B2B müügi kulude ja inimeste vähenemise 3 trendi


Kas müügiinimeste arv väheneb? Müügikulud on kindlasti vähenenud. Müügiinimeste arv sõltub selle määratlusest. Keda me peame müügiinimeseks? Müügiplaani olemasolu on üks võimalus määratlemiseks. Sel juhul võime küll öelda, et müügiplaaniga inimeste arv väheneb enamikes B2B sektorites. Samas on üha enam rakendamist leidnud müüva organisatsiooni idee. Paljud organisatsioonid juba täna väidavad, et kõik nende töötajad müüvad. Mis on ka tõsi. Küsimus vaid selles, kas me teadvustame seda endale või mitte. Vaatame trende, millest sõltub müügi inimeste ja kulude vähenemine?

 

Teenindava müügi digitaliseerimine

Teenindav ehk transaktsionaalne  müük kolib arvutisse. Iseteenindusportaalid on juba täna enamikes ettevõtetes kasutusel ja nende osakaal üha enam suureneb. Ka B2B valdkonnas saab üha enam oste sooritada ilma inimkontaktita.

Tehisaru müüma

Tehisaru kiire areng teeb võimalikuks inimtööjõu vähenemise. Kliendi päringutele vastamine, hinnapakkumuste koostamine, kampaaniate planeerimine ja elluviimine, memode koostamine on vaid üksikud näited, millega tehisaru juba täna tegeleb.

Müügirollide muutumine

Täna toimub selge polariseerumine tarbekauba ehk kulupõhise toote ja lahenduse ehk väärtuspõhise lahenduse vahel. Seda nii erinevete ettevõtete vahel kui ka ühe ettevõtte siseselt. Ühte ja sama toodet saab müüa nii kulupõhiselt kui ka väärtuspõhiselt. Näiteks saame sülearvuti osta e-poest kui ka oma partnerilt, kes haldab kogu meie IT valdkonda.

Kokkuvõtteks

B2B müügis tuleb selgelt eristada 2 trendi: kulupõhine ja väärtuspõhine müük. Kulupõhise müügi puhul keskendume kulude vähendamisele, sh digitaliseerimisele. Väärtuspõhise müügi puhul jääb müügiinimese roll alles, kuid see esitab meile ka oluliselt kõrgemad nõudmised.

Kliendile väärtust pakkuvate müügiinimeste roll suureneb, teised digitaliseeritakse ära.

 

Kommentaarid

Postita kommentaar

Populaarsed postitused sellest blogist

Innovatsiooni 35 aastat Eestis, 65 maailmas

Kujutis
Kas pikemalt tegutsenud ettevõtted on innovaatilised? Kindlasti, sest muidu ei suudaks nad turul tegutseda.Tänapäeva kirevas keskkonnas on usaldus oluline valuuta. Ühepäeva liblikaid ja kurikaelu on täna turul palju. Äri edukus sõltub paljuski õigete partnerite ja klientide valikust.  See artikkel annab subjektiivse ülevaate mitte ainult ühe organisatsiooni arengutest Eestis viimase 35 aasta jooksul, vaid ka üldisematest seostest koolituse-konsulteerimise ja müügi-juhtimise arengutega. Tuleviku paremaks prognoosimiseks ja planeerimiseks on oluline mõista ka varem toimunut. Mercuri International loodi 1960. aastal Rootsis.   Aastate jooksul on Mercuri International kasvanud ülemaailmseks ettevõtteks, mis tegutseb enam kui 50 riigis. Ettevõte keskendub müügitulemuste parandamisele, pakkudes kohandatud koolitusprogramme ja strateegilist nõustamist. Eestis alustas Mercuri 1990 aasta 1. juunil. Olen sellest ajast saati olnud Mercuris pidades erinevaid ameteid; konsultant, maa tege...
Loe edasi »

Uue B2B kliendi (tagasi)võitmine

Kujutis
Uue B2B kliendi (firmalt firmale, ingl k  Business to Business ) definitsioon sõltub müügiettevõtte müügimudelist ja -strateegiast. Tegemist võib olla nii täiesti uue kliendiga, kes ei ole meilt kunagi ostnud, kui ka kliendiga, kes on varem ostnud, kuid kellega koostöö on katkenud. Sõltuvalt tegevusvaldkonnast ja ettevõtte otsustest võib kliendi staatuse muutumine „uueks kliendiks“ toimuda näiteks ühe, viie või ka kümne aasta möödudes. Samuti võib klient olla ostev klient ühe toote- või teenusegrupi lõikes, kuid teise puhul käsitletav uue kliendina – juhul, kui me oleme selle nii defineerinud. Uue B2B kliendi võitmine on täna aktuaalne teema Tänases väljakujunenud turuolukorras ei ole kuigi palju nn vabu kliente. Uute lahenduste leidmine, mida turul veel ei pakuta, muutub järjest keerulisemaks. Enamikul klientidest on juba tarnijad olemas ning meie ülesanne on selgelt ja veenvalt esile tuua oma konkurentsieelised. Ka uute lahenduste pakkumisel tuleb klienti veenda, miks just meie o...
Loe edasi »

Õppimise ja koolitamise muutus käesoleval kümnendil.

Kujutis
Arutasime Tallinna Ülikooli dotsendi Halliki Põldaga Äripäeva raadio saatejuhi Katre Savi juhtimisel teemal: Õppimise ja koolitamise muutus käesoleval kümnendil. Taskuhääling järelkuulatav: https://www.aripaev.ee/raadio/episood/muudatusi-tais-kumnend-on-pooranud-pea-peale-arusaama-koolitaja-rollist Allpool minu mõtted antud teemal. Viimasel ajal on nii õppimises ja ka koolitamises toimunud olulisi muutusi. Koroona aeg sundis meid tehnoloogiat arendama ja kasutamisharjumusi muutma. Kuid mitte ainult.  Muutused on olnud ka kultuurilised, sotsiaalsed ja psühholoogilised. Veebikohtumised, e-õpe, sotsiaalkeskkonnad, tehisaru on saanud meie igapäeva osaks. Allpool vaatame mõningaid trende täiskasvanute õppimises ja koolitamises käesoleval kümnendil. 1.    Elukestev õpe: 20-40 Koolis käime kuni 20 aastat (12 aastat algkooli, 5 aastat kõrgkooli, 3 aastat doktoriõpet) ja pärast seda töötame vähemalt 40 aastat. Seda 40 aastat ainult töötades enam hakkama ei saa, tuleb pideval...
Loe edasi »