kaido vestberg

Miks ei anna organisatsioonide arendamisse investeeritud aeg ja raha alati oodatud tulemusi? Olen üle neljakümne aasta aidanud organisatsioonidel oma inimesi arendada. Selle aja jooksul olen märganud, et suurimad takistused ei peitu enamasti koolituste kvaliteedis, vaid eeldustes, millele organisatsiooni arendamine on üles ehitatud. Enne viie lõksu käsitlemist tasub eristada kahte mõistet. Organisatsiooni arendamine tähendab tegevusi: koolitusi, juhtide arendamist, coaching’ut, mentorlust, muudatuste juhtimist ning teisi arendusalgatusi. Organisatsiooni areng tähendab nende tegevuste mõju: seda, kas organisatsioon muutub võimekamaks, kas inimeste käitumine muutub ja kas saavutatakse paremaid tulemusi. Arendamine ei vii automaatselt arenguni. Siin on viis levinud lõksu, mis võivad seda takistada. 1. lõks – Arvame, et õppimine teeb inimesed targemaks Ülo Vooglaid , emeriitprofessor „Targemaks ei saa õppides, vaid mõeldes ja mõtestades.“ See mõte ei tähenda, et õppimine pole vajalik. Va...

B2B klient ei vaja enam müüjat selleks, et saada üldist infot toote, teenuse või konkurentide kohta. Suur osa sellest tööst tehakse enne müüjaga kohtumist ise ära – veebis, LinkedInis ja tehisintellekti abil. Seetõttu pole peamine küsimus enam: Kas meie müüjad tunnevad hästi oma toodet? Olulisem on küsida: Kas nad suudavad aidata informeeritud kliendil teha parema ja kindlama otsuse? B2B müüja roll muutub, mitte ei kao Klient pöördub müüja poole varasemast hiljem. Selleks hetkeks on ta sageli juba lahendusi võrrelnud ja võimalikke pakkujaid hinnanud. Müüja loob väärtust siis, kui ta aitab kliendil: näha olukorda uuest vaatenurgast; mõista probleemi tegelikke põhjuseid; hinnata muutmata jätmise riske; siduda lahenduse äriliste eesmärkidega; jõuda erinevate otsustajatega põhjendatud otsuseni. Sellest ei piisa, kui müüja kordab veebilehel olevat infot, esitab tavapärase tootepresentatsiooni ja saadab seejärel hinnapakkumise. Tänane klient ootab müüjalt eelkõige ärilist mõtlemist. Millisei...