Valmistume kriisiks


Majandus on tsükliline ja igale tõusule järgneb varem või hiljem langus. Kas sellest ka alati kriis saab, pole selge. Kriisiks loetakse olukorda, kus majanduskasv on kaks kvartalit järjest negatiivne. Väike tööpuudus, kinnisvaraturul toimuv ja muud märgid näitavad, et langus ei ole enam kaugel. Juba praegu võib öelda, et nii mõneski valdkonnas 2018 on juba kehvem aasta kui oli 2017.

Kogenud juhiks loetakse inimest, kes seda tööd on teinud vähemalt kahe kriisi ajal. Ehk siis viimane oli meil 10 aastat tagasi. Siinjuures tolle kriisi iseloomustamiseks ühe kliendi kommentaar vastusele, kuidas läheb: „Selle aasta käive on meil sama, mis eelmise aasta kasum“. Usun, et tuleb tuttav ette paljudele. Pikema kogemusega tegijad mäletavad ka kindlasti nn Vene kriisi 1998. Paljudel juhtidel täna kriisikogemus puudub. Kuidas me saame valmistuda majanduslanguseks? Lisaks lihtsalt püsikulude ülevaatamisele, tasub kindlasti üle vaadata oma müügimudel, st Tooted – Kliendid – Protsessid.

Tooted

Mida me ikkagi pakume kliendile? Näiteks arvutit võime müüa tarbeesemena (commodity) kui ka täislahendusena. Põhimõtteliselt võib meil olla ka kaks erinevat toodet: arvuti kui selline ja täishooldusteenus, kus sisaldub ka arvuti. Tänasel päeval on oluline otsustada, kus me pakume lisandväärtust ja kus me automatiseerime kogu müügiprotsessi. Ohtlik on jääda siin kahe tooli vahele ja kaotada konkurentidele mõlemal toolil. Paljudel firmadel tuleb leida sobiv tasakaal standardtoodete ja erilahenduste vahel. Kas kliendid on ikka nõus erilahendust kinni maksma? Kas paindlikkus saab ikka pikas perspektiivis olla alati peamiseks eesmärgiks? Kas klient on valmis paindlikkuse kinni maksma? Paindlikkust saame saavutada ka standardite kombineerimisel nagu näiteks Lego klotsid. Kliendile lahenduse pakkumisel tasub kindlasti teha ka koostööd teiste pakkujatega. Küsimus siin on eelkõige valikus, kellega seda teha. Majanduslanguseks valmistumisel tuleb teha toodete/teenuste tasuvuse analüüs ja otsustada, millega jätkata.

Kliendid

Kui vaadata, kuidas meie firmad Eestis on endale kliente saanud, siis on see ikkagi väga sageli olnud teenindus ehk päringutele vastamine, mitte niivõrd ise teadlikult klientuuri kujundamine. Seepärast on oluline kriitilise pilguga kogu klientuuri analüüsida. Kas meie portfellis on kõik need kliendid, keda me väga tahame? Reeglina on meil kliendid segmenteeritud nii valdkonna kui ka potentsiaali alusel. Nüüd tuleb teha klientide ja ka segmentide analüüs. Pakkujate hulk kasvab, samas tuntud rahvusvahelised tegijad vähendavad tarnijate arvu teadlikult. Efektiivsust otsitakse partnerlussuhetest. Kui sa ei suuda sellist firmat enda võtmekliendiks saada, siis kaob ilmselt sinna üldse müümise võimalus. Jah, mune ei panda küll vaid ühte korvi, aga sa jääd siis välja nende valikust. Mitmed suured kontsernid on öelnud, et nemad tegelevad tulevikus vaid enda võtmeklientidega ja teised antakse edasimüüjatele. Eks edasimüüjatel võivad siis ka oma võtmekliendid olla ja ka nemad korrastavad oma klientuuri. Loomulikult võib olla ka otsus vaid väikekliente teenindada, aga see peab siis olema läbi mõeldud, et efektiivsust tagada. Reeglina tarbekauba (commodity) müük automatiseeritakse.

Protsessid

Tegevusi muutes muudame tulemust. Läbimõeldud tegevuste jada ehk protsessid on juhtimise olemus. Milliseid tegevusi me teeme erinevate kliendisegmentidega, erinevaid tootegruppe müües? Palju me tegeleme nn. näost-näkku müügiga, palju me helistame, kuidas kasutame digikanaleid? Kas meil on olemas ka sotsiaalmüügi strateegia? Sotsiaalmüük ei ole asjade müük sotsiaalmeedias. See on eelkõige oma ideede levitamine, mis aitab asju müüa. Kuid siin ei saa loota vaid mõnele turundusinimesele. Müügimeeskond peab tegelema eelkõige sotsiaalmüügiga. Kindlasti ei tasu öelda täielikult ei ka külmadele kõnedele. Kui just väga spetsiifilises nišis ei ole, siis reeglina on lahenduseks siin omnikanalid. Tuleb kasutada võimalikult palju kanaleid klientide mõjutamiseks.

Kokkuvõtteks

Täna on veel majanduse olukord hea ja see hetk tuleb meil mõistlikult ära kasutada. Valime endale sobivad tooted, kliendid ja tegevused, kuidas müüa. Vaid mahu kasvatamisele hetkel ei tasu panustada, vaid pigem tuleb tänasel päeval kasumlikkus võtta eesmärgiks.

Populaarsed postitused sellest blogist

Innovatsiooni 35 aastat Eestis, 65 maailmas

Kujutis
Kas pikemalt tegutsenud ettevõtted on innovaatilised? Kindlasti, sest muidu ei suudaks nad turul tegutseda.Tänapäeva kirevas keskkonnas on usaldus oluline valuuta. Ühepäeva liblikaid ja kurikaelu on täna turul palju. Äri edukus sõltub paljuski õigete partnerite ja klientide valikust.  See artikkel annab subjektiivse ülevaate mitte ainult ühe organisatsiooni arengutest Eestis viimase 35 aasta jooksul, vaid ka üldisematest seostest koolituse-konsulteerimise ja müügi-juhtimise arengutega. Tuleviku paremaks prognoosimiseks ja planeerimiseks on oluline mõista ka varem toimunut. Mercuri International loodi 1960. aastal Rootsis.   Aastate jooksul on Mercuri International kasvanud ülemaailmseks ettevõtteks, mis tegutseb enam kui 50 riigis. Ettevõte keskendub müügitulemuste parandamisele, pakkudes kohandatud koolitusprogramme ja strateegilist nõustamist. Eestis alustas Mercuri 1990 aasta 1. juunil. Olen sellest ajast saati olnud Mercuris pidades erinevaid ameteid; konsultant, maa tege...
Loe edasi »

Uue B2B kliendi (tagasi)võitmine

Kujutis
Uue B2B kliendi (firmalt firmale, ingl k  Business to Business ) definitsioon sõltub müügiettevõtte müügimudelist ja -strateegiast. Tegemist võib olla nii täiesti uue kliendiga, kes ei ole meilt kunagi ostnud, kui ka kliendiga, kes on varem ostnud, kuid kellega koostöö on katkenud. Sõltuvalt tegevusvaldkonnast ja ettevõtte otsustest võib kliendi staatuse muutumine „uueks kliendiks“ toimuda näiteks ühe, viie või ka kümne aasta möödudes. Samuti võib klient olla ostev klient ühe toote- või teenusegrupi lõikes, kuid teise puhul käsitletav uue kliendina – juhul, kui me oleme selle nii defineerinud. Uue B2B kliendi võitmine on täna aktuaalne teema Tänases väljakujunenud turuolukorras ei ole kuigi palju nn vabu kliente. Uute lahenduste leidmine, mida turul veel ei pakuta, muutub järjest keerulisemaks. Enamikul klientidest on juba tarnijad olemas ning meie ülesanne on selgelt ja veenvalt esile tuua oma konkurentsieelised. Ka uute lahenduste pakkumisel tuleb klienti veenda, miks just meie o...
Loe edasi »

Õppimise ja koolitamise muutus käesoleval kümnendil.

Kujutis
Arutasime Tallinna Ülikooli dotsendi Halliki Põldaga Äripäeva raadio saatejuhi Katre Savi juhtimisel teemal: Õppimise ja koolitamise muutus käesoleval kümnendil. Taskuhääling järelkuulatav: https://www.aripaev.ee/raadio/episood/muudatusi-tais-kumnend-on-pooranud-pea-peale-arusaama-koolitaja-rollist Allpool minu mõtted antud teemal. Viimasel ajal on nii õppimises ja ka koolitamises toimunud olulisi muutusi. Koroona aeg sundis meid tehnoloogiat arendama ja kasutamisharjumusi muutma. Kuid mitte ainult.  Muutused on olnud ka kultuurilised, sotsiaalsed ja psühholoogilised. Veebikohtumised, e-õpe, sotsiaalkeskkonnad, tehisaru on saanud meie igapäeva osaks. Allpool vaatame mõningaid trende täiskasvanute õppimises ja koolitamises käesoleval kümnendil. 1.    Elukestev õpe: 20-40 Koolis käime kuni 20 aastat (12 aastat algkooli, 5 aastat kõrgkooli, 3 aastat doktoriõpet) ja pärast seda töötame vähemalt 40 aastat. Seda 40 aastat ainult töötades enam hakkama ei saa, tuleb pideval...
Loe edasi »