kaido vestberg

Kas meie oleme oma kliendid ise valinud või kliendid on meid valinud? Kas meile meeldivad need kliendid, kes meid on enda tarnijateks valinud? Tarnijate arv väheneb drastiliselt. Tean mitmeid ka Eestis tegutsevaid rahvusvahelisi ettevõtteid, kellede üheks oluliseks võtmenäitajaks on tarnijate arvu vähendamine. Päris mitme eduka Eestis tegutseva ettevõtte müügijuhid on öelnud, et aktiivne klientide „pommitamine“ on oma aja ära elanud. Mõtlevad müügijuhid on aru saanud, et klientidega kemplemise ja lõpmatu nn closing ’u asemel tuleb klientidega koos areneda ehk luua partnerlussuhted. Kindlasti on see nii võimalus kui ka risk. Võimalus on see, kui sul on õiged kliendid ja sa tead, kuidas nendega toimida. Risk on siis, kui paned oma panuse valedele klientidele või rikud oma oskamatusega ära suhted õigete klientidega. Aga miks meil napib täna klientidega koostöös partnerlussuhteid? Allpool toon ära 3 silma hakanud põhjust. Sisssetulev müük ( Inbound Sales ) prevaleerib. ...

„Koolitus on eilne päev, täna õpitakse kogemusi saades ja neid siis mõtestades“ võib lugeda ühe juhtimiskootsi kodulehelt.                                                                                                                         riinavarts.ee 01.05.2018 Kas siis kogemuste saamine ja nende mõtestamine ei olegi enam koolitus ja õppimine. Kas kootsimine on ainus arendamise tegevus? Huvitav, mid...

Tänasest Best Sales uudiskirjast saime teada, et suurte müügikogemustega inseneriharidusega Villu Hansen viskas kinda raamatumüüjate müügigurule. Nii võib seda Southwesterni juhti ilmselt nimetada küll vähemalt Eestis, kuna meil siin on terve koolkond müügiinimesi, kes teda pimesi järgivad. Loe lähemalt siit . Villu väidab, et raamatumüügi tarkused tehnikamaailmas ei tööta: „ Nipp, trikk ja positiivne ärkamine, reibas suhtumine on kindlasti parem kui mitte midagi, kuid nimetamisväärset pikemat leiba lauale ei too. Vähemalt tehniliste lahenduste müügis päris kindlasti ei too. “ "Sinu päeva müügitulemuse määrab esimene ärkveloleku hetk," ütleb Southwestern Advantage president Dan Moore. Selliste õpetussõnade kuulamine võib isegi sõltuvust tekitada ja on ka nii mõneski müügiinimeses ilmselt juba tekitanud. Saientoloogia kolis küll Eestis eelmise sajandi lõpus põranda alla (koolitusfirma U-Man), kuid nüüd tundub uuenenud kujul taaskord välja ilmuvat. Kellel on siis õigus? Ke...

Tööjõuturg muutub kiiresti ja on saanud komistuskiviks nii mõnelegi organisatsioonile äri arendamisel. Muutused toimuvad üha kiiremini, mitmed ametid kaovad, tulevad uued. Maatriksstruktuurid, mitme funktsiooniga töötajad, kodukontorid, virtuaalmeeskonnad jms on juba reaalsus mõnda aega. Vabakutseliste töötajate (inglise keeles freelancers ) arv Ameerika Ühendriikides ületab aastaks 2027 mitte-vabakutseliste arvu. Milleenlastest 47% on juba täna selles riigis vabakutselised.* Organisatsioonid peavad uue normaalsusega kohanema. Eelmise sajandi lõpus kirjutas Charles Handy Shamrock (eesti keeles ristikhein) organisatsioonist.** Legendi kohaselt olla Iirimaa pastor Patrick selgitanud paganlastele kolmainsuse fenomeni ristikheina lehe abil. Kolm lehte, aga siiski üks. Nii ka Isa, Poja ja Püha Vaimu näol ei ole meil tegemist kolme vaid üheainsa Jumalaga. Püha Patricku päeva 17. märtsi, tema surmakuupäeva 461 m.a.j., tähistatakse pidustuste ja paraadidega mitmes maailma nurgas. N...

Kui ma otsin kliente vaid Eestist, siis ilmselt on vähemalt 2 põhjust, miks mitte kasutada LinkedIn Sales Navigatorit . Esiteks, on eestlased Facebook’iga võrreldses liiga passiivsed LinkedIn’i kasutama. Teiseks, on Eesti nii väike, et kõik tunnevad kõiki. Kui sa aga pead otsima kontakte väljastpoolt Eestit, siis on see üks parimaid võimalusi. Ka Eestis müües tuleb meil sageli Eestist väljaspool asuvate peakontorite kontakte leida ja neid mõjutada. Väga sageli on reaalsed otsustajad varjus, nad ei kirjuta artikleid, ei esine konverentsidel, ei osale messidel. Kuid enamik neist vähemalt Euroopas ja Ameerikas on võrgustikus nimega LinkedIn. LinkedIn on maailma suurim professionaalne võrgustik (546 miljonit kasutajat). Täna on 140 Tuh LinkedIn kasutajat, kes on oma asukohaks märkinud Eesti. Ja nende arv kasvab kiiresti. Reeglina on need aktiivsed äriinimesed, mitte lapsed ega pensionärid nagu Facebook'is, Instagram'is vms. Need kontaktid on varustatud vajaliku kontaktin...

Uue aasta alguses küsime endilt, mida see endaga kaasa toob. Millised ärimaastiku trendid meid ees ootavad? Ühelt poolt on ennustamine tänamatu amet, teisalt proaktiivne käitumine eeldab ette mõtlemist. Proaktiivne mõtlemine võimaldab muuta ohud võimalusteks. Vaatame allpool põgusalt 4 võimalust. Inimeste puudus Häid inimesi on alati liialt vähe olnud. Talentide pärast käib verine konkurents. Kuid üha enam muutub olulisemaks inimeste suhtumiste ja hoiakute teemad. Valmis inimest ei ole turul, tahe areneda ja lojaalsus muutuvad olulisteks märksõnadeks inimeste värbamisel. Teine trend on kindlasti projektitöö osakaalu kasv. Charles Handy käis Shamrock organisatsiooni idee välja juba ligi 20 aastat tagasi ( The Age of Unreason  1989), mis võimaldab organisatsioonil paindlikult reageerida tööjõu turul ja nõudluses toimuvale. Projektitööd tegevate inimeste osakaal kasvab kiiresti ja organisatsioonidel tuleb luua selleks eeldused, et seda trendi ära kasutada. Hinnakasv ...

Kontori õhkkonda valitseb pingeline vaikus. Kõik müügiesindajad istuvad oma laudade taga, jälgivad klaasistunult arvuti ekraane ja klõbistavad klaviatuuril ülima kontsentratsiooniga. Müügijuht naeratab rahulolevalt neist möödudes, kontrollib CRM-i ning näeb, et ühelgi müüjal pole täna kohtumist kliendiga. Ta naaldub oma toolil mugavalt ning on rahul, et uus strateegia töötab. Kõlab veidralt? Esmasel silmapilgul, jah. Ning see on veel veidram, kui näha, mida müügiesindajad oma laudade taga teevad: nad värskendavad oma sotsiaalvõrgustike profiile, kirjutavad blogidesse sissekandeid, kommenteerivad postitusi ning loovad ise uusi. Muutus otsustusprotsessis Selline käitumine on arusaadav, kui võtta arvesse, et kliendi informatsiooni kogumine ning otsustusprotsessi käitumine on viimaste aastate jooksul radikaalselt muutunud. Tänasel päeval läbib klient ligikaudu 60% oma otsustusprotsessist enne ühegi müügiesindajaga suhtlemist või konsulteerimist. Google on loonud selle faasi kirje...