Müügijuhtimine 3. millenniumil
See lugu juhtus minuga eelmisel millenniumil. Üks mu
alluvatest ei saanud müügitööga hakkama, tulemust ei olnud ja põhjuseks oli
liiga väike panus. Ta ei teinud piisavalt kõnesid, visiite, pakkumisi. Palusin
tal lahkuda. Kuna ta ei nõustunud, siis vallandasin ebapiisava panuse tõttu.
See endine kolleeg andis asja töövaidluskomisjoni ja sai sealt võidu. Põhjuseks
toodi, et müüja ei saa garanteerida kliendiga kõnesid ja kohtumisi, kui klient
seda ei soovi. Ma oleks pidanud hommikul fikseerima tema hilinemise ja õhtul
varasema lahkumise, selgitati mulle. Tol ajal ehk eelmisel sajandil ja ka
millenniumil oli lahenduseks enam telefonikontakte, visiite ja pakkumisi. Kas
täna, so 3. millenniumil, see ka veel töötab?
Tehnoloogia muutub üha kiiremini, kuid inimene oma
põhiolemuselt nii kiiresti ei muutu. Müümise ja juhtimise põhitõed jäävad
samaks, kuid vaja on arvestada toimunud muutustega. Müük on muutunud, täna
tuleb teisiti müüa kui eelmisel millenniumil, kuid mida see tähendab müügitöös
ja müügi juhtimises? Mis siis ikkagi on müügitöös muutunud, millega peame
arvestame müügi juhtimisel?
Kohanemine
Meie ümber toimub üha enam muutusi üha kasvavas tempos.
Lisaks tehnoloogiale muutuvad ka inimeste suhtumine ja ostukäitumine. Ka
tingimused muutuvad. Kui vanasti kingiti pangas igale sünnitajale lapsevanker,
siis seda täna enam ei tehta. Selliseid näiteid on palju. Ilmselt paljudes
firmades vanasti piisas teenindamisest, ei olnudki vaja müüa. Nüüd nõutakse
teistsuguseid tegevsi ja ka enam tööd sama tulemuse saavutamieks. Kuid mõned
inimesed ei suuda sellega harjuda, st muutustega kaasa minna. Pigem tekib
vastuseis ja trots juhi vastu, kes nõuab enam tööd teha. Populistlikest
motivatsioonikoolitustest otsitakse abi, kuid see aitab heal juhul vaid paariks
nädalaks. Kõik inimesed oma loomult ei sobi tegema uusi nõtud tegevusi. Mida
siis teha nendega, kes ei saa, ei taha või ei soovi uue olukorraga kohaneda?
Spetsialistid müüvad
Müügiinimeste arv väheneb drastiliselt. Parimad firmad
langetavad oma müügikulusid. Mille arvelt? Kliendid ei soovi suhelda
müügiinimesega, nad tahavad rääkida spetsialistiga, kes neile nõu annab.
Informatsiooni saab edastada tänapäeval digikanalite kaudu. Täna leiab
müügijuht ennast üha enam olukorras, kus tal otseselt alluvaid jääb vähemaks,
aga samas maatrikstruktuuris alluvate arv suureneb. Kuidas ikkagi panna
spetsialiste enam müüma?
Sotsiaalmüük
Tehnoloogia areng on andnud suure tõuke sotsiaalmüügi
tähtsuse suurenemisele. Sotsiaalmüügi all mõistame võrgustike loomist ja nende
ära kasutamist oma ideede levitamisel. Sotsiaalmüügi võidukäiguga muutub
inimese roll üha olulisemaks. Mis on võimalik digitaliseerida, see ka inimestel
ära võetakse. Kuid kindlasti jääb midagi teatud valdkondades, mida ei saa ära automatiseerida.
Meil inimestena meeldib pigem kontakteeruda teiste inimeste kui firmadega. Siit
võib müüjale jääda ekslik mulje oma võimetest. Tähtmüüjad on probleemiks nii
mõneski ettevõttes, nad võivad osutuda kahjulikeks mädapaiseteks. Kuidas aidata
müüjatel ja ka spetsialistidel kasvatada oma võrgustikke ja neid oskuslikult
ära kasutada müügitulemuse suurendamiseks?
Omnikanalid
Ohtlik on täna keskenduda vaid ühele müügikanalile: E-pood
toetab müüki kaupluses ja vastupidi, telefonimüük ja otsepost toimivad loodud
kogukondades, näost-näkku kohtumisi jääb vähemaks, kuid nende roll kasvab jne.
Ühelt poolt kõik tegelevad müügiga ja teiselt poolt on hulk erinevaid kanaleid.
Kuidas kõike seda kooslust dirigeerida?
Vabadus
Üha enam hindavad inimesed vabadust valida oma tööaega,
töökohta, tegevuste järjekorda ja nad on valmis ka vastutama selle eest.
Taaskord kõikidele see ei sobi, kuid piisavalt arenenud vastutustundega
töötajad suudavad olla palju efektiivsemad. Kuidas sellist vabadust ja
vastutust ühitada paremate müügitulemuste saavutamiseks?
Need olid vaid mõned näited, millega müügijuht täna silmitsi
seisab. Müügijuhtimise põhitõed ei muutu, kuid meil tuleb arvestada muutunud
oludega. Üks võimalus on seda meil igaühel avastada, teine võimalus on uurida
usaldusväärseid allikaid ja seda teemat koos arutada ning leida sobiv viis oma
müügiorganisatsiooni viimiseks uuele tasemele.
