Postitused

Esiletõstetud postitus

Kaks referentsi. Aga mida need näitavad?

Kujutis
Sain potentsiaalselt kliendilt kirja: palun saatke vähemalt kahe inimese kontaktid, kellelt saaks teie kohta referentsi küsida. Saan kliendi soovist aru. Koolitaja valikuga kaasneb vastutus. Raha läheb välja, inimesed tulevad töölt ära ja midagi peaks selle tulemusel paremaks muutuma. Ometi tekib mul iga kord küsimus: mida nende kahe telefonikõnega teada tahetakse saada? Olen koolituse ja konsultatsiooniga tegelenud üle neljakümne aasta. Selle ajaga on tekkinud palju kliente ja koostööpartnereid, mõnest on saanud ka hea tuttav või sõber. Küllap leian nende seast kaks inimest, kes minu kohta head räägivad. Usun, et leiab enamik pikemalt tegutsenud koolitajaid. See ei tähenda, et nad valetaksid. Aga mina ju valin, kelle kontakti annan. Vaevalt saadan esimesena selle inimese numbri, kellega koostöö kõige keerulisemalt läks. Mida siis selline referents kinnitab? Et mul on vähemalt kaks rahulolevat klienti? „Kaido on kogenud koolitaja, päev oli huvitav ja osalejad jäid rahule.” Tänan heade ...
Postita kommentaar
Loe edasi »

Juhi otsus. Aga kelle vastutus?

Kujutis
Kas Ameerika tavainimene vastutab Trumpi otsuste eest? Kas Venemaa tavainimene vastutab Putini ja Ukraina vastu peetava sõja eest? Või saavad mõlemad öelda: mina neid otsuseid ei tee? Esimene vastus oleks, et vastutab juht. Tema otsustab. Aga juhid vajavad oma tegevuseks toetajaid, otsuste elluviijaid ja inimesi, kes nende tegevust õigustavad. Siit algabki keerulisem küsimus: milline on nende inimeste vastutus? Kõiki ameeriklasi või venelasi ei saa panna ühte patta. Üks toetab juhti, teine on vastu, kolmas püüab lihtsalt oma eluga hakkama saada. Ka võimalused vastu astuda on erinevad. Kui arvamuse avaldamine võib tähendada vanglat, ei saa vaikimist automaatselt nõusolekuks pidada. Aga inimene, kes agressiooni teadlikult õigustab ja sellele kaasa elab, ei saa minu arvates öelda, et temal pole sellega midagi pistmist. Tema ei andnud rünnakukäsku, kuid oma toetuse eest vastutab ta küll. Ka kunagine toetus ei kohusta juhti igavesti õigustama. Võin olla kellegi poolt hääletanud ja hiljem tu...
Postita kommentaar
Loe edasi »

Kas sinu müük algab liiga hilja?

Kujutis
Kui klient saadab hinnapäringu, võib tal juba olla eelistatud tarnija. Mida saab müügimeeskond teha enne seda? „Saada pakkumine, vaatame üle.“ Müüja lõpetab kõne. Kontrollib tingimused, kooskõlastab hinna ja koostab pakkumuse. Kõik saab tehtud korralikult ja tähtajaks. Nädala pärast küsib ta tagasisidet. „Veel arutame.“ Veel nädal. „Praegu ei ole otsust.“ Müügikoosolekul tekib küsimus, kas peaks hinda langetama. Või rohkem helistama. Või pakkumuse eeliseid paremini selgitama. Mina alustaksin küsimusest: millal me kliendi ostuprotsessi sisenesime? Pakkumuse saatmise tähtaeg ja mõjutamise aeg on kaks eri asja Mercuri Internationali värske B2B ostuprotsessi uuring „Decision code“ toob välja tähelepanuväärse tulemuse: üheksa võitnud tarnijat kümnest oli juba ostja esialgses valikunimekirjas. Uuring tugineb ligikaudu 150 professionaali kirjeldatud ostukogemustele. Küsitlus toimus 2026. aasta aprillist juunini. Tulemused annavad praktilist mõtteainet, kuid neid ei saa käsitleda universaalse ...
Postita kommentaar
Loe edasi »

Kas odav koolitus on alati kliendile hea tehing?

Kujutis
  Koolituse hinnast räägitakse tavaliselt siis, kui pakkumisi võrreldakse. Üks koolitaja küsib rohkem, teine vähem. Klient püüab teha ratsionaalset valikut ning sageli muutub otsustavaks just hind. Kuid kas koolituse hinda saab hinnata samamoodi nagu standardse toote hinda? EPALE podcastis „Õppetund“ arutasime, millest kujuneb koolitaja õiglane tasu ning mida klient selle eest tegelikult saab. Koolituspäeva hind ei sisalda ainult auditooriumis veedetud tunde. Selle taga on ettevalmistus, aastatega kogunenud kogemus, õppematerjalide loomine, pidev enesetäiendamine ning võime kohandada koolitus konkreetse organisatsiooni vajadustega. Minu jaoks on kõige olulisem küsimus siiski teine:  kas koolitus loob muutuse? Odav koolitus, mille järel inimeste käitumises ja organisatsiooni tulemustes midagi ei muutu, võib osutuda väga kalliks. Kõrgem hind võib seevastu olla põhjendatud, kui koolitus aitab lahendada päris probleemi ja saavutada mõõdetava tulemuse. Saates rääkisime ka kliendi o...
Postita kommentaar
Loe edasi »

Kas juht vastutab ainult enda tegude või kogu organisatsiooni eest?

Kujutis
Istun seda artiklit kirjutades oma Hiiumaa töölaua taga. Siin ei ole kedagi, kellele oma otsuseid edasi lükata. Kui midagi jääb tegemata, siis enamasti sellepärast, et mina ei teinud. Kui teen vale valiku, tuleb ka tagajärgedega endal tegeleda. Organisatsioonis on asi keerulisem. Seal on palju inimesi, erinevad rollid, juhtimistasandid ja protsessid. Ometi jõuame suurema eksimuse järel ikka sama küsimuseni:  kes vastutab? Viimastel päevadel on Eestis palju räägitud poliitilisest vastutusest. Kas juht vastutab ainult selle eest, mida ta ise tegi ja teadis, või ka selle eest, mis toimus tema juhitud valdkonnas? Ma ei taha hinnata ühte või teist poliitikut. Mind huvitab see küsimus juhina ja inimesena, kes on üle neljakümne aasta töötanud juhtide, müüjate ja organisatsioonidega. „Mina ei teadnud“ Kui juht vastutaks ainult enda antud allkirjade ja otseselt tehtud vigade eest, oleks juhtimine üsna lihtne. Alati saab öelda, et spetsialistid valmistasid otsuse ette, alluvad tegutsesid, in...
Postita kommentaar
Loe edasi »

Kas ettevõte peab teenima inimese elu või inimene ettevõtte kasvu

Kujutis
Olen viimasel ajal palju mõelnud sellele, millist ettevõtet ma praeguses eluetapis tegelikult juhtida tahan. Kas ettevõtte eesmärk peab alati olema kasvada – suurendada käivet, palgata rohkem inimesi ja võita järjest suurem turuosa? Või võib ettevõte olla üles ehitatud nii, et see loob klientidele väärtust, on majanduslikult jätkusuutlik ning toetab samal ajal omaniku soovitud elu? Seda teist võimalust nimetatakse sageli elustiiliettevõtteks. Mõnikord kasutatakse seda sõna veidi halvustavalt, justkui oleks tegemist millegi vähem tõsisega – ettevõttega, mille omanikul ei ole piisavalt ambitsiooni kasvada. Aga kas ettevõtte edukust peab alati mõõtma selle järgi, kui suureks ta kasvab? Olen üle 40 aasta tegutsenud koolituse ja konsultatsiooni valdkonnas. Olen töötanud rahvusvahelises organisatsioonis, juhtinud Mercuri Internationali tegevust mitmes Ida-Euroopa riigis ning näinud nii kiiret kasvu, kriise kui ka koolitus- ja konsultatsioonituru suuri muutusi. Nüüd, kui jagan oma aega järjes...
Postita kommentaar
Loe edasi »

AI ANNAB B2B MÜÜJALE VIIS TUNDI JUURDE. AGA MIS SELLEST TEGELIKULT MUUTUB?

Kujutis
AI kasutamisest B2B müügis räägitakse palju. Enamasti jõuame kiiresti sama järelduseni: AI aitab müüjal aega kokku hoida. Gartneri 2026. aasta uuringu järgi säästab AI müüjale keskmiselt ligi viis tundi nädalas. See kõlab hästi. Viis tundi rohkem klientidele, müügivõimalustele ja sisulisele müügitööle. Aga kas see aeg jõuab tegelikult kliendini? Sama uuringu järgi ei suuda 72% müügiorganisatsioonidest AI abil vabanenud aega teadlikult suurema väärtusega tegevustesse suunata. Seega ei ole peamine küsimus enam selles, kas B2B müüja kasutab AI-d. Olulisem on küsida: kas ta teeb tänu AI-le ka paremat müügitööd? KIIREMINI EI TÄHENDA VEEL PAREMINI AI aitab B2B müüjal: • koguda kliendi kohta infot; • valmistuda kohtumiseks; • koostada e-kirju; • teha vestlustest kokkuvõtteid; • struktureerida pakkumisi; • sisestada andmeid CRM-i. Kõik need võimalused on kasulikud. Samas peitub siin ka üks oht. Kui müüja saadab AI abil kümne kirja asemel viiskümmend, ei tähenda see veel paremat müüki. Klient s...
Postita kommentaar
Loe edasi »