2018 võimalustest
Uue aasta alguses küsime endilt, mida see endaga kaasa toob.
Millised ärimaastiku trendid meid ees ootavad? Ühelt poolt on ennustamine
tänamatu amet, teisalt proaktiivne käitumine eeldab ette mõtlemist. Proaktiivne
mõtlemine võimaldab muuta ohud võimalusteks. Vaatame allpool põgusalt 4
võimalust.
Inimeste puudus
Häid inimesi on alati liialt vähe olnud. Talentide pärast
käib verine konkurents. Kuid üha enam muutub olulisemaks inimeste suhtumiste ja
hoiakute teemad. Valmis inimest ei ole turul, tahe areneda ja lojaalsus
muutuvad olulisteks märksõnadeks inimeste värbamisel. Teine trend on kindlasti
projektitöö osakaalu kasv. Charles Handy käis Shamrock organisatsiooni idee
välja juba ligi 20 aastat tagasi (The Age of Unreason 1989),
mis võimaldab organisatsioonil paindlikult reageerida tööjõu turul ja nõudluses
toimuvale. Projektitööd tegevate inimeste osakaal kasvab kiiresti ja organisatsioonidel
tuleb luua selleks eeldused, et seda trendi ära kasutada.
Mitmed ettevõtted ei ole viimastel aastatel oma hindasid
tõstnud. Klientidega on viljeletud suhtemüügi stiili. Klientide ostuinimesed on
üha enam professionaalsemad. See kõik teeb keerulisemaks hindade tõstmise, kuid
ilma selleta ei suuda me vastu panna kulude kasvule. Jah, hinna tõstmisega
võime mõned kliendid kaotada, kuid kvaliteetse töö korral tulevad nad suure
tõenäosusega tagasi.
Klientuuri ja tooteportfelli korrastamine
Nüüd on õige aeg üle vaadata oma kliendid ja tooted.
Millised kliendid on meile kasumlikumad ja millistest pigem loobuda. Sama
analüüs tuleb ka toodetega ära teha. Õigete muudatustega klientuuris ja
tooteprtfellis suudame suurendada efektiivsust ja tõsta ka keskmist
müügimarginaali. Organisatsioonid vähendavad ka tarnijate arvu, mis omakorda
teeb veelgi olulisemaks võtmeklintide teema.
Kliendi ostuteekonna sidumine müügiprotsessiga.
Kliendid, veedavad üha enam aega oma ostuteekonnal
internetis, seda ka B2B valdkonnas. ZMOT ( Zero Momenth of Truth) ehk
internetis veedetud aeg B2B valdkonnas on täna juba üle 60%. Seda trendi ei
saa alahinnata. Kui meie ei kohta oma klienti tema ostuteekonnal, kuulab ta
meie konkurenti. Sotsiaalmüük ja selle teadlik kasutamine kogu (müügi)organisatsiooni
poolt muutub üha olulisemaks klientide mõjutamise võimaluseks. Peame oma
müügiprotsesse selle trendiga kooskõlla viima.
Kindlasti tuleb põnev ja võimalusterohke aasta 2018.
Kasutagem siis oma võimalused kenasti ära.
Kommentaarid