Uus müüja ei vaja rohkem infot. Ta vajab kiiremini edu.

 

Aastate jooksul olen kohanud mitmeid müügijuhte, kes ütlevad enam-vähem sama asja: "Kaido, inimene on tubli. Kogemus on olemas. Intervjuudel jättis väga hea mulje. Aga millegipärast ei lähe töö käima." Enamasti ei ole probleem inimeses. Sageli ei oska keegi täpselt öelda, mida uus müüja peaks esimese kolme kuu jooksul tegelikult saavutama. Talle näidatakse süsteeme. Tutvustatakse tooteid. Tutvustatakse kolleege. Antakse lugemiseks hulgaliselt materjale. Ja siis loodetakse, et küll ta ise aru saab. Mõnikord saabki. Mõnikord mitte.

Mida ma olen märganud?

Müüja ei vaja esimestel kuudel rohkem infot. Tal on seda niigi liiga palju. Ta vajab hoopis vastuseid kolmele küsimusele.

  • Kuidas siin ettevõttes edu saavutatakse?
  • Millist väärtust kliendid tegelikult ostavad?
  • Mida ma pean tegema täna, et homme paremaid tulemusi saavutada?

Kui nendele küsimustele vastuseid ei tule, hakkab inimene improviseerima. Ja improviseerimine on müügis kallis tegevus.

Kõige kallim on värbamine?

Enamik juhte arvab, et kõige kallim osa värbamisest on värbamine ise. Mina nii ei arva. Kõige kallim on aeg pärast värbamist. Iga kuu, mil uus müüja ei loo kliendile väärtust ega too ettevõttele uusi võimalusi, maksab. Mitte ainult palga näol. Maksab ka kasutamata võimaluste näol. Maksab juhi aja näol. Maksab meeskonna energia näol. Ja mõnikord maksab see lõpuks veel ühe värbamise näol.

Hea sisseelamine ei ole personaliprotsess

Sageli vaadatakse onboarding'ut kui personaliosakonna projekti. Mina näen seda teisiti. See on müügijuhtimise küsimus. Kui uus müüja ei jõua mõistliku aja jooksul tulemusteni, ei ole küsimus ainult temas. Tuleb vaadata süsteemi. Kas ootused on selged? Kas arengut mõõdetakse? Kas juht coachib? Kas müüja saab piisavalt kiiresti klientidega kohtuma? Kas keegi aitab tal mõista, miks kliendid tegelikult ostavad?

Üks küsimus müügijuhile

Kui homme alustaks teie ettevõttes uus müüja, siis kas teil on olemas selge plaan tema esimese 90 päeva jaoks? Mitte ainult tegevuste nimekiri. Vaid päriselt läbimõeldud arenguteekond. Kui vastus on "pigem mitte", siis ei ole te üksi. Just sellepärast olen viimastel kuudel aidanud ettevõtetel vaadata otsa oma Sales Onboarding protsessile. Mitte selleks, et luua rohkem dokumente.Vaid selleks, et aidata inimestel kiiremini õnnestuda. Sest lõpuks ei mõõdeta onboarding'u kvaliteeti selle järgi, kui palju infot inimene sai. Seda mõõdetakse selle järgi, kui kiiresti ta hakkas klientidele väärtust looma. Ja see on juba küsimus, mis huvitab iga tegevjuhti ja müügijuhti.

Kokkuvõtteks

Aastate jooksul olen õppinud üht lihtsat tõde: inimesed tahavad õnnestuda. Küsimus ei ole tavaliselt ainult selles, kas uus müüja suudab. Küsimus on ka selles, kas organisatsioon aitab tal piisavalt kiiresti õnnestuda.

Kuidas on teie ettevõttes korraldatud uue müüja esimesed 90 päeva?

Kommentaarid

Postita kommentaar

Populaarsed postitused sellest blogist

Uue B2B kliendi (tagasi)võitmine

Kujutis
Uue B2B kliendi (firmalt firmale, ingl k  Business to Business ) definitsioon sõltub müügiettevõtte müügimudelist ja -strateegiast. Tegemist võib olla nii täiesti uue kliendiga, kes ei ole meilt kunagi ostnud, kui ka kliendiga, kes on varem ostnud, kuid kellega koostöö on katkenud. Sõltuvalt tegevusvaldkonnast ja ettevõtte otsustest võib kliendi staatuse muutumine „uueks kliendiks“ toimuda näiteks ühe, viie või ka kümne aasta möödudes. Samuti võib klient olla ostev klient ühe toote- või teenusegrupi lõikes, kuid teise puhul käsitletav uue kliendina – juhul, kui me oleme selle nii defineerinud. Uue B2B kliendi võitmine on täna aktuaalne teema Tänases väljakujunenud turuolukorras ei ole kuigi palju nn vabu kliente. Uute lahenduste leidmine, mida turul veel ei pakuta, muutub järjest keerulisemaks. Enamikul klientidest on juba tarnijad olemas ning meie ülesanne on selgelt ja veenvalt esile tuua oma konkurentsieelised. Ka uute lahenduste pakkumisel tuleb klienti veenda, miks just meie o...
Loe edasi »

Õppimise ja koolitamise muutus käesoleval kümnendil.

Kujutis
Arutasime Tallinna Ülikooli dotsendi Halliki Põldaga Äripäeva raadio saatejuhi Katre Savi juhtimisel teemal: Õppimise ja koolitamise muutus käesoleval kümnendil. Taskuhääling järelkuulatav: https://www.aripaev.ee/raadio/episood/muudatusi-tais-kumnend-on-pooranud-pea-peale-arusaama-koolitaja-rollist Allpool minu mõtted antud teemal. Viimasel ajal on nii õppimises ja ka koolitamises toimunud olulisi muutusi. Koroona aeg sundis meid tehnoloogiat arendama ja kasutamisharjumusi muutma. Kuid mitte ainult.  Muutused on olnud ka kultuurilised, sotsiaalsed ja psühholoogilised. Veebikohtumised, e-õpe, sotsiaalkeskkonnad, tehisaru on saanud meie igapäeva osaks. Allpool vaatame mõningaid trende täiskasvanute õppimises ja koolitamises käesoleval kümnendil. 1.    Elukestev õpe: 20-40 Koolis käime kuni 20 aastat (12 aastat algkooli, 5 aastat kõrgkooli, 3 aastat doktoriõpet) ja pärast seda töötame vähemalt 40 aastat. Seda 40 aastat ainult töötades enam hakkama ei saa, tuleb pideval...
Loe edasi »

Innovatsiooni 35 aastat Eestis, 65 maailmas

Kujutis
Kas pikemalt tegutsenud ettevõtted on innovaatilised? Kindlasti, sest muidu ei suudaks nad turul tegutseda.Tänapäeva kirevas keskkonnas on usaldus oluline valuuta. Ühepäeva liblikaid ja kurikaelu on täna turul palju. Äri edukus sõltub paljuski õigete partnerite ja klientide valikust.  See artikkel annab subjektiivse ülevaate mitte ainult ühe organisatsiooni arengutest Eestis viimase 35 aasta jooksul, vaid ka üldisematest seostest koolituse-konsulteerimise ja müügi-juhtimise arengutega. Tuleviku paremaks prognoosimiseks ja planeerimiseks on oluline mõista ka varem toimunut. Mercuri International loodi 1960. aastal Rootsis.   Aastate jooksul on Mercuri International kasvanud ülemaailmseks ettevõtteks, mis tegutseb enam kui 50 riigis. Ettevõte keskendub müügitulemuste parandamisele, pakkudes kohandatud koolitusprogramme ja strateegilist nõustamist. Eestis alustas Mercuri 1990 aasta 1. juunil. Olen sellest ajast saati olnud Mercuris pidades erinevaid ameteid; konsultant, maa tege...
Loe edasi »