Müüa või olla müüdud?

Kas meie oleme oma kliendid ise valinud või kliendid on meid valinud? Kas meile meeldivad need kliendid, kes meid on enda tarnijateks valinud?

Tarnijate arv väheneb drastiliselt. Tean mitmeid ka Eestis tegutsevaid rahvusvahelisi ettevõtteid, kellede üheks oluliseks võtmenäitajaks on tarnijate arvu vähendamine. Päris mitme eduka Eestis tegutseva ettevõtte müügijuhid on öelnud, et aktiivne klientide „pommitamine“ on oma aja ära elanud.

Mõtlevad müügijuhid on aru saanud, et klientidega kemplemise ja lõpmatu nn closing’u asemel tuleb klientidega koos areneda ehk luua partnerlussuhted. Kindlasti on see nii võimalus kui ka risk. Võimalus on see, kui sul on õiged kliendid ja sa tead, kuidas nendega toimida. Risk on siis, kui paned oma panuse valedele klientidele või rikud oma oskamatusega ära suhted õigete klientidega.

Aga miks meil napib täna klientidega koostöös partnerlussuhteid? Allpool toon ära 3 silma hakanud põhjust.

Sisssetulev müük (Inbound Sales) prevaleerib.

Klientidega suheldes tuleb tõdeda, et enamikel juhtudel me tegeleme klientidega, kes on huvi üles näidanud ja meie poole pöördunud. Me paneme oma müügipanuse pigem meid leidnud klientidele ja jätame unarusse need, kes tarnijaid nii aktiivselt kogu aeg ei vaheta. Koolitustel tuleb mul alatasa põhjendada, et väljaminev müük (Outbound Sales) erineb oluliselt sissetulevast müügist (Inbound Sales). Väljamineva müügi puhul klient ei oota sinu kontakti ja sa pead olema valmis oma juttu rääkima. Sissetuleva müügi puhul võib tõesti jääda ootama kliendi küsimusi, et neile siis „puusalt“ vastata.

Täna Eestis toimuvad hanked ei soosi partnerlussuhteid.

Pidevad hanked ei soodusta pikaajalisi suhteid. Eestis kipuvad need hanked, eriti riigihanked, olema hinna poole kreenis. Tean mitmeid firmasid, kes on loobunud hankekonkurssidest ja keskenduvad pigem partnerlussuhetele oma klientidega.

Eesti on populaarne raamatumüüjate riik maailmas.

Olen veendunud, et kui lugeda Eestist Ameerikas raamatuid müümas käinute arv kokku per kogu rahvaarv, oleme kindlasti maailmas esirinnas, kui mitte esimesel kohal. Väikse rahvana nii kogemuse kui ka raha saamise eesmärgil oli see kindlasti oluline võimalus. Täna paljud püüavad korrata esimeste raamautumüüjate edu koolitusturul. Raamatu- ja tolmuimejate müügistiili võib iseloomustada kui suunavat ja enesekindlat ehk assertiivset. Kahtlemata on sellisel stiilil oma oluline koht müügitöös, kuid ainult selle stiili viljelemisega partnerlussuhteid ei loo.

Mis on siis lahendus?

Kindlasti ei saa olla vaid üks ja see õige lahendus. Vastus on omnikanalid. Tuleb tegeleda erinevate kanalite ja ka erinevate klientidega. Aga ühe kliendirühma osakaal kasvab. Selleks on võtmekliendid. Kui sa ei müü just karbitoodet, mis tõenäoliselt ei suuda e-kaubandusega konkureerida, siis võtmekliendihaldusel (Keay Account Management) alternatiivi ei ole. Seda on vaja nii paremaks kliendi tundmiseks ja seeläbi koostöövõimaluste leidmiseks, kui ka riskide maandamiseks. Kui kogu suhtlus olulise kliendiga käib läbi vaid ühe müügiinimese, võib see osutuda ühel hetkel saatuslikuks.

Esimeste võtmeklindihalduse koolitustega alustasime Mercuris juba üle kümne aasta tagasi. Täna on mitmed firmad hakanud seda ka reaalselt juurutama. Kindlasti ei saa selle juurutamine olla vaid ühe müügimehe eralõbu. Selleks on vaja ka firma tasandil (strateegiline KAM) asjad kokku leppida, et töö konkreetsete võtmeklientidega (operatiivne KAM) sujuks. Loe lisaks.