kaido vestberg

Kui lugeda rahvusvahelisi HR-raporteid, jääb mulje, et tehisintellekt on personalijuhtimises juba tavapraktika. Numbrid on suured, lubadused veel suuremad. Aga kui tulla tagasi Eesti konteksti, siis pilt on märksa kainem. Eesti HR-maastikul võib näha täna kolme paralleelset reaalsust. Ühed katsetavad AI-ga vaikselt ja süsteemselt. Teised räägivad AI-st palju, aga kasutavad vähe. Kolmandad loodavad, et “küll see laine meist kuidagi mööda läheb”. Kolmandal grupil tekib järgmise paari aasta jooksul ilmselt kõige rohkem probleeme. Numbrid Mercuri Reseach uuringu kokkuvõttes (allpool link) on mõtlemapanevad 73% HR-juhtidest kasutab AI-d värbamises 92% plaanib AI-investeeringuid suurendada 77% ettevõtetest ei leia sobivaid inimesi 20% uutest töötajatest lahkub enne, kui nad päriselt tööle hakkavad Kui panna need Eesti konteksti, kus: tööjõuturg on väike, spetsialiste ei ole kuskilt juurde võtta, palgad on surve all, ja juhid ootavad HR-ilt järjest rohkem strateegilist mõju, siis tekib küsimu...

Ärilt-ärile (B2B) müük on sisenenud uude ajastusse. Tehisintellekt (AI) ei ole enam tulevikutehnoloogia, vaid praktiline tööriist, mis muudab seda, kuidas ettevõtted kliente leiavad, nendega suhtlevad ja väärtust loovad. AI kiire areng – alates andmeanalüüsist kuni generatiivsete tööriistadeni nagu ChatGPT, Copilot jpt – kujundab müügiprotsesse ümber tõhusamaks, täpsemaks ja kliendikesksemaks. Kuidas AI B2B müüki tegelikult mõjutab? AI roll B2B müügis ulatub palju kaugemale automatiseerimisest. Tänapäevased lahendused aitavad: luua täpsemaid ideaalse kliendi profiile, personaliseerida kliendisuhtlust, analüüsida kliendile pakutavat väärtust ja ostukäitumist, vabastada müügitiimid rutiinsetest ajamahukatest ülesannetest. See võimaldab müügiinimestel keskenduda sellele, mis loob tegelikku väärtust – suhete loomisele ja usalduse kasvatamisele. Personaalsemad ja mõjusamad kliendikohtumised AI muudab ka kliendisuhtluse kvaliteeti. Müügiesitlused, virtuaalsed kohtumised ja keerulised läbirää...

Uue B2B kliendi (firmalt firmale, ingl k  Business to Business ) definitsioon sõltub müügiettevõtte müügimudelist ja -strateegiast. Tegemist võib olla nii täiesti uue kliendiga, kes ei ole meilt kunagi ostnud, kui ka kliendiga, kes on varem ostnud, kuid kellega koostöö on katkenud. Sõltuvalt tegevusvaldkonnast ja ettevõtte otsustest võib kliendi staatuse muutumine „uueks kliendiks“ toimuda näiteks ühe, viie või ka kümne aasta möödudes. Samuti võib klient olla ostev klient ühe toote- või teenusegrupi lõikes, kuid teise puhul käsitletav uue kliendina – juhul, kui me oleme selle nii defineerinud. Uue B2B kliendi võitmine on täna aktuaalne teema Tänases väljakujunenud turuolukorras ei ole kuigi palju nn vabu kliente. Uute lahenduste leidmine, mida turul veel ei pakuta, muutub järjest keerulisemaks. Enamikul klientidest on juba tarnijad olemas ning meie ülesanne on selgelt ja veenvalt esile tuua oma konkurentsieelised. Ka uute lahenduste pakkumisel tuleb klienti veenda, miks just meie o...

Pühade ajal ja aasta vahetudes soovime ja meile soovitakse uue algava aasta puhul erinevaid asju. Sh on üsna levinud ka sellised soovid nagu edu ja õnn. Kumba oleks siis ikkagi sobilikum soovida? Sõltub muidugi soovijast ja soovi objektist, kellele soov edastatakse.   Edukas inimene saavutab seda, mille ta on endale eesmärgiks seadnud. Edu   on enamasti   objektiivsem ja väliselt hinnatav . Edu on seotud eesmärkide saavutamise ja tulemuste nähtavusega.  Näiteks oleme parimad mingis valdkonnas (sport, äri vms) ja ka enda püstitatud eesmärgiga võrreldes (näiteks 10 planeeritud päeva asemel sain metsaaluse trimmertatud 9 päevaga). Edu eesmärgi saavutamisel võib, aga ei pruugi kaasneda õnnetunne. Veelgi enam, inimesed, kes on mõnda aega harjunud tunnustusega spordis, ühiskondlikus elus vms, pärast selle tunnustuse kadumist ei pruugi endale uut väljundit leida ja on õnnetud.  Õnn on eelkõige  subjektiivne sisemine seisund .  Õnn kirjeldab, kuidas inime...

Rohkem kontrolli ei tähenda rohkem selgust. Mõnikord tähendab see hoopis vastupidist. Paljud organisatsioonid reageerivad ebakindlusele samamoodi: lisatakse reegleid, protsesse, mõõdikuid ja aruandlust. Hea kavatsusega. Lootuses, et kui maailm muutub keerulisemaks, siis tuleb süsteemi „tugevamaks keerata“. Tegelikult juhtub sageli vastupidine — inimesed näevad küll rohkem numbreid, aga mõistavad vähem, mida nendega teha. See pole halb juhtimine. See on vana mõtteviis, mis on tekkinud maailmas, kus asjad olid keerukad, kuid enamasti etteaimatavad. Seal töötas masinlik loogika hästi: planeeri, jaga tööks, kontrolli, paranda kõrvalekalded. Probleem on selles, et tänane maailm ei ole enam lihtsalt keerukas. Ta on kompleksne. Komplekses maailmas ei saa põhjust ja tagajärge alati ette näha. Väikesed muutused võivad tekitada suuri mõjusid ja vastupidi. Sellises keskkonnas ei aita rohkem kontrolli — see summutab signaale, mida oleks vaja kuulda. Inimesed hakkavad optimeerima mõõdikuid, mitte l...

Me kõik tahes-tahtmata ühel või teisel moel müüme. Küsimus vaid selles, kas me teadvustame seda endale ja kasutame seda teadlikult soovitud olukordades. Osalesin oma esimestel müügikoolitustel Rootsis ja Soomes 1990ndate alguses. Nendel koolitustel mõtestasin enda jaoks müügi mõiste ja sellega sai alguse minu jaoks teadlik müük. Nendel koolitustel ja ka hiljem rõhutati, et konkurendist rääkimist tuleb vältida. Seda eelkõige siis keerulisemate lahenduste B2B müügis. Kas see soovitus kehtib ka täna? Ainulaadse pakkumuse tegemine kliendile muutub üha keerulisemaks. Ja kui see ka õnnestub, on juba mõne aja pärast analoogseid pakkumusi palju. Tahes-tahtmata peame tegutsema kiiresti muutuvas konkurentsiolukorras. Kliendi jaoks sarnaste pakkumuste puhul saab määravaks hind. Kliendid kohtuvad nii meiega kui ka meie konkurentidega. Kliendid võrdlevad meid ja meie pakkumusi konkurentidega. Sageli on kliendi silmis müüjate jutud väga sarnased, kõik pakuvad kliendi arvates samu asju. Müüja jaoks o...

  Kas autot saab juhtida? Kui auto on paigal, ei saa seda juhtida. Kui auto liigub, saame anda gaasi, pidurdada, keerata ühele või teisele poole ehk siis juhtida. Lihtne tõde juhtimisteaduses ehk küberneetikas, mille olen ise ka lõpetanud teadusmagistrina Tartu Ülikoolis. Küberneetika põhitõde on, et objekte ei saa juhtida, saame juhtida objektide vahelisi protsesse. Mida on vaja, et tulemus muutuks? Albert Einsteini definitsioon hullumeelsusele: jätkata samade tegevustega ja oodata teistsuguseid tulemusi. Kui me soovime muutust tulemuses, peame tegema midagi teisiti, teistmoodi või rohkem / vähem. Vaid käitumise muutmisega on võimalik muuta tulemust. Kas tehisaru saab meie protsesse disainida? Lihtsamaid protsesse kindlasti juba täna. Keerulisemaid B2B müügiprotsesse täna veel mitte. Me peame ise oma protsessid kaardistama ja täiustama. Kuidas oma protsesse disainida? On mitmeid meetodeid nagu visio jms eelkõige veebis. Inimeste kaasamise vaates ei ole veebipõhised lähenemised kõi...