Müügiaasta 2012?
Innovatsiooniaasta 2009 investeeringute mõju ootab endiselt veel
väljaarvutamist, kuid juba nüüd on õige aeg küsida, millele järgnevatel
aastatel tähelepanu ühiskonnas pöörata.
Uuendus on müügi kõrval teine võimalus edukas olla. Mida aeg edasi, seda vähem on võimalusi leiutada midagi täiesti enneolematut ja asendamatut. Kui me ühel hetkel vahetame oma tömbininalised kingad kitseninaliste vastu, siis võiks küsida, miks me seda tegime. Kas sellepärast, et keegi avastas tohutu uuenduse või sellepärast, et me olime taas langenud moetööstuse müügi ohvriks. Kui HTC tuli juba mitu aastat enne Apple’t välja puutetundliku mobiiliekraaniga ja i-phone saatis tohutu müügiedu – kas HTC uuendus oli viletsam? Kindlasti ei tohi alahinnata innovatsiooni tähtsust, innovatsiooni tuleb teha ka müügis eneses. Kuid isiklikult usun, et suhtumine müüki on see, mis kammitseb meid oma innovatsioone maha müümast. Oleme aru saanud ’Welcome to Estonia’ reklaamikampaaniate väheses mõjus sinna investeeritud rahahulka arvestades ja asunud otsima Eesti nn. müügisaadikuid. Kuid kas piisab mõnest üksikust müügiinimesest kogu Eesti riigi jaoks. Umbes sellises situatsioonis on täna ka mitmed meie ettevõtted, kes süüdistavad müügiinimesi käivete langemises.
Heidame korra pilgu tagasi meie iseseisvusaja kriisidele. Uue iseseisvunud Eesti algusaastatel olid edukad need firmad, kes hakkasid esimestena reklaami kõrval või ka asemel tegelema aktiivse müügitööga.. Teise, 1998 aasta nn. Vene kriisi ajal said edumaa need ettevõtted, kes hakkasid oma müügiinimestele müügitehnikaid õpetama. Edukad oli need, kes pakkusid välja parima lahenduse küsitud pakkumiskutsele. Täna enam ei ole piisavalt tõsiseltvõetavaid pakkumiskutseid. Me ei saa lahendust müüa, kuna seda ei küsita. Me peame kõigepealt vajaduse ära müüma. Täna jäävad pinnale need, kes suudavad oma müügitööd ümber korraldada – vanad kliendid ja vanad kontaktisikud ei pruugi enam endiselt osta – on vaja asju teisiti teha. Kindlasti ei kehti see loogika kõikide segmentide ja firmade kohta. Automüüjad endiselt ootavad kliente salongis, perearstid kutsuvad küll juba vereanalüüse andma, kuid teenindusega peletavad juba ukselt kliendid minema. Reklaamifirmad vorbivad pakkumiskutsetele vastuseid, kuid ei tunne huvi edasise vastu. Nende näidete nimekiri on meil kõigil liiga pikk.
Kuid kuidas edasi? Mis on lahendus? Edumeelsemate firmade juhid on hakanud juba rääkima, et kogu organisatsioon peab müüma. Rääkimisest tegudeni on pikk aeg, aga suund kindlasti õige. Mis on olulisem läbirääkimistel välisturgudel? Kas spetsialisti, inseneri professionaalsus, s.h. ka müügioskused või arusaamatuks jääv Welcome to Estonia tempel reklaamvoldikul? Soome on siin taas meist sammu võrra ees, seal juba kahes kõrgkoolis õpetatakse müüki ka inseneridele. Meie akadeemilistes ringkondades on siin veel palju ära teha. Ühe Eesti tunnustatud ja lugupeetud kõrgkooli juhtimise ja turunduse uuendatud magistriprogrammist lugesin kokku 7 erinevat turunduse teemat – kuid seal polnud sõnagi müügist. Ameerikas pole müügidoktorid enam haruldus, Soomes on olemas esimene müügidoktor. Ühelt poolt me räägime Eestis hariduse vastavuse vajadusest elu nõuetele, kuid teiselt poolt seisame vastu oma suhtumise kujundamisega kogu Eesti arengule. Uuringud näitavad, et müügiinimeste arv väheneb kogu maailmas, kuid samas kasvab väga kiiresti spetsialistide arv, kellel on ka müügikohustus. Müügist on saamas keelte ja IT tundmise kõrval üks oluline komponent meie hariduses. Küsimus vaid selles, kui kiiresti me seda siin Eestis tunnistame. Majandusanalüütikud ja poliitikud juba kasutavad üsna julgesti sõna müük. Suhtumine müüki on kõvasti paranenud võrreldes mõne aasta taguse olukorraga .
Niisiis, kas mitte just innovatsiooniaasta järel ei peaks me välja kuulutama müügiaasta. Või on see liiga innovaatiline meie jaoks?
