Kinnas müügigurule

Tänasest Best Sales uudiskirjast saime teada, et suurte müügikogemustega inseneriharidusega Villu Hansen viskas kinda raamatumüüjate müügigurule. Nii võib seda Southwesterni juhti ilmselt nimetada küll vähemalt Eestis, kuna meil siin on terve koolkond müügiinimesi, kes teda pimesi järgivad. Loe lähemalt siit.

Villu väidab, et raamatumüügi tarkused tehnikamaailmas ei tööta: „Nipp, trikk ja positiivne ärkamine, reibas suhtumine on kindlasti parem kui mitte midagi, kuid nimetamisväärset pikemat leiba lauale ei too. Vähemalt tehniliste lahenduste müügis päris kindlasti ei too.“
"Sinu päeva müügitulemuse määrab esimene ärkveloleku hetk," ütleb Southwestern Advantage president Dan Moore. Selliste õpetussõnade kuulamine võib isegi sõltuvust tekitada ja on ka nii mõneski müügiinimeses ilmselt juba tekitanud. Saientoloogia kolis küll Eestis eelmise sajandi lõpus põranda alla (koolitusfirma U-Man), kuid nüüd tundub uuenenud kujul taaskord välja ilmuvat.

Kellel on siis õigus? Keda uskuda? Uskuda pimesi ei maksa kedagi, tuleb ise oma peaga mõelda. Tegelikult on neil mõlemail õigus.
Kujutame ette olukorda, kus sa soovid kohtumist kokku leppida inimesega, kes sind ei tunne ja sinu kõnet ei oota (külm kõne). Tüüpiline assertiivse müügi olukord. Asseriivne on enesekindel ja suunav, kindlasti mitte agressiivne. Nii mõnigi raamatumüügi või ka tolmuimejate müügi firma on oma müügistrateegia eelkõige sellisele müügiviisile üles ehitanud ja ei saa öelda, et nad pole õnnestunud.
Kuidas sa käitud müügikohtumisel oma vana hea tuttavaga, kellega suhete ülesehitamisse oled palju investeerinud. Tüüpiline teenindava ehk suhtemüügi olukord. See olukord on paljudele firmadele peavaluks, kuna siin on keeruline lisamüüki teha kui ka hinda tõsta.
Või vaatame olukorda, kus arutad kliendiga talle sobivat lahendust. Klient usaldab sind ja on valmis ostma. Sellist olukorda kutsutakse ekspertmüügi olukorraks. Siin meil meeldib kõigil olla.

Keerulisem on olukord, kus klient sind või sinu firmat usaldab, kuid ei soovi osta just sinu poolt pakutud lahendust. Siin tuleb siis ilmselt lahenduse kiitmise asemel vajadust müüa ehk konsulteeriva müügi olukord. Keerulisemaid tooteid või projekte saab eelkõige seda stiili kasutades müüa. Kuid enne sellist arutelu, peame ju visiidile saame, mis võib eeldada teistsugust müügistiili.

Me ei saa kõikides müügiolukordadest ühtmoodi käituda ja alateadlikult kindlasti ka ei käitu. Aga milline müügiviis ikkagi on õige erinevad müügiolukorras? Vastus on erinev müük. 

Pannes erinevad müügiolukorrad kahele teljele, s.o. kliendi suhtumine pakutavasse ja ootus müüjalt, saame alloleva pildi.

Ülemised müügiolukorrad (assertiivne ja konsulteeriv) eeldavad müügiinimeselt enam projektiivset käitumist. Alumised olukorrad (teenindav ja ekspert) eeldavad enam empaatilist lähenemist. Projektiivsus ja empaatia on meile emapiimaga antud. Kindlasti saab seda ühes või teises suunas mõjutada, kuid suurt muutust ei tule. Seepärast kõik müüjad ei sobigi igasse müügiolukorda.

Tänapäeva kiiresti muutuvas maailmas on erinevate müügiolukordade äratundmine ja sobiva müügiviisi valimine professionaalse müüja baasoskus. Raamatumüüja closingu (ehk siis otsusele suunamine, millegipärast raamatumüüjate kummardajad seda sõna ei soovi tõlkida) tehnikad reeglina kõikides müügiolukordades kindlasti ei tööta. Samas assertiivse müügiolukorra tehnikate hulka võib neid paigutada küll.

Erineva müügi kontseptsioonist saab lisaks lugeda siit.