kaido vestberg

Üks meie endine kolleeg läks tööle ühte Eesti suurima firma personaliosakonda. Ühel kohtumisel teatas ta, et Eestis ei ole enam ühtegi värsket koolitajat, kellega koostööd teha. Ilmselt väljendas ta pigem oma uue tööandja esindajate seisukohta, kui enda sügavat veendumust. See väide aga pani mind mõtlema. Hakkasin juurdlema selle üle, mis sellise väite taga võib olla. Üks põhjus võib muidugi olla, et antud suurfirma, kes siiani on sisuliselt väljaspool konkurentsi eksisteerinud, esindajad peavad ennast lihtsalt nii heaks, kellel midagi kelleltki õppida ei ole. Teine põhjus võib olla pealiskaudsuses: väga lihtne on tänapäeva ühiskonnas saada kätte informatsiooni kõikide võimalike koolkondade, teooriate kohta. Aga ega mingi teooriast kuulmine ei tähenda veel, et see on meie jaoks ennast ammendanud. Siit tekib küsimus, kuidas üks firma, kelle edukus sõltub eelkõige inimestest, suudab pikka aega olla turul. Mercuri on Eestis tegutsenud juba 22 aastat, firma registreerimisest ...

Pehmete ja karvaste saates oli episood, kus notsu seletas jänesele,  kuidas ta Toompeal käinud külalistelt ülejäänud seebid, šampoonid jms internetis maha müüb. Sealjuures pidas notsu vajalikuks märkida, et tema palka juurde ei küsi. Kas see nüüd oli antud käitumise hukkamõist või pigem olukorra kirjeldus? Kas selline käitumine on eetiline ja/või tööandja suhtes lojaalne? Kas teatud ringkondades meie ühiskonnas  hakkab selline arusaam lisaraha teenimise võimalusest üha enam juurduma? Kas selline arusaam püsib meie eetika piirides? Üks klient rääkis murelikult, kuidas tema töötajad olid euroalused maha müünud ja raha oma taskusse pistnud, ise sealjuures selgitades, et tegid firmale teene. Kui juht alluvatega rääkis, selgus, et nad tõsimeeli arvasid, et käitusid firma suhtes lojaalselt. Üks mu endine kolleeg väitis, et tema endises töökohas oli kombeks autoliisingu lepingud sõlmida võimalikult väikese jääkväärtusega ja siis ise see auto lepingu lõppedes välja osta ja v...

Kas guru teenuste või nime kasutamine on müügiargument? Tuntud prantsuse sotsioloog Pierre Bourdieu räägib kapitali vahetusest ehk kuidas sotsiaalset kapitali on võimalik vahetada  näiteks kultuur- või sümboolse kapitali vastu. Kas kellegi teise tuntuse ostmise kaudu on võimalik enam äri ajada? Kas gurude tuntusele apelleerides müük kasvab? Kas gurudele makstud raha on võimalik vahetada kliendilt saadud raha vastu? Täna ühe Eestis tuntud panga privaatpanganduse  hommikukohvil lühikeses u 5 min kestvas avakõnes tehti tagasivaade privaatpanganduse 15 aastasele ajaloole. Selles lühikeses ettekandes peeti vajalikuks ära mainida ühe koolitusguru teeneid privaatpanganduse akadeemia koolitajana. 15 aasta jooksul on kindlasti ka teisi koolitajaid olnud, kuid neid ei mainitud.  Ja ei saa salata ka tõsiasja, et tegi meele kurvaks küll, kui konkurenti kiidetakse u 400 Eesti varaka inimese ees. Kui isiklik solvumine kõrvale jätta ja asja laiemalt vaadata, siis avastasin, ...

Millest lähtuda firma arendamisel? Antud nädala jooksul juba teise ettevõtte personalijuht teatab, et kõigepealt peab juhtide kompetentsid ära kaardistama ja alles siis saab koolitama hakata. Eelmise sajandi 80-ndatel oli kompetentside kaardistamine ja selle kaudu arendussüsteemide ülesehitamine, neid kutsuti siis sageli firmasisesteks ülikoolideks, väga populaarne. Antud kirjutise autor on eelmise sajandi 90-ndatel osalenud mitme firmasisese ülikooli ülesehitamisel, sh Volvo Car Rootsis, Canon Venemaal, Toyota Eestis. Seda võiks nimetada ka heade aegade arendustegevusteks, kus prooviti leida erinevaid tasemeid erinevatele spetsialistidele arengumotivatsiooni säilimiseks. Tänaseks on olukord kardinaalselt muutunud, nii tehnoloogia kui ka majandussurutisest lähtuvalt on mitmeid kriitilisi ärieesmärke, mida firmad peavad saavutama. Miks siis ikkagi ei lähtuta nendest ärieesmärkidest? Miks minnakse kompetentside kaardistamise ja soovitud profiilide määratlemise keerukat ja ...

Üks mu hea rootslasest sõber kirjeldab oma arusaama uuendusest: ’see on nagu pioneer metsikus läänes pori sees roomamas’. Pioneer meie ühiskonnas seostub küll pigem lasteorganisatsiooniga nõukogude ajast, kuid selle sõna algupära vanaprantsuse keeles peonist tähendas ’jalaväelast’.   Kas alati uus on parem kui järeleproovitu vana? Kas me otsime pigem uusi teooriad oma organisatsioonis rakendamiseks või pigem usaldame aastatepikkust kogemust? Tehnoloogia muutub kiiresti, kas inimesed muutuvad sama kiiresti? Kas väljakujunenud organisatsiooni kultuuriga ettevõttes võib iga uut teooriat juurutama hakata? Meie ühiskonnas kipub konservatiiv pigem sõimusõna olevat. Uus uuenduse pärast on saamas elustiiliks paljude hulgas. Tundub, et MaSu on veidi rahustanud pea ees vettehüppajaid. Uuendusmeelsuse säilitamise ja olemasoleva hoidmise vahel organisatsioonis tuleb leida tasakaal, mis sõltub pigem juhi paradigmast kui mõistuslikust otsusest. Kõige uuendusmeelsemad saavad olla popul...

Mercuri Internationali ja St.Galleni Ülikooli poolt 19 Euroopa riigis läbiviidud  uuringust selgus, 89% vastanutest leiavad, et müük peab looma lisaväärtust. Ilmselt enamik meist on olnud situatsioonis, kus ei soovi vastata tüütu müügimehe telefonikõnele või avada talle kas siis kontori või oma kodu ust. Mis meid on selleni viinud? Põhjuseks võib olla asjaolu, et meil pole sellele müügimehele midagi uut teatada, me kas pole veel jõudnud otsustada või lihtsalt ei saa või taha talle ära öelda. Teiselt poolt jutlustatakse usinalt kõiksugu müügikursustel, et visadus viib sihile. Müügimeeste hulgas läbiviidud uuringud väidavad nagu ühest suust, et eduka müügi eelduseks on just seesama visadus. Müügimeestele õpetatakse, et juhul kui sind uksest on välja visatud, tuleb aknast tagasi sisse ronida. Kliendid sätivad oma laua peale silte stiilis “me laseme maha iga kolmanda müügimehe! Teine just lahkus”. Kas siia ongi sisse programmeeritud vastuolu. Teatud mõttes küll, kuid mitte ...

Minult on korduvalt küsitud teabeorganisatsioonide juhtimise eripära kohta. Olen juhtinud teabeorganisatsioone (know-how firmasid) üle 20 aasta, kuid töötanud sellistes asutustes veelgi pikemat aega. Oluliseks kogemuseks enda juures pean just selliste organisatsioonide loomist ja hilisemat kasvatamist. Allpool mõningaid tähelepanekuid, mida pean oluliseks teabeorganisatsioonide juhtimisel. Oluline on leida tasakaal kahe juhi rolli/funktsiooni vahel: a)      juht-ideoloog b)      juht – administraator Teabefirma alustamisel, s.h. ka suure kontserni tütarfirma puhul, on kindlasti vaja ideoloogi. Firma arenedes ja kasvades peab enam lisanduma ka administraatori osa. Suuremates teabeorganisatsioonides on need kaks rolli eraldatud erinevate inimeste näol. Administraatorist saab tegevjuht, COO/CEO/CFO, operatiivjuht. Ideoloogist saab partner, peaspetsialist, loominguline juht, peatoimetaja, peaarst vms. Iga teabeorganisatsioon on o...

Headel aegadel pööratakse koolituses enamasti tähelepanu meelahutuslikule poole. Töötavad sellised müügiargumendid nagu aja maha võtmine, õppimine, puhkamine jne. Nüüd on koolituse roll oluliselt muutunud. Firmajuhid tulevad koolitaja juurde sageli isegi sellise küsimusega, et „midagi oleks vaja ette võtta“. Senise meelelahutuse asemel tahetakse nüüd reaalseid nõuandeid. Muutunud olukorra kohta sobib järgmine näide. Üks firma müüs seni kogu oma toodangu Norrasse, sealne edasimüüja ostis kogu toodangu ning rohkem firmal müügiga probleeme ei olnud. Nüüd teatas edasimüüja, et enam ta Eesti firmalt toodangut ei taha. Ja nüüd kratsibki Eesti firma kukalt, et mida nüüd küll ette võtta. Siiani oli firmal vaja muretseda vaid tootmise pärast, st oli vaja otsida puuseppi ja teisi ametimehi. Nüüd on puusepad ukse taga järjekorras, aga on probleemid toodete müügiga. Ehk et on vaja luua oma müügiorganisatsioon. See firma peab muidugi arvestama, et ega müügiorganisatsiooni loomine ei anna pä...

Lühiülevaade Müügiorganisatsiooni mõiste on suhteliselt laialt levinud meie keelepruugis. Samas on selle mõiste tähendus muutunud Eesti ühiskonna ja majanduse arengust lähtuvalt. Erinevates kontekstides võib selle mõiste tähendus suuresti erineda. Erinevate inimgruppide jaoks on selle mõiste tähendus erinev. Annan käesolevas essees lühiülevaate erinevatest müügiorganisatsiooni tähendustest. Müügiorganisatsiooni mõiste Müügiorganisatsiooni mõistet kasutatakse laialdaselt nii igapäevases suhtluses kui ka teaduskirjatuses. Tavaline keel on teaduskeelte alus, teiselt poolt metakeelena teaduskeelte interpreteerimise vahend (Jaan Rebane, 1986, lk. 189). Tavakeel mõjutab eelkõige ühiskonnateadustes oluliselt ka teaduskeele kasutamist. Müügiorganisatsioon kuulub kindlasti ka nende mõistete hulka, mida on erinevates ühiskonnakorraldusega riikides erinevalt käsitletud. Mõistet käsitletakse laiemalt, s.t. tavakeele kontekstis kui ka kitsamalt, s.t. teaduskeele kontekstis ehk ter...

“Korja oma sõbrad kokku, pane need bussi ja siis hakake lihtsalt sõitma” teab selgitada strateegilise juhtimise olemust üks kõrge pangajuht konverentsil taas ühe järjekordse guru nn. juhtimisaabitsat tsiteerides. Täna tundub, et nii mõnigi selle panga töötaja on oma juhi poolt väljaöeldut tõsiselt võtnud, lähevadki uutele jahimaadele ja seda lausa sõpruskondadena. Gustav Naan väitis juba aastaid tagasi oma loengul üliõpilastele, et mida suurem on absurdsus, seda enam seda usutakse. Esitasin talle siis toona küsimuse, et kas siis küülikute pidamist rõdul usutakse vähem kui näiteks kaameli kasvatamist rõdul. Tundub, et kaamelite rõdul pidamise aeg on meie juhtimisteooriasse tulnud. Ühes meie ajalehtedest on lausa rubriik teistmoodi mõtetest juhtimises. Tundub, et see teistmoodi mõtlemine hakkab mõningatel inimestel omaette eesmärgiks muutuma. Mis iseenesest pole ju paha aju gümnastikaks, hullem on lugu, kui seda püütakse ka rakendama hakata. Otsitakse kõikvõimalikke võrdlusi il...

Kas e-kanalid ja muud tehnilised vahendid asendavad inimest ? Ilmselt jääb ka tulevikus nende kaupade ja teenuste hulk, mida saab 100% elektrooniliste kanalite või muu reklaami kaudu müüa, piiratuks. Inimene oli, on ja ka tulevikus jääb võtmetegijaks müügiprotsessis. Kõik need tehnilised võimalused pigem teevad veelgi olulisemaks inimestevahelised suhted. Füüsiliste kontaktide arvu vähenedes muutuvad need veelgi olulisemaks. Kuigi täna juba räägime müüvast organisatsioonist, jääb põhiraskus siiski nende kontaktide tegemisel müügiinimestele, sh ka müügivastutusega spetsialistidele. Keda süüdistatakse kehvade müügitulemuste pärast ? Müügiinimesi. Kas pole? Üksikud firmad on hakanud arvutama ka reklaami tasuvust. Me teame, et erinevate müügiinimeste tulemuste vahe võib olla isegi kordades. Müügiinimestele esitatakse üha kõrgemaid nõudmisi, lisaks oma valdkonna ja toodete tundmisele, peame tundma kliendi valdkonda, kaasa rääkima meie toodete-teenuste ROI teemadel, oleme professionaal...

“See kursus on mõeldud sinu alluvate motiveerimiseks” kuulutab kõiketeadvalt karismaatiline libekeelne koolitaja. “Sellised koolitused on praegu Eestimaal tõeliselt IN, sinu alluvad jaksavad pärast seda kursust palju enam”. Kursustel lõhutakse puid, mängitakse kitarri, käiakse sütel ja klaasikildudel, joostakse metsas ringi ja ilmselt hakatakse peagi ka benji hüppeid tegema. Muidu nii vaoshoitud eestlased mitmetuhandelistel saalikoolitustel pigem süüdistavad ennast, et nad pole piisavalt ameeriklaste moodi, kui otsivad vigu koolituse organiseerijates. Koolitajad ja konverentside korraldajad väidavad nagu ühest suust, et see on trend kogu maailmas. Mis seal ikka, las ta käib seal koolitusel ära, eks igast koolitusest saab midagi õppida, nõustub juht lõpuks koolitaja korduvale pealekäimisele. Kas see ikkagi oli hea otsus, jääb nii mõndagi juhti vaevama. Argument, et kõik teevad nii, pole enam eriti veenev. Eks iga rahvas väärib oma kuningat ja nii ka on alati piisavalt neid, kes ...

Ühe Eestis tuntud müügifirma personalijuht pöördus meie poole sooviga saada pakkumine aja juhtimise kursuse korraldamiseks selles firmas. Võtsime temaga ühendust täpsustamaks tagamaid pakkumise tegemiseks. Peagi selgus, et tegemist on eelkõige müügiinimestega ja meil oma küsimustele vastuste saamiseks tuleb müügijuhi poole pöörduda. Müügijuhiga vesteldes selgus, et küsimus ei ole niivõrd müügiinimeste enda aja organiseerimises, kuivõrd kogu töö korraldamises antud firmas. Seda nii suhtlemisel klientidega kui ka firmasiseses töökorralduses lao, logistika ja teiste allüksuste vahel. Sellest kontaktist sai alguse suurem konsultatsiooniprojekt, kus tehti mitmeid ümberkorraldusi nii firma orgstruktuuris kui töötamise viisides, s.h. müügiprotsesside optimeerimine. Antud firma juhtkond leiab tagantjärele, et antud projektist on kasu olnud ja ka aja kasutamine firmas on oluliselt paranenud. Samas aja juhtimisest me projekti käigus üldsegi ei rääkinud. Nii et aja juhtimine antud firmas parane...

Headel aastatel kulus enamus müügimehe ajast kliendi päringutele vastamiseks, salongi uudistama tulnud klientidega tegelemiseks. Kliendil oli olemas huvi teatud kaupa osta ja müüja pidi tõestama oma lahenduse paremust. Nüüd on olukord muutunud. Reklaam ei meelita enam kliente salongi tulema, kliendid ei pöördu meie poole pakkumiste saamiseks. Mida sellises olukorras ette võtta? Ei jää muud üle, kui tuleb kliendi juurde minna ka juhul, kui klient parasjagu midagi ei soovi. S.o. paljude müüjate jaoks täiesti uus väljakutse. Teenindaja profiiliga müüjate jaoks on uue „külma” kontakti võtmine täiesti vastuvõetamatu. Ellu jäävad need firmad ja müüjad, kes suudavad müüa ka siis, kui klient midagi ei taha. S.t. siis vajaduse müüki. Kui me suudame panna kliendi tahtma seda kaupa just praegu, oleme kindlasti oma konkurentidest mitme sammu võrra ees. Harvard Business Review 2009 märtsikuu numbri peateemaks on vajaduse ja lahenduse müügi erinevus, mille lühikokkuvõte on allpool ära toodud. ...

Väljavõte artiklist   Müügiteooria sai alguse 1930-ndate aastate USA-st. Viimase paarikümne aasta jooksul on müügitoeeria oluliselt edasi arenenud. Kolmekümnendate aastate ukselt uksele müügiteooria on asendumas kogu fimat hõlmava komplekse kliendisuhete juhtimisega. Müügi- ja tootmisprotsessid sulanduvad ühtseks kliendiga koostööprotsessiks. Müük on juba täna ületanud vaid müügiosakonna vastutuse piiri, firmad otsivad üha enam konkurentsieelist just kliendisuhtlusest. Täna mitte ainult personaalne müük ei vastuta müügi eest, vaid ka teeninduse ja turunduse eesmärk on müüa. Seepärast tõmmatakse kliendisuhtluse ja müügi vahele võrdusmärk. Müügiteema kerkis Eestis üles alles üleminekuga kapitalistlikule süsteemile ja varakapitalismile omaselt ei pääse ka meie ettevõtjad vajadusest hakata müüki kõige üldisemas tähenduses tõsisemalt suhtuma. Koolitusfirma Mercuri International Ida-Euroopa regioonijuht Kaido Vestberg lausub, et ka Ameerikas sai müük alguse ukselt uksele käimise...