kaido vestberg

Kas B2B müüja roll hakkab kaduma? Esmapilgul näib, et just selles suunas me liigume. Ostjad teevad iseseisvalt eeltööd, võrdlevad lahendusi veebis ning kasutavad tehisintellekti probleemide analüüsimiseks ja võimalike tarnijate leidmiseks. Müüjaga soovitakse ühendust võtta üha hiljem – või üldse mitte. Gartneri 2026. aasta uuringu järgi eelistab 67% B2B ostjatest müüjavaba ostukogemust ja 70% täielikult digitaalset iseteenindust. Samas näitab sama uuring midagi näiliselt vastuolulist: 69% ostjatest soovib tehisintellekti antud infot müügiesindaja abil kontrollida. Seega ei kao vajadus müüja järele. Kaob vajadus müüja järele, kes ainult infot vahendab. Ostja ei vaja enam järjekordset tooteesitlust Veel mõni aeg tagasi oli müüjal oluline eelis: tema valduses oli informatsioon, millele kliendil puudus lihtne ligipääs. Müüja teadis toote omadusi, konkurentide erinevusi, hindu, kasutusvõimalusi ja klientide kogemusi. Selle info saamiseks pidi ostja temaga suhtlema. Täna võib klient enne esi...

Suvepuhkus aitab taastada energiat. Inimesed tulevad tööle tagasi puhanuma, värskema pilgu ja loodetavasti ka uue motivatsiooniga. Kuid puhkusel on üks piirang: see ei muuda automaatselt meie tööharjumusi. Kui müüja jätkab augustis ja septembris täpselt samade tegevuste ning vestlustega nagu kevadel, on raske oodata teistsugust tulemust. Seetõttu ei peaks müügimeeskonna sügisene käivitamine tähendama ainult uute eesmärkide tutvustamist. Olulisem küsimus on: Mida peab müügimeeskond sügisel tegema teisiti? Uus eesmärk ei tähenda veel uut tulemust Paljudes organisatsioonides algab uus müügiperiood üsna tuttavalt. Vaadatakse üle eelmise poolaasta tulemused, tutvustatakse uusi eesmärke ja lepitakse kokku tegevusplaan. Müüjatele öeldakse, mida tuleb saavutada: kasvatada müüki; leida uusi kliente; suurendada kasumlikkust; arendada võtmekliente; müüa rohkem uusi lahendusi. Need eesmärgid võivad olla täiesti õiged. Kuid eesmärk kirjeldab soovitud tulemust, mitte selleni viivat käitumist. Kui ta...