Kas teie müügimeeskond tuleb puhkuselt tagasi – või liigub edasi

Suvepuhkus aitab taastada energiat. Inimesed tulevad tööle tagasi puhanuma, värskema pilgu ja loodetavasti ka uue motivatsiooniga.

Kuid puhkusel on üks piirang: see ei muuda automaatselt meie tööharjumusi.

Kui müüja jätkab augustis ja septembris täpselt samade tegevuste ning vestlustega nagu kevadel, on raske oodata teistsugust tulemust. Seetõttu ei peaks müügimeeskonna sügisene käivitamine tähendama ainult uute eesmärkide tutvustamist.

Olulisem küsimus on:

Mida peab müügimeeskond sügisel tegema teisiti?

Uus eesmärk ei tähenda veel uut tulemust

Paljudes organisatsioonides algab uus müügiperiood üsna tuttavalt. Vaadatakse üle eelmise poolaasta tulemused, tutvustatakse uusi eesmärke ja lepitakse kokku tegevusplaan.

Müüjatele öeldakse, mida tuleb saavutada:

• kasvatada müüki;
• leida uusi kliente;
• suurendada kasumlikkust;
• arendada võtmekliente;
• müüa rohkem uusi lahendusi.

Need eesmärgid võivad olla täiesti õiged. Kuid eesmärk kirjeldab soovitud tulemust, mitte selleni viivat käitumist.

Kui tahame uut tulemust, peame kõigepealt määratlema, milline müügikäitumine peaks muutuma.

Kas müüjad peaksid:

• jõudma kliendiorganisatsioonis kõrgemale otsustustasandile;
• esitama paremaid ja mõtlemapanevamaid küsimusi;
• avastama kliendi seni teadvustamata vajadusi;
• rääkima vähem oma lahendusest ja rohkem kliendi ärist;
• muutma nähtavaks probleemi lahendamata jätmise hinna;
• juhtima järgmisi samme selgemalt;
• kasutama tehisaru kohtumiste ettevalmistamisel ja järeltegevustes?

Ilma sellise aruteluta võib uus müügieesmärk jääda lihtsalt vanale käitumisele lisatud suuremaks numbriks.

Kolm küsimust müügijuhile

Enne sügisese tegevusplaani kinnitamist võiks iga müügijuht koos oma meeskonnaga vastata kolmele küsimusele.

1. Millist müügikäitumist soovime rohkem näha?

„Peame rohkem müüma“ ei ole käitumise kirjeldus.

Käitumine peab olema nähtav ja võimalikult konkreetne. Näiteks võib kokku leppida, et iga oluline kliendikohtumine algab kliendi olukorra ja prioriteetide käsitlemisest, mitte ettevõtte või toote tutvustusest.

Või et suuremate müügivõimaluste puhul kaardistatakse lisaks kontaktisikule ka teised otsustamises osalejad.

Kui juht ei oska kirjeldada oodatavat käitumist, on müüjal seda raske järjepidevalt rakendada.

2. Millisest harjumusest peame loobuma?

Areng ei tähenda ainult uute tehnikate lisamist. Sageli tuleb mõnest vanast harjumusest loobuda.

See võib olla liiga varane pakkumise tegemine, kliendi vajaduste oletamine, oma lahenduse pikk tutvustamine või kohtumise lõpetamine ilma konkreetse järgmise sammuta.

Mõnikord ei ole müügimeeskonna suurim probleem teadmiste puudumine. Probleem on selles, et vanad harjumused on tugevamad kui uued teadmised.

3. Kuidas aitab juht uut käitumist kinnistada?

Üks koolitus võib anda ühise keele, uued tööriistad ja tugeva impulsi. Tegelik muutus sünnib aga pärast koolitust – igapäevases müügitöös.

Juht peab aitama uut käitumist kinnistada:

• müügikohtumisi ette valmistades;
• tulemuste kõrval ka tegevuste kvaliteeti analüüsides;
• müüjatelt õpikogemusi küsides;
• häid näiteid meeskonnas jagades;
• kokkulepitud käitumisele regulaarselt tagasisidet andes.

Kui juht räägib pärast arendusprogrammi edasi ainult müüginumbritest, saab meeskond kiiresti aru, et tegelikult ei ole käitumise muutmine prioriteet.

Kas meeskond vajab koolitust või selgust?

Enne koolituse tellimist tasub diagnoosida, mida meeskond tegelikult vajab.

Kas probleem on selles, et müüjad ei tea, mida teha? Või nad teavad, kuid ei rakenda seda järjepidevalt? Kas takistus peitub oskustes, juhtimises, müügiprotsessis või organisatsiooni prioriteetides?

Müügitulemuse arendamine ei alga koolitusprogrammi valimisest. See algab olukorra mõistmisest.

Alles seejärel saab otsustada, kas vaja on:

• uusi teadmisi ja oskusi;
• olemasolevate oskuste harjutamist;
• juhtide tugevamat kaasamist;
• müügiprotsessi täpsustamist;
• individuaalset coaching’ut;
• või nende tegevuste läbimõeldud kombinatsiooni.

Sügis on võimalus liikuda edasi

Puhkuselt tagasi tulemine tähendab töö jätkamist. Edasi liikumine tähendab teadlikku valikut midagi muuta.

Seetõttu võiks müügijuht enne sügishooaja algust küsida:

Milline uus müügikäitumine peab meie meeskonnas juurduma, et saavutaksime uue tulemuse?

Enne uute müüginumbrite seadmist tasub kokku leppida, mida hakatakse tegema teisiti. Vastasel juhul võivad sügise uued eesmärgid jääda kevadiste harjumuste kanda.

Kutse veebikohtumisele

Pakun augustis-septemmbris kuni 30-minutilisi veebikohtumisi müügi- ja tegevjuhtidega, et vaadata koos üle müügimeeskonna sügisesed arenguvajadused.

Vestlusel käsitleme kolme küsimust:

• milline müügikäitumine piirab praegu tulemust;
• mida peaks meeskond sügisel teisiti tegema;
• milline arendustegevus annaks kõige suurema mõju.

Pärast kohtumist saadan lühikese kokkuvõtte võimalikest prioriteetidest ja järgmistest sammudest. Kohtumine ei kohusta koolitust või konsultatsiooni tellima.

Kui soovid oma meeskonna sügisesele müügistardile värske pilguga otsa vaadata, kirjuta mulle e-kiri aadressil kaido.vestberg@mercuri.ee.

Mercuri aitab organisatsioonidel siduda ärilised eesmärgid müüjate ja juhtide igapäevase käitumisega.