Müügisoorituse juhtimine (Sales Performance Management)?

Kas e-kanalid ja muud tehnilised vahendid asendavad inimest? Ilmselt jääb ka tulevikus nende kaupade ja teenuste hulk, mida saab 100% elektrooniliste kanalite või muu reklaami kaudu müüa, piiratuks. Inimene oli, on ja ka tulevikus jääb võtmetegijaks müügiprotsessis. Kõik need tehnilised võimalused pigem teevad veelgi olulisemaks inimestevahelised suhted. Füüsiliste kontaktide arvu vähenedes muutuvad need veelgi olulisemaks. Kuigi täna juba räägime müüvast organisatsioonist, jääb põhiraskus siiski nende kontaktide tegemisel müügiinimestele, sh ka müügivastutusega spetsialistidele.

Keda süüdistatakse kehvade müügitulemuste pärast? Müügiinimesi. Kas pole? Üksikud firmad on hakanud arvutama ka reklaami tasuvust. Me teame, et erinevate müügiinimeste tulemuste vahe võib olla isegi kordades. Müügiinimestele esitatakse üha kõrgemaid nõudmisi, lisaks oma valdkonna ja toodete tundmisele, peame tundma kliendi valdkonda, kaasa rääkima meie toodete-teenuste ROI teemadel, oleme professionaalid nii müügis, teeninduses kui ka juhtimises.

Kuidas kriis on mõjunud müügiinimestele? Sissetulekud on vähenenud. Töö hulk on suurenenud. Ülemuste käest kuuleb vaid kriitikat. Kliendid on üha nõudlikumad. Konkurents muutub senisest veelgi verisemaks. Ja lõppu sellel ei paista tulevat. Müük on nagu tippsport, kus iga perioodi alguses võtad end joone taha ja hakkad nullist ennast tõestama. Teatud kogemuste- ja suhtepagas tuleb kasuks, kuid kriisi ajal on siin palju muutunud. Vanad müügitehnikad enam ei toimi, tuttavad on lahti lastud. Tuleb ennast taas kord tõestada. Kuidas jaksata päevast-päeva tööd teha nii, et ka silmad säraksid. Kindlasti on see inimesest endast palju kinni, kuid juht saab ka siin palju ära teha. On ju tuntud ütlus, et tööle tullakse firma pärast ja ära minnakse juhi pärast.

Mida juht saab teha? Inimeste juhtimise tähtsus kasvab, samas peavad meil ka vastavad süsteemid paigas olema ja toimima. Ainult entusiasmiga kaugele ei jõua. Mis on olulisem müügis, kas loll aktiivsus või tark laiskus? Tulemuste jälgimisega oleme alati eilses päevas. Kui me tahame mõjutada homset, peame orienteeruma tegevustele ja pädevustele. Kõik geniaalne on lihtne, aga kuidas seda teha? Nendele küsimustele vastuse otsimisega tegelebki müügisoorituse juhtimise temaatika.

Mis on müügisoorituse juhtimine (sales performance management)? See on tasakaal nii organisatsiooni kui inimeste juhtimisest. Peavad paigas olema nii eesmärgid, mõõdikud, kui ka inimesed kaasatud nende eesmärkide saavutamisse. Kindlasti ei tohi müügisoorituse juhtimist taandada vaid CRM, KPI-de või palgasüsteemi teemadele. Samas ei tohi seda taandada ka vaid inimeste innustamise ja motivatsioonikõnede pidamisele. Tuleb leida tasakaal juhtimise pehme ja kõva poole vahel. Tuleb samaaegselt distsipliini nõudmisega ka loovust turgutada. Siin ei ole ühest lahendust olemas. On olemas parimad praktikad ja paljudest firmadest kogutud kogemused. Kõige selle juures on määrav nii organisatsiooni kultuur kui ka juhtimisstiil. Kui kokkuvõtlikult müügisoorituse juhtimist defineerida, siis kõlaks see nii: müügitegevuste tõhususe (effeciency) ja mõjususe (effectiveness) maksimeerimine. Müüki ei saa juhtida, me saame juhtida müügitegevusi. Müügitegevuste juures räägime nii nende mahust, kvaliteedist kui ka õigete toodete ja klientidega tegelemisest. Müügisoorituse juhtimine on võti paljude ettevõtete eesmärkide saavutamisel.