Müük peab looma lisaväärtust

Mercuri Internationali ja St.Galleni Ülikooli poolt 19 Euroopa riigis läbiviidud  uuringust selgus, 89% vastanutest leiavad, et müük peab looma lisaväärtust.

Ilmselt enamik meist on olnud situatsioonis, kus ei soovi vastata tüütu müügimehe telefonikõnele või avada talle kas siis kontori või oma kodu ust. Mis meid on selleni viinud? Põhjuseks võib olla asjaolu, et meil pole sellele müügimehele midagi uut teatada, me kas pole veel jõudnud otsustada või lihtsalt ei saa või taha talle ära öelda.

Teiselt poolt jutlustatakse usinalt kõiksugu müügikursustel, et visadus viib sihile. Müügimeeste hulgas läbiviidud uuringud väidavad nagu ühest suust, et eduka müügi eelduseks on just seesama visadus. Müügimeestele õpetatakse, et juhul kui sind uksest on välja visatud, tuleb aknast tagasi sisse ronida. Kliendid sätivad oma laua peale silte stiilis “me laseme maha iga kolmanda müügimehe! Teine just lahkus”.

Kas siia ongi sisse programmeeritud vastuolu. Teatud mõttes küll, kuid mitte siiski. Vastus sellele küsimusele seisneb müügi stiilis.

Müümise stiilist lähtuvalt võime eristada agressiivset ja konsulteerivat müüki.

Mõlemad stiilid võivad olla nii aktiivsed kui ka passiivsed. Kindlasti ei tohi samastada aktiivset ja agressiivset müüki. Aktiivse müügi olemus seisneb eelkõige müügiinimeste ja ka organisatsiooni initsiatiivikuses, müüja võtab ühendust, teeb ettepaneku. Kas selline ühenduse võtmine on agressiivne, sõltub käitumise viisist. Usun, et mitmed meist on tundnud end kliendina teatud müügisituatsioonis meeldivalt ja on leidnud selle müügivestluse kasuliku olevat. Juhul kui klient leiab endale müügivestluse kasuliku olevat, on ta meeleldi nõus ka järgmisel korral selle müügiesindajaga rääkima. Järelikult peab müügivestlus olema selline, kus klient tunneb, et ta on saanud lisainformatsiooni, kasu sellest vestlusest. Sellist müügivestlust võime nimetada konsulteerivaks müügiks. Sellise käsitluse puhul tundub loogiline, et konsulteeriv müük on see, mis viib tulemuseni. Paraku see veel alati nii ei ole.

Olen rääkinud paljude firmajuhtidega agressiivse ja konsulteeriva müügi eelistest. Ja vastuseks olen sageli saanud, et konsulteeriv müük peaks küll edukam olema, aga agressiivse müügi kaudu on kasu kohe käega katsutav. Meie lühikese turumajanduse kogemuse taustal tundub kindlasti paar aastat ülipika ajana. Situatsioonis, kus mitmed firmad elavad peost suhu on arusaadav, miks just täna on vaja see müügitehing ära teha. Üks firmaomanik selgitas mulle, et kasutas küll agressiivset müüki ja kliendile see üldsegi ei meeldinud, aga nüüd on see programm müüdud ja teenindusleping kestab ilmselt veel aastaid. Küll nõustus ta sellega, et ilmselt see klient järgmist programmi nende käest ei osta.

Millal siis ikkagi kasutada agressiivset müüki ja millal konsulteerivat müüki. Siin tasuks arvesse võtta vähemalt kahte asjaolu.

Esiteks toode ja ka müügifirma müügistrateegia. Ilmselt ka tulevikus on mitmeid edukaid agressiivse müügi viljelejaid ukselt uksele raamatute või puhkuseosakute müümisel. Edu aluseks on siin massile orienteeritus, sama situatsioon ja samasugune müügivestluse ülesehitus võimaldab kiiresti välja õpetada terve hulga šarmantseid müügimehi, kelle hulgast siis mõnel üksikul õnnestub ka rohkem kui mõni kuu vastu pidada. Murelikuks teeb siin ajaolu, kui seda raamatumüügi kogemust püütakse kõikide firmade müügistrateegiatega sobitada. Toodete puhul, mis komplekteeritakse vastavalt kliendi soovile, on massile orienteeritud lähenemine küsitavam.

Teine parameeter, mida tasub arvestada agressiivse või konsulteeriva müügi vahel valiku langetamisel, on otsustaja persoon. Olen sageli end leidnud juurdlemas küsimuse üle - milliste inimeste puhul töötab agressiivne müük ja milliste puhul ei tasu seda üldse proovida. Ilmselt peitub vastus muu hulgas ka inimese nn. enesekehtestatuse tasemes. On olemas inimesi, kes põiklevad kõrvale otsuste langetamisest või ei taha sulle ära öelda, nad on ebakindlad näost näkku suhtlemisel. Selliste inimeste puhul aitab tõesti nn. pähe istumise taktika. Klient kurtis mulle, et üks müügimees väitis, et ta ei lahku enne tema kontorist kui ta vähemalt midagi on tema käest ostnud. Tugev isiksus oleks sellise müügimehe ilmselt lihtsalt välja visanud. Tundub, et psühholoogide poolt pakutavaid enesekehtestamise kursuseid müügikursuste nime all tuleks eelkõige otsustajatele pakkuda. Lühike turumajanduse kogemus on ka ilmselt siin oma jälje jätnud, ameerikalik agressiivsus ehmatab nii mõnegi otsustaja otsustama agressiivse müügimehe kasuks. Nn. kõrgema enesekehtestatuse tasemega otsustajaga tuleb ilmselt asjast rääkida, tavapärased edukuse retseptidest nn. müügigurude raamatutest siin palju kasu pole.

Müügi edukus sõltub sobiva müügistrateegia valimisest. Mõelgem siinjuures ka homse päeva peale.