Vajaduse müük on võti tänases majandussituatsioonis
Headel aastatel kulus enamus müügimehe ajast kliendi
päringutele vastamiseks, salongi uudistama tulnud klientidega tegelemiseks.
Kliendil oli olemas huvi teatud kaupa osta ja müüja pidi tõestama oma lahenduse
paremust. Nüüd on olukord muutunud. Reklaam ei meelita enam kliente salongi
tulema, kliendid ei pöördu meie poole pakkumiste saamiseks. Mida sellises
olukorras ette võtta? Ei jää muud üle, kui tuleb kliendi juurde minna ka juhul,
kui klient parasjagu midagi ei soovi. S.o. paljude müüjate jaoks täiesti uus
väljakutse. Teenindaja profiiliga müüjate jaoks on uue „külma” kontakti võtmine
täiesti vastuvõetamatu. Ellu jäävad need firmad ja müüjad, kes suudavad müüa ka
siis, kui klient midagi ei taha. S.t. siis vajaduse müüki. Kui me suudame panna
kliendi tahtma seda kaupa just praegu, oleme kindlasti oma konkurentidest mitme
sammu võrra ees.
Harvard Business Review 2009 märtsikuu numbri peateemaks on
vajaduse ja lahenduse müügi erinevus, mille lühikokkuvõte on allpool ära
toodud.
In a Downturn, Provoke
Your Customers by Philip Lay, Todd Hewlin, and Geoffrey Moore,
Pp 48-56 Harvard
Business Review March 2009
Majanduslanguses
provotseeri oma kliente !
Kui arvasite, et enne oli raske
müüa siis hetke majandusolukorras tundub see paljudele lausa võimatuna.
Kliendid on oma eelarved külmutanud või puuduvad ressursid endist viis
jätkamiseks. Lisaks on B2B
müügitöös täheldatud ka suhete
halvenemist klientidega, sest sinu kontaktisik ei otsusta enam, vaid otsused
tehakse juhtkonna ja omanike ringis. Seega inimene, kellega oled viimastel
aastatel suhelnud, ühtäkki ei otsusta enam ostude üle.
See kõik on üsna masendav. Kuid
majanduslangusi on ka varem olnud ning
mõned ettevõtted on osanud neist ka kasu lõigata. Nimelt on leitud tee
otsustajateni, kes on leidnud vajalikud
ressursid sinu toodete ostmiseks. Seda just vajadustel põhineva müügiviisiga,
kus sa näitad oma kliendile, et sinu toode ei ole ainult hea ja kasulik vaid
tal on seda ka kindlasti vaja. Vajadustel põhinev müük läheb rohkem sügavuti kui
traditsioonilised müügiviisid nagu näiteks konsulteeriv ja lahenduste müük.
Vajadustel põhinev müügiviis ei pruugi
sobida kõigile ettevõtetele ja seda ei pea kasutama ainult majanduslanguse
tingimustes. Kindlasti on vajadustel
põhinev müük paljudele firmadele hädavajalik, sest vanad meetodid lihtsalt enam
ei tööta.
Õpi leidma vajadus!
Vajadusel põhineva müümise
peamine idee seisneb selles, et müügiinimene peab suutma kliendile põhjendada
oma toote vajalikkust isegi majanduslanguses, olukorras, kus kõik kulutused on
koomale tõmmatud.
Selleks, et müüa vajadustest lähtuvalt, on vaja:
- Leida
probleem, mis ei lase juhtkonnal
öösiti magada
- Leida
tema probleemile lahendus oma toodete seast
- Esitleda oma lahendust otsustajatele, kes suudavad leida
selleks vahendeid ka majanduslanguses
Probleemi leidmine ei ole
kindlasti kerge, selleks on sul vaja head eeltööd ja faktidel põhinevaid
argumente. Kindlasti pead suutma näidata oma pädevust ja teadma täpselt, millest räägid. Vastasel juhul ei pühenda ükski otsustaja
sulle oma kallist aega. Seega - faktid
paika, näita oma pädevust ja räägi otsustajatega.
Kui oled leidnud probleemile
lahenduse, pead leidma viisi, kuidas
seda originaalselt esitada, et see oleks
meeldejääv ja aitaks lahendada konkreetse probleemi, millele müües tugined. Lahendus
on vaja esitleda ja müüa inimestele, kes otseselt vastutavad ettevõtte heaolu
eest ja kes saavad ka teha vastavaid otsuseid. Kindlasti tuleb jälgida, et sinu
esitlus ei oleks neile ebamugav (ei tohi mõjuda ära panemisena) vaid pigem pead
tuginema faktidele ja näitama nende vajadust sinu toote järele.
Kuidas end tõestada?
Selleks, et leida probleem mis paneks otsustajad kuulama, on hea viia läbi uuring või intervjuu.
Mõningatel juhtudel on kasulik neid ka tasuta teha. Sinule kui müüjale on
uuringute ja intervjuude läbiviimine tohtu väärtusega. See annab sulle nii vajalikku infot, mis kinnistaks sinu ideed ja tooks sulle müügi
koju. Detailneselt ja põhjalikult tehtud eeltöö annab suure eelise. Mida rohkem
sa suhtled potentsiaalse kliendi esindajatega, seda suurem on sinu võimalus müük endale
saada. Paljud müügimehed teevad suure vea sellega, et kirjutavad pakkumise
võimalikult kiiresti valmis ja rohkem kliendiga ei suhtle. Mida rohkem sind kliendi juures näha on, seda pühendunum sa paistad, mis omakorda
suurendab sinu usaldusväärsust kliendi silmis.
Kuidas jõuda
otsustajateni?
Nagu eelpool öeldud vana kontaktisik enam ei otsusta ja pead minema uuele - juhatuse või omanike
tasandile. Siit tekib uus probleem. Sageli
on tegevjuhid ja omanikud kaitstud tublide valvurite - sekretäridega, kes võtavad küll vastu sinu teateid, kuid adressaadini need ei jõua. Seda kõike tehakse selleks, et
kaitsta otsustajaid suvaliste müügimeeste eest. Siit ka järeldus, sa ei saa olla tavaline
keskpärane müügiinimene, kes helistab
ning tüütab klienti ja kunagi ei jõua otsustajateni. Selleks, et müüa vajadust, pead leidma selle inimese, kes seda vajadust mõistab ja seisab selle probleemiga silmitsi ning see närib tema hinge nii ööl kui päeval.
Alusta sellest, et tee kindlaks, kes on otsustaja. Saa teada
tema kontaktid ja kui see ei
õnnestu, püüa läheneda läbi ühiste
tuttavate. Soovituste kasutamises ei ole midagi halba ja suuresti tänu
soovitustele tehakse ka majanduslanguses suuri tehinguid. Paljud ettevõtted on
loonud endale kontod nii Facebookis kui
ka LinkedIn´is. Need on head kohad kust
alustada ning mida rohkem suudad
koguda taustinfot, seda parem.
Kas sinu müügimeeskond suudab kohaneda?
Vajadustel põhineva müügiviisiga kohanemine oma müügiorganisatsioonis ei pruugi
lihtne olla. Võib tekkida olukord, kus vanad müügikalad ei suuda sellega kohaneda.
Enam ei ole tulemas hulgaliselt tellimussoove ja nüüd tuleb minna ise kliendi
juurde. Kindlasti ei saa kogu oma müügiorganisatsiooni suunata vajadustele
põhinevale müügile, sest see on pikem ning rohkem aega- ja vahendeid nõudev, aga kindlasti on see üks
viise, kuidas majanduslanguse ajal nii väga
vajalikke kliente hoida ja uusi leida.
Vajadustel põhinev müük on üks võimalus hoida end veepeal ja tuua koju uued võimalused ning suured kliendid.
Head mõtlemisainet kõigile!
