Koolitus lühiajalisemaks ja projektiivsemaks

Headel aegadel pööratakse koolituses enamasti tähelepanu meelahutuslikule poole. Töötavad sellised müügiargumendid nagu aja maha võtmine, õppimine, puhkamine jne. Nüüd on koolituse roll oluliselt muutunud. Firmajuhid tulevad koolitaja juurde sageli isegi sellise küsimusega, et „midagi oleks vaja ette võtta“. Senise meelelahutuse asemel tahetakse nüüd reaalseid nõuandeid.

Muutunud olukorra kohta sobib järgmine näide. Üks firma müüs seni kogu oma toodangu Norrasse, sealne edasimüüja ostis kogu toodangu ning rohkem firmal müügiga probleeme ei olnud. Nüüd teatas edasimüüja, et enam ta Eesti firmalt toodangut ei taha. Ja nüüd kratsibki Eesti firma kukalt, et mida nüüd küll ette võtta. Siiani oli firmal vaja muretseda vaid tootmise pärast, st oli vaja otsida puuseppi ja teisi ametimehi. Nüüd on puusepad ukse taga järjekorras, aga on probleemid toodete müügiga. Ehk et on vaja luua oma müügiorganisatsioon. See firma peab muidugi arvestama, et ega müügiorganisatsiooni loomine ei anna päevapealt tulemusi. Siiski on hea, et firmal on valmisolek muudatusteks olemas ning parem hilja kui mitte kunagi oma müügiorganisatsioon luua.

Kui võrrelda ajaga kümme aastat tagasi, siis on suhtumine koolitusse on väga oluliselt muutunud. Enam ei leia naljalt juhti, kes ütleks, et koolitust pole üldse vaja. Küsimus on pigem selles, kui tõsiselt koolitust võetakse ning keda ja kuidas koolitatakse. Ning kas juht vaatab, et peaks ka ennast koolitama või peaks töötajatega midagi ette võtma.

Eelkõige peaks koolituste puhul lähtuma tulemustele orienteeritusest, st koolitusfirmalt peab nõudma tulemust, muutust käitumises. Et ei toimuks lihtsalt üht koolitust, pärast mida ei oska keegi öelda, kas sellest oli kasu või ei olnud.

Üha raskem on teha vahet koolitusel ja konsultatsioonil ning see on täiesti loomulik areng koolitusvaldkonnas.

Ei saa öelda, et koolitusi oleks rohkem vaja headel aegadel või halbadel aegadel. Koolitused on nagu koosolekud – neid on lihtsalt vaja firma arengu tagamiseks. Küll võiks praegused koolitused olla suhteliselt lühiajalised ja senisest paremini ettevalmistatud. Kui näiteks müügikõnede koolitus võis varem kesta kolm päeva, millest esimese jooksul mõeldi üheskoos sobiv kõne alles välja, siis nüüd võiks see koolitus kesta ühe päeva, kusjuures müügikõne on enne koolitust firma sees juba ette valmistatud nign koolitusel harjutatakse vaid selle esitamist.

Üks oluline valdkond on töö võtmeklientidega. See on väga õige teema, millega peab tegelema, aga seejuures peab arvestama, et tulemusi saavutatakse alles mõne aasta pärast. See muidugi ei tähenda, et võtmeklientidega käitumisega ei peaks vajadusel juba praegu tegelema.

Kui firma on aga n-ö tõmbetuulte käes, siis soovitan kaht asja: väga konkreetne, struktureeritud müügisõnumi muutmine ning projektiivsem (suunavam, nõuandvam, enesekindlam) müügistiil. Sellest on seni ikka väga puudu, näiteks käisin ma hiljuti autot ostes läbi viiest automüügiga tegelevast firmast ning mitte ühestki ei helistatud pärast tagasi. Muutusi on siiski toimunud – nii on näiteks mõned pangad hakanud senisest rohkem ise klientide juures käima.