kaido vestberg

Headel aegadel pööratakse koolituses enamasti tähelepanu meelahutuslikule poole. Töötavad sellised müügiargumendid nagu aja maha võtmine, õppimine, puhkamine jne. Nüüd on koolituse roll oluliselt muutunud. Firmajuhid tulevad koolitaja juurde sageli isegi sellise küsimusega, et „midagi oleks vaja ette võtta“. Senise meelelahutuse asemel tahetakse nüüd reaalseid nõuandeid. Muutunud olukorra kohta sobib järgmine näide. Üks firma müüs seni kogu oma toodangu Norrasse, sealne edasimüüja ostis kogu toodangu ning rohkem firmal müügiga probleeme ei olnud. Nüüd teatas edasimüüja, et enam ta Eesti firmalt toodangut ei taha. Ja nüüd kratsibki Eesti firma kukalt, et mida nüüd küll ette võtta. Siiani oli firmal vaja muretseda vaid tootmise pärast, st oli vaja otsida puuseppi ja teisi ametimehi. Nüüd on puusepad ukse taga järjekorras, aga on probleemid toodete müügiga. Ehk et on vaja luua oma müügiorganisatsioon. See firma peab muidugi arvestama, et ega müügiorganisatsiooni loomine ei anna pä...

Lühiülevaade Müügiorganisatsiooni mõiste on suhteliselt laialt levinud meie keelepruugis. Samas on selle mõiste tähendus muutunud Eesti ühiskonna ja majanduse arengust lähtuvalt. Erinevates kontekstides võib selle mõiste tähendus suuresti erineda. Erinevate inimgruppide jaoks on selle mõiste tähendus erinev. Annan käesolevas essees lühiülevaate erinevatest müügiorganisatsiooni tähendustest. Müügiorganisatsiooni mõiste Müügiorganisatsiooni mõistet kasutatakse laialdaselt nii igapäevases suhtluses kui ka teaduskirjatuses. Tavaline keel on teaduskeelte alus, teiselt poolt metakeelena teaduskeelte interpreteerimise vahend (Jaan Rebane, 1986, lk. 189). Tavakeel mõjutab eelkõige ühiskonnateadustes oluliselt ka teaduskeele kasutamist. Müügiorganisatsioon kuulub kindlasti ka nende mõistete hulka, mida on erinevates ühiskonnakorraldusega riikides erinevalt käsitletud. Mõistet käsitletakse laiemalt, s.t. tavakeele kontekstis kui ka kitsamalt, s.t. teaduskeele kontekstis ehk ter...

“Korja oma sõbrad kokku, pane need bussi ja siis hakake lihtsalt sõitma” teab selgitada strateegilise juhtimise olemust üks kõrge pangajuht konverentsil taas ühe järjekordse guru nn. juhtimisaabitsat tsiteerides. Täna tundub, et nii mõnigi selle panga töötaja on oma juhi poolt väljaöeldut tõsiselt võtnud, lähevadki uutele jahimaadele ja seda lausa sõpruskondadena. Gustav Naan väitis juba aastaid tagasi oma loengul üliõpilastele, et mida suurem on absurdsus, seda enam seda usutakse. Esitasin talle siis toona küsimuse, et kas siis küülikute pidamist rõdul usutakse vähem kui näiteks kaameli kasvatamist rõdul. Tundub, et kaamelite rõdul pidamise aeg on meie juhtimisteooriasse tulnud. Ühes meie ajalehtedest on lausa rubriik teistmoodi mõtetest juhtimises. Tundub, et see teistmoodi mõtlemine hakkab mõningatel inimestel omaette eesmärgiks muutuma. Mis iseenesest pole ju paha aju gümnastikaks, hullem on lugu, kui seda püütakse ka rakendama hakata. Otsitakse kõikvõimalikke võrdlusi il...

Kas e-kanalid ja muud tehnilised vahendid asendavad inimest ? Ilmselt jääb ka tulevikus nende kaupade ja teenuste hulk, mida saab 100% elektrooniliste kanalite või muu reklaami kaudu müüa, piiratuks. Inimene oli, on ja ka tulevikus jääb võtmetegijaks müügiprotsessis. Kõik need tehnilised võimalused pigem teevad veelgi olulisemaks inimestevahelised suhted. Füüsiliste kontaktide arvu vähenedes muutuvad need veelgi olulisemaks. Kuigi täna juba räägime müüvast organisatsioonist, jääb põhiraskus siiski nende kontaktide tegemisel müügiinimestele, sh ka müügivastutusega spetsialistidele. Keda süüdistatakse kehvade müügitulemuste pärast ? Müügiinimesi. Kas pole? Üksikud firmad on hakanud arvutama ka reklaami tasuvust. Me teame, et erinevate müügiinimeste tulemuste vahe võib olla isegi kordades. Müügiinimestele esitatakse üha kõrgemaid nõudmisi, lisaks oma valdkonna ja toodete tundmisele, peame tundma kliendi valdkonda, kaasa rääkima meie toodete-teenuste ROI teemadel, oleme professionaal...

“See kursus on mõeldud sinu alluvate motiveerimiseks” kuulutab kõiketeadvalt karismaatiline libekeelne koolitaja. “Sellised koolitused on praegu Eestimaal tõeliselt IN, sinu alluvad jaksavad pärast seda kursust palju enam”. Kursustel lõhutakse puid, mängitakse kitarri, käiakse sütel ja klaasikildudel, joostakse metsas ringi ja ilmselt hakatakse peagi ka benji hüppeid tegema. Muidu nii vaoshoitud eestlased mitmetuhandelistel saalikoolitustel pigem süüdistavad ennast, et nad pole piisavalt ameeriklaste moodi, kui otsivad vigu koolituse organiseerijates. Koolitajad ja konverentside korraldajad väidavad nagu ühest suust, et see on trend kogu maailmas. Mis seal ikka, las ta käib seal koolitusel ära, eks igast koolitusest saab midagi õppida, nõustub juht lõpuks koolitaja korduvale pealekäimisele. Kas see ikkagi oli hea otsus, jääb nii mõndagi juhti vaevama. Argument, et kõik teevad nii, pole enam eriti veenev. Eks iga rahvas väärib oma kuningat ja nii ka on alati piisavalt neid, kes ...

Ühe Eestis tuntud müügifirma personalijuht pöördus meie poole sooviga saada pakkumine aja juhtimise kursuse korraldamiseks selles firmas. Võtsime temaga ühendust täpsustamaks tagamaid pakkumise tegemiseks. Peagi selgus, et tegemist on eelkõige müügiinimestega ja meil oma küsimustele vastuste saamiseks tuleb müügijuhi poole pöörduda. Müügijuhiga vesteldes selgus, et küsimus ei ole niivõrd müügiinimeste enda aja organiseerimises, kuivõrd kogu töö korraldamises antud firmas. Seda nii suhtlemisel klientidega kui ka firmasiseses töökorralduses lao, logistika ja teiste allüksuste vahel. Sellest kontaktist sai alguse suurem konsultatsiooniprojekt, kus tehti mitmeid ümberkorraldusi nii firma orgstruktuuris kui töötamise viisides, s.h. müügiprotsesside optimeerimine. Antud firma juhtkond leiab tagantjärele, et antud projektist on kasu olnud ja ka aja kasutamine firmas on oluliselt paranenud. Samas aja juhtimisest me projekti käigus üldsegi ei rääkinud. Nii et aja juhtimine antud firmas parane...

Headel aastatel kulus enamus müügimehe ajast kliendi päringutele vastamiseks, salongi uudistama tulnud klientidega tegelemiseks. Kliendil oli olemas huvi teatud kaupa osta ja müüja pidi tõestama oma lahenduse paremust. Nüüd on olukord muutunud. Reklaam ei meelita enam kliente salongi tulema, kliendid ei pöördu meie poole pakkumiste saamiseks. Mida sellises olukorras ette võtta? Ei jää muud üle, kui tuleb kliendi juurde minna ka juhul, kui klient parasjagu midagi ei soovi. S.o. paljude müüjate jaoks täiesti uus väljakutse. Teenindaja profiiliga müüjate jaoks on uue „külma” kontakti võtmine täiesti vastuvõetamatu. Ellu jäävad need firmad ja müüjad, kes suudavad müüa ka siis, kui klient midagi ei taha. S.t. siis vajaduse müüki. Kui me suudame panna kliendi tahtma seda kaupa just praegu, oleme kindlasti oma konkurentidest mitme sammu võrra ees. Harvard Business Review 2009 märtsikuu numbri peateemaks on vajaduse ja lahenduse müügi erinevus, mille lühikokkuvõte on allpool ära toodud. ...

Väljavõte artiklist   Müügiteooria sai alguse 1930-ndate aastate USA-st. Viimase paarikümne aasta jooksul on müügitoeeria oluliselt edasi arenenud. Kolmekümnendate aastate ukselt uksele müügiteooria on asendumas kogu fimat hõlmava komplekse kliendisuhete juhtimisega. Müügi- ja tootmisprotsessid sulanduvad ühtseks kliendiga koostööprotsessiks. Müük on juba täna ületanud vaid müügiosakonna vastutuse piiri, firmad otsivad üha enam konkurentsieelist just kliendisuhtlusest. Täna mitte ainult personaalne müük ei vastuta müügi eest, vaid ka teeninduse ja turunduse eesmärk on müüa. Seepärast tõmmatakse kliendisuhtluse ja müügi vahele võrdusmärk. Müügiteema kerkis Eestis üles alles üleminekuga kapitalistlikule süsteemile ja varakapitalismile omaselt ei pääse ka meie ettevõtjad vajadusest hakata müüki kõige üldisemas tähenduses tõsisemalt suhtuma. Koolitusfirma Mercuri International Ida-Euroopa regioonijuht Kaido Vestberg lausub, et ka Ameerikas sai müük alguse ukselt uksele käimise...

Innovatsiooniaasta 2009 investeeringute mõju ootab endiselt veel väljaarvutamist, kuid juba nüüd on õige aeg küsida, millele järgnevatel aastatel tähelepanu ühiskonnas pöörata. Uuendus on müügi kõrval teine võimalus edukas olla. Mida aeg edasi, seda vähem on võimalusi leiutada midagi täiesti enneolematut ja asendamatut. Kui me ühel hetkel vahetame oma tömbininalised kingad kitseninaliste vastu, siis võiks küsida, miks me seda tegime. Kas sellepärast, et keegi avastas tohutu uuenduse või sellepärast, et me olime taas langenud moetööstuse müügi ohvriks. Kui HTC tuli juba mitu aastat enne Apple’t välja puutetundliku mobiiliekraaniga ja i-phone saatis tohutu müügiedu – kas HTC uuendus oli viletsam? Kindlasti ei tohi alahinnata innovatsiooni tähtsust, innovatsiooni tuleb teha ka müügis eneses. Kuid isiklikult usun, et suhtumine müüki on see, mis kammitseb meid oma innovatsioone maha müümast. Oleme aru saanud ’Welcome to Estonia’ reklaamikampaaniate väheses mõjus sinna investeeritud...

Sageli oodatakse koolituselt konkreetseid näpunäiteid . Hiina vanasõna ütleb: ’Kaks korda samasse jõkke ei astu’. Nii on ka nende näpunäidetega. See, mis töötas teatud ajahetkel teatud situatsioonis, ei pruugi enam täna minu olukorras toimida. Või kui toimib, siis on tegemist nn. eneseabi nõuandega stiilis: püstita endale eesmärk. Ma siiralt loodan, et juba juhi positsioonil olevale inimesele tavaliselt sellist eneseabi koolitust vaja ei ole.  Teooriad annavad meile hea raamistiku või filtri meid ümbritseva analüüsimiseks. Teooria on üldistatud praktika ehk siis enam kasutatav kui üksik juhtum praktikast. Laias laastus võib öelda, et pooltel juhtudel on neist kasu, pooltel ei. Näiteks tasakaalustatud tulemuskaarti või 6 Sigma teooriaid on suhteliselt palju proovitud rakendada, aga oodatud kasu jäänud saamata. Teatud teooria rakendamine eeldab sobivat pinnast, sh juhtkonna arusaamad, ettevõtte kultuur jms. Kõige praktilisem ja enam rakendatav on meie mõtlemise viis, põhimõt...