B2B müüja profiili muutumine ja muutmine
1. Toode. Toote müük on efektiivne e-poodides, seda eelkõige B2C, kuid ka B2B müügis. Ukselt-uksele (raamatu, tolmuimeja jms) müümisel toimib see fookus endiselt, mis on kasutusel ka B2B müümisel, näiteks koolituste pakkumisel telefoni teel mõningate firmade poolt. Tootekeskne lähenemine on aktuaalne ka täna B2B müügis näiteks külmade kõnede tegemisel visiidi kokku leppimiseks.
2. Lahendus. B2B müügis tuleb selle fookuse puhul enam müüa konsulteerivalt. See eeldab usalduse loomist ja kliendi valmisolekut meid kuulata. Siin me ei paku vaid toodet või teenust, vaid nendega seonduvat kogu lahendust.
3. Väärtus. Kvantifitseeritud väärtuse väljatoomine (ROI) on väärtuspõhise müügi alustala. Lisaks konkreetsetele numbrite võrdlemisele ka käega otseselt mittekatsutava kasu (nagu aja kokkuhoid, mugavus, risk jms) kvantifitseerimine on siin võtmeküsimuseks.
4. Muutus. Ärilise muutuse näitamine ja välja toomine eelkõige keerulisemate lahenduste müümisel on väljakutsuva müügi lähtekoht. Kui väärtuspõhise müügi puhul me eelkõige kaardistame kliendi vajadusi, siis siin on lisaks kliendi koolitamine näitamaks kliendile tema jaoks olulist vaatenurka.
B2B müüja profiil täna on juba muutunud, küsimus selles, kas ka meie oma firmas seda oleme muutmas või juba muutnud.
Antud artiklis keskendume eelkõige B2B müügile komplekssemate lahenduste pakkumisel. Vaatame, kuidas on sellise müüja profiil viimase 10-20 aasta jooksul muutunud ja on endiselt muutumas.
1. Tootekeskne müüja → konsulteeriv väärtuse looja
Varem:
- müüja roll oli peamiselt toote või teenuse tutvustamine
- müüja oli sageli info peamine allikas
- müügiprotsess oli lineaarsem ja müüja juhitud
Täna:
- müüja roll on strateegiline nõustaja ja probleemilahendaja
- rõhk on äriväärtuse, ROI ja riskide selgitamisel
- müüja peab mõistma kliendi äri, mitte ainult toodet
Uuringud näitavad, et tänapäeva efektiivne B2B müük rõhutab konsulteerivat ja väärtuspõhist lähenemist, mitte jäika müügimetoodikat. Theseus
Samuti näitavad müügioskuste uuringud, et kõige olulisemad kompetentsid on:
- kliendi mõistmine
- usalduse loomine
- strateegiline kliendihaldus.
2. Müüja kui infoallikas → ostja kui infoallikas
Digitaalne info on muutnud võimu tasakaalu müüja ja ostja vahel.
- ostjad teevad kuni 70% ostuotsuse protsessist enne müüjaga rääkimist
- B2B kliendid veedavad 60–80% ostuteekonnast digikanalites
- ostjad kohtuvad müüjatega vaid umbes 17% ajast kogu ostuprotsessi jooksul
Mõju müüja profiilile:
- müüja ei kontrolli enam ostuprotsessi algust
- müüja peab looma väärtust hilisemas faasis
- müüja roll on otsuse struktureerimine ja riskide vähendamine
3. Individuaalne müük → müük otsustajate rühmale
20 aastat tagasi oli sageli üks otsustaja (nt ostujuht).
Täna:
- tüüpiline B2B ostuotsus hõlmab 5–10 otsustajat
- otsused tehakse osturühmas või komisjonis
Mõju müüja profiilile:
- müüja peab juhtima erinevaid sidusrühmi
- müüja peab suutma:
- mõjutada erinevaid rolle
- koordineerida infot organisatsiooni sees
- hallata ostupoliitikat kliendi organisatsioonis
4. Näost-näkku müük → omnikanal ja kaugmüük
Traditsiooniline müük põhines:
- kohtumistel
- telefonikõnedel
- füüsilisel suhtlusel
Täna:
- ostjad kasutavad keskmiselt 10 müügikanalit ostuinfo kogumiseks
- 75% B2B ostjatest eelistab digitaalseid või kaugkontakte
- müük toimub läbi:
- videokohtumiste
- sotsiaalmüügi
- e-kanalite
- müügi automatiseerimise
Lisaks on telefonimüük osaliselt asendunud sise- ja digimüügiga.
5. Intuitsioon → andme- ja tehnoloogiapõhine müük
Viimase 10–15 aasta jooksul on müük muutunud andmepõhiseks.
Olulised muutused:
- CRM-süsteemid
- Müügi analüüs
- Tehisaru ja automatiseerimine
- Prognoosimudelid
Tehisaru aitab täna:
- leida potentsiaalseid kliente
- analüüsida turgu
- ette valmistada müügikohtumisi.
6. Müügisõnum → personaliseeritud kogemus
B2B ostjad ootavad tänapäeval sama kvaliteeti kui B2C kogemustes.
Uuringud näitavad, et:
- 66% B2B ostjatest ootab personaliseeritud sisu
- ostjad tahavad sujuvat ja individuaalselt kohandatud müügikogemust
Seetõttu peab müüja:
- kasutama andmeid
- kohandama sõnumit sektorile
- näitama konkreetset ROI-d
Kokkuvõte: B2B müüja profiili areng
10–20 aastat tagasi | Täna |
Toote tutvustaja | Konsulteeriv väärtuse looja |
Info kontrollija | Ostja informatsiooni valideerija |
Ühe otsustaja müük | Osturühmade juhtimine |
Näost-näkku müük | Omnikanal ja digimüük |
Intuitsioon | Andmepõhine müük |
Üldine müügisõnum | Personaliseeritud kogemus |
B2B müüja on muutunud toote esitlejast strateegiliseks nõustajaks, kelle roll on aidata kliendil keerulises otsustusprotsessis selgust luua, riske vähendada ja äriväärtust maksimeerida.
Kommentaarid