kaido vestberg

Olen viimasel ajal palju mõelnud sellele, millist ettevõtet ma praeguses eluetapis tegelikult juhtida tahan. Kas ettevõtte eesmärk peab alati olema kasvada – suurendada käivet, palgata rohkem inimesi ja võita järjest suurem turuosa? Või võib ettevõte olla üles ehitatud nii, et see loob klientidele väärtust, on majanduslikult jätkusuutlik ning toetab samal ajal omaniku soovitud elu? Seda teist võimalust nimetatakse sageli elustiiliettevõtteks. Mõnikord kasutatakse seda sõna veidi halvustavalt, justkui oleks tegemist millegi vähem tõsisega – ettevõttega, mille omanikul ei ole piisavalt ambitsiooni kasvada. Aga kas ettevõtte edukust peab alati mõõtma selle järgi, kui suureks ta kasvab? Olen üle 40 aasta tegutsenud koolituse ja konsultatsiooni valdkonnas. Olen töötanud rahvusvahelises organisatsioonis, juhtinud Mercuri Internationali tegevust mitmes Ida-Euroopa riigis ning näinud nii kiiret kasvu, kriise kui ka koolitus- ja konsultatsioonituru suuri muutusi. Nüüd, kui jagan oma aega järjes...

AI kasutamisest B2B müügis räägitakse palju. Enamasti jõuame kiiresti sama järelduseni: AI aitab müüjal aega kokku hoida. Gartneri 2026. aasta uuringu järgi säästab AI müüjale keskmiselt ligi viis tundi nädalas. See kõlab hästi. Viis tundi rohkem klientidele, müügivõimalustele ja sisulisele müügitööle. Aga kas see aeg jõuab tegelikult kliendini? Sama uuringu järgi ei suuda 72% müügiorganisatsioonidest AI abil vabanenud aega teadlikult suurema väärtusega tegevustesse suunata. Seega ei ole peamine küsimus enam selles, kas B2B müüja kasutab AI-d. Olulisem on küsida: kas ta teeb tänu AI-le ka paremat müügitööd? KIIREMINI EI TÄHENDA VEEL PAREMINI AI aitab B2B müüjal: • koguda kliendi kohta infot; • valmistuda kohtumiseks; • koostada e-kirju; • teha vestlustest kokkuvõtteid; • struktureerida pakkumisi; • sisestada andmeid CRM-i. Kõik need võimalused on kasulikud. Samas peitub siin ka üks oht. Kui müüja saadab AI abil kümne kirja asemel viiskümmend, ei tähenda see veel paremat müüki. Klient s...

Presidendivalimine ei ole loomulikult müügiprotsess – riigipea valimine ja ettevõtte ostuotsus on sisult täiesti erinevad asjad. Ometi võib nende otsuste kujunemises leida üllatavalt palju sarnast. Presidendikandidaadil võib olla laitmatu taust, vajalik kogemus, tugev visioon ja ka arvestatav avalikkuse poolehoid. Sellest kõigest ei piisa, kui tema taha ei õnnestu koondada vajalikku toetust. Riigikogus valituks osutumiseks on vaja vähemalt 68 häält. Sarnane olukord tekib keerulises B2B müügis. Pakkujal võib olla väga hea lahendus, professionaalselt koostatud pakkumine, tugevad soovitajad ja konkurentsivõimeline hind. Ometi võib tehing jääda saamata, sest kliendi organisatsioonis ei teki lahenduse ümber piisavalt laia toetust. Keerulises B2B müügis ei võida alati parim lahendus. Sageli võidab lahendus, mille ümber suudetakse kujundada piisavalt tugev kokkulepe. Hea pakkumine ei räägi iseenda eest Müüjad kipuvad sageli uskuma, et parima lahenduse väärtus peaks olema kliendile iseenesest ...

Miks ei anna organisatsioonide arendamisse investeeritud aeg ja raha alati oodatud tulemusi? Olen üle neljakümne aasta aidanud organisatsioonidel oma inimesi arendada. Selle aja jooksul olen märganud, et suurimad takistused ei peitu enamasti koolituste kvaliteedis, vaid eeldustes, millele organisatsiooni arendamine on üles ehitatud. Enne viie lõksu käsitlemist tasub eristada kahte mõistet. Organisatsiooni arendamine tähendab tegevusi: koolitusi, juhtide arendamist, coaching’ut, mentorlust, muudatuste juhtimist ning teisi arendusalgatusi. Organisatsiooni areng tähendab nende tegevuste mõju: seda, kas organisatsioon muutub võimekamaks, kas inimeste käitumine muutub ja kas saavutatakse paremaid tulemusi. Arendamine ei vii automaatselt arenguni. Siin on viis levinud lõksu, mis võivad seda takistada. 1. lõks – Arvame, et õppimine teeb inimesed targemaks Ülo Vooglaid , emeriitprofessor „Targemaks ei saa õppides, vaid mõeldes ja mõtestades.“ See mõte ei tähenda, et õppimine pole vajalik. Va...

B2B klient ei vaja enam müüjat selleks, et saada üldist infot toote, teenuse või konkurentide kohta. Suur osa sellest tööst tehakse enne müüjaga kohtumist ise ära – veebis, LinkedInis ja tehisintellekti abil. Seetõttu pole peamine küsimus enam: Kas meie müüjad tunnevad hästi oma toodet? Olulisem on küsida: Kas nad suudavad aidata informeeritud kliendil teha parema ja kindlama otsuse? B2B müüja roll muutub, mitte ei kao Klient pöördub müüja poole varasemast hiljem. Selleks hetkeks on ta sageli juba lahendusi võrrelnud ja võimalikke pakkujaid hinnanud. Müüja loob väärtust siis, kui ta aitab kliendil: näha olukorda uuest vaatenurgast; mõista probleemi tegelikke põhjuseid; hinnata muutmata jätmise riske; siduda lahenduse äriliste eesmärkidega; jõuda erinevate otsustajatega põhjendatud otsuseni. Sellest ei piisa, kui müüja kordab veebilehel olevat infot, esitab tavapärase tootepresentatsiooni ja saadab seejärel hinnapakkumise. Tänane klient ootab müüjalt eelkõige ärilist mõtlemist. Millisei...