Kas pikemalt tegutsenud ettevõtted on innovaatilised? Kindlasti, sest muidu ei suudaks nad turul tegutseda.Tänapäeva kirevas keskkonnas on usaldus oluline valuuta. Ühepäeva liblikaid ja kurikaelu on täna turul palju. Äri edukus sõltub paljuski õigete partnerite ja klientide valikust. See artikkel annab subjektiivse ülevaate mitte ainult ühe organisatsiooni arengutest Eestis viimase 35 aasta jooksul, vaid ka üldisematest seostest koolituse-konsulteerimise ja müügi-juhtimise arengutega. Tuleviku paremaks prognoosimiseks ja planeerimiseks on oluline mõista ka varem toimunut.Mercuri International loodi 1960. aastal Rootsis. Aastate jooksul on Mercuri International kasvanud ülemaailmseks ettevõtteks, mis tegutseb enam kui 50 riigis. Ettevõte keskendub müügitulemuste parandamisele, pakkudes kohandatud koolitusprogramme ja strateegilist nõustamist.
Eestis alustas Mercuri 1990 aasta 1. juunil. Olen sellest ajast saati olnud Mercuris pidades erinevaid ameteid; konsultant, maa tegevjuht, regiooni juht, juhtiv partner.
Mis asja siis Mercuri on Eestis oma eksistentsi ajal ajanud? Teeme põgusa tagasivaate ja püüame mõista meie jaoks olulisi suundumusi. Parema ülevaate saamise eesmärgil vaatame 5 aastaseid perioode. Vaatame olulisi teemasid Eesti Mercuri jaoks ja paralleelselt ka kogu rahvusvahelise Mercuri rõhuasetusi vastaval viisaastakul.
1990-1995 Inimeste arendamine / Areng algab koolitusest
Sel ajal firmadesse helistamisel oli peamiseks teemaks koolituse kui sellise vajalikkus üldse. Prevaleeris suhtumine, et vajadusel vahetame inimesi, aga nende arendamisse ei investeeri. Kui õnnestus ära müüa koolitamise vajalikkus, sai ka oma kursus tavaliselt ära müüdud. Sel ajal ilutses meie Mercuri logo all slogan: Areng algab koolitusest. Aktiivne müük on sellest ajast väljakasvanud termin, mida on Eestis kasutama hakatud personaalse müügitöö sünonüümina.
1995-2000 Tulemus-Panus-Pädevus / Making Strategies Happen
Uue rahvusvahelise slogani ’Making Strategies Happen’ juurutamisel otsustasime, et seda me enam eesti keelde ei tõlgi. Aga teemad, mida me sel ajal vaatasime, on aktuaalsed ja avastamist vajavad paljudes firmades endiselt. Ehk kuidas tõlkida strateegiaid tegevuste tasandile ja kuidas tegevusi toetada kompetentside arendamisega. Kui juht ei suuda öelda alluvale, mida uuest strateegiast lähtuvalt alluv peab teisiti tegema, on palju nõuda seda teadmist alluvalt endalt.
2000-2005 Müügi väärtustamine / Taking Sales to A Higher Level
Peadpööritavalt kiire arengu etapil hakati rääkima, et müüki on vaja vaid lattu jäänud kaupade realiseerimiseks. Tootja diktaadist lähtuvalt ei olnud vaja väga palju inimeste mõjutamisega tegelda. Mitmed firmad püüdsid sõna müük vältida ja asendada seda näiteks kliendihalduse jms terminitega. Siia vahemikku jääb ka Mercuri omanikuvahetus. Perefirmast sai läbi emaettevõtte Stokholmi börsil noteeritud börsiettevõte.
2005-2010 Paradigma / Five step mudel
Slogan ’Taking Sales to A Higher Level’ ei ole meil rahvusvahelises Mercuris selle sajandi algusest enam muutunud. Juurde on tulnud teemasid, mida me klientidega kohtumisel rõhutame. Üks selliseid on ’Five Step Model’, kus selgitame, et arendamise edukus sõltub nii analüüsist, lahenduse väljatöötamisest kui ka juurutamisest. Eestis käivitasime arutelu paradigma olulisusest. Rääkisime, et ühtne kontseptsioon võimaldab rakendamise.
2010-2015 Eetika / NTR, Blended Learning
2015-2020 Scharmock organisatsioon
Konkurentsi suurenedes tuleb leida efektiivsuse suurendamise võimalusi. Teabeorganisatsioonid, sh. koolitus-konsultatsioonifirmad üha enam kasutavad sharmock organisatsiooni põhimõtteid kulude kontrolli all hoidmiseks. Ühe ja sama organisatsiooni töötajad ja funktsioonid jagunevad 3 rühma: tuumik (inglise keeles Core), välja viidud (Outsourced) ja sisse ostetavad (Insourced). Organisatsiooni hoiab koos tuumikmeeskond. Äriliselt mitteolulised funktsioonid tellitakse väljastpoolt. Ja samas peetakse üleval võrgustikku, et vajadusel saaks lisatööjõudu kiiresti ja efektiivselt kasutada. Nii ka Eesti Mercuri ostab teenuseid väljastpoolt ja koolitusi-nõustamisi viivad läbi Mercuri poolt sertifitseeritud konsultandid.
2020-2025 Covid, müügikoolituse restart
Covid mõjutas ja muutis meie töid ja tegemisi. Tehnoloogia võimalused arenesid. Kohtumised ja ka koolitused toimusid üle veebi. Kaugtöö, kaaugmüük, sotsiaalmüük muutusid üha olulisemateks. Konkurents jätkuvalt kasvas. Kuna konsultatsiooni saab pakkuda igaüks, siis Mercuri keskendub üha enam koolitustele, sh e-õppele. Arendatakse välja nii riiulilt võetavatele kui ka kohandatud programme.
2025-... Tehisaru, õnnemajandus, paradigma
Tehisaru jõuab üha enam suuremate hulkade inimesteni. Tänu sellele müüginimeste arv ja müügikulud jätkuvalt vähenevad. Turul pakutav polariseerub kulupõhise tarbekaupa ja väärtuspõhise lahenduse vahel. Väärtuspõhise müügi idee jõuab üha enam organisatsioonidsse. Jätkatakse samas ka emotsioonide mõjutamist narratiivide kaudu. Müügiinimesed peavad oma töös õnnestumuseks ümber ja juurde õppima. Üha polulaarsemaks muutub ka Eestis õnnemajandus (Happynomics). Pensionärid ja piisavalt tagavarasid kogunud noored eelistavad pigem elustiili ettevõtlust. Tänasel päeval, infoühiskonnast sümbolite ühiskonda liikumisel , muutuvad informatsioonist märksa olulisemaks meie paradigma ja arusaamad, sh eetika. Informatsiooni edastamise saame usaldada masinatele, koolitajalt oodatakse terviklikku maailmapilti-mõttemustrit ehk paradigmat ja eetilisi väärtusi.
Kokkuvõtteks
Paradigma kujundamine ja eetiliste väärtuste säilitamine on teemad, mida me tänases Eesti ühiskonnas peame oma missiooniks.
Tehisaru jõuab üha enam suuremate hulkade inimesteni. Tänu sellele müüginimeste arv ja müügikulud jätkuvalt vähenevad. Turul pakutav polariseerub kulupõhise tarbekaupa ja väärtuspõhise lahenduse vahel. Väärtuspõhise müügi idee jõuab üha enam organisatsioonidsse. Jätkatakse samas ka emotsioonide mõjutamist narratiivide kaudu. Müügiinimesed peavad oma töös õnnestumuseks ümber ja juurde õppima. Üha polulaarsemaks muutub ka Eestis õnnemajandus (Happynomics). Pensionärid ja piisavalt tagavarasid kogunud noored eelistavad pigem elustiili ettevõtlust. Tänasel päeval, infoühiskonnast sümbolite ühiskonda liikumisel , muutuvad informatsioonist märksa olulisemaks meie paradigma ja arusaamad, sh eetika. Informatsiooni edastamise saame usaldada masinatele, koolitajalt oodatakse terviklikku maailmapilti-mõttemustrit ehk paradigmat ja eetilisi väärtusi.
Kommentaarid