivad. Usun, et leiab enamik pikemalt tegutsenud koolitajaid.
See ei tähenda, et nad valetaksid. Aga mina ju valin, kelle kontakti annan. Vaevalt saadan esimesena selle inimese numbri, kellega koostöö kõige keerulisemalt läks.
Mida siis selline referents kinnitab? Et mul on vähemalt kaks rahulolevat klienti?
„Kaido on kogenud koolitaja, päev oli huvitav ja osalejad jäid rahule.”
Tänan heade sõnade eest. Aga kas sellest piisab, et otsustada, kas ma sobin ka teie ettevõtte B2B müüki arendama?
Minu jaoks algab sisuline küsimus sealt, kus üldine kiitus lõpeb. Mida inimesed pärast koolitust teisiti tegid? Kas müüjad hakkasid kliendikohtumisi paremini ette valmistama? Kas hinnasoodustuse pakkumise asemel osati oma lahenduse väärtust selgitada? Kas müügijuht võttis õpitu ka oma igapäevasesse juhtimisse?
Ja kui midagi ei muutunud, siis miks?
Koolituspäev võib olla väga meeldiv ka siis, kui esmaspäeval jätkub kõik vanaviisi. Seepärast huvitaks mind tellijana just see, mis toimus pärast koolitust. Ka see, mis jäi saavutamata. Kui soovitaja oskab rääkida nii õnnestumistest kui ka raskustest, on sellest juba rohkem kasu.
Referentside küsimisel on minu arvates mõte küll. Aga enne kontaktide küsimist võiks täpsustada, mille kohta soovitakse teise kliendi kogemust kuulda.
Kas huvitab minu kogemus konkreetses valdkonnas? Oskus keerulise grupiga töötada? Koolituse kohandamine? Või see, kuidas oleme koos juhtidega õpitu rakendamist toetanud?
Siis oskan ka valida inimese, kelle kogemusest võiks küsijale abi olla. Ja oma kliendile põhjendada, miks palun tal selle vestluse jaoks aega võtta. Ma ei taha häid kliente iga uue pakkumise järel samasuguste kõnedega koormata.
Osa vastutusest jääb siiski koolitaja valijale. Ka pärast kahte kiitvat telefonikõnet tuleb endal hinnata, kas koolitaja saab teie olukorrast aru. Milliseid küsimusi ta küsib? Mida soovitab? Mida lubab ja mille eest vastutuse võtab?
Mina alustaksin sellest vestlusest. Kui selle järel jääb mõni oluline kahtlus, tasub küsida varasemalt kliendilt just selle kohta.
Muidu võib juhtuda, et referentsid on küsitud ja hankes vajalik lahter täidetud. Aga miks valitud koolitaja just meile sobib, ei oska me endiselt öelda.
Kommentaarid