Kas B2B asendub H2H müügiga?

 

Lühikokkuvõte

Kas B2B on H2H täna? Jah, ja tegelikult on see ka eile olnud. Täna lihtsalt on võimalik mitte H2H osa asendada masinatega ja seepärast paljud müüjad, kes ei suuda ajaga sammu pidada, kaotavad oma töö. Tehnoloogia areng ja muutused ühiskonnas annavad müügitööle uued mõõtmed. Üks vanim amet maailmas (prostituudid pidid ka ju ennast müüma) on täna enam levinud kui kunagi varem. Põhitõed jäävad samaks ja kohaneda tuleb muutustega ühiskonnas ja tehnoloogias.

Lähemalt antud teemal.

Kas tehisintellekt (AI), asjade internet (IOT) jms. võtavad töö müüjatelt? Osaliselt kindlasti. Mercuri uuringu kohaselt on edukad firmad suutnud müügikulusid vähendada 20 %. Müüjate arv väheneb endiselt ja veelgi kiiremini. Andy Hoar (Forrester Reseach analüütik)  on välja käinud numbri, et ainuüksi Ameerika Ühendriikides kaotab aastaks 2020 min 1 miljon müüjat oma töö.

Mis siis toimub, kas müüa pole enam vaja? Ei, ikka ja üha enam on vaja müüa. Müügitööd tegevate inimeste arv kasvab veelgi kiiremini kui müüjate arv väheneb. Idee on lihtne, st spetsialistid, juhid ja tegelikult kogu organisatsioon müüma ehk müüv organisatsioon. 

Kõik,  mis on võimalik anda masinatele, ka antakse. Müügitöös tähendab see info jagamist, tellimuste vastuvõtmise automatiseerimist, logistikat. Aga siiski jääb midagi alles. See on müügitöö inimlik pool. Masinad vähemalt veel täna ei asenda emotsioone.

Me suhtleme sõnade abil vaid 7% (Albert Mehrabian). Hääletoon (37%) ja kehakeel (55%)on olulised konteksti mõistmisel. Ilma kontekstita ei ole sageli sõnadel mõtet. See annab võimaluse meile müüjatele. Masinad ei suuda vähemalt täna veel konteksti mõista.

Mercuri koolitustel räägitakse juba üle poole sajandi, et klienti mõjutavad otsustamisel enam tunded (70-80%) kui mõistuse hääl (20-30%). Rutiinsete tegevuste automatiseerimise võimalus on selle teadmise nüüd eriti päevakorrale tõstnud.

Mõelgem müüjatena, mida me ikkagi siis teeme. Aktiivne müügiaeg (suhtlemine kliendiga ja ka näiteks pakkumiste tegemine) on tööstustoodete müüjatel 17%. Ülejäänu on potentsiaal masinatele.

Tehnoloogia on andnud uued võimalused juba eelmise sajandi keskpaigast tuntud sotsiaalmüügile. Sotsiaalmüük ei ole digiturundus ega müük sotsiaalmeedias. Sotsiaalmüük on palju vanem kui internet. Enda brändi loomine, võrgustiku kasvatamine, kasuliku info jagamine on eelduseks müügisõnumite edasi kandmiseks. Sellega peavad tegelema kõik müüjad ja mitte ainult.

Ainus, mis jääb vähemalt esialgu, on inimeselt-inimesele (H2H – Human – to – Human või ka P2P People – to –People). Müüjatena tuleb meil sellele keskenduda. Tegelikult kehtib see nii B2B (ärilt-ärile ehk Business – to – Buseness) kui ka B2C (ärilt – tarbijale ehk Business – to – Consumer) segmendis. Need viimased akronüümid on olnud olulisemad turundusele kui müügile. Samas on täna müügi ja turunduse integratsioon ainuvõimalik ehk SAMA (SAles and MArketing) asi.

Mida siis teha?

Personaalne müük ei kao ära ja omab olulist rolli teiste müügi omnikanalite hulgas. Meil müüjatena tuleb pöörduda tagasi põhitõdede juurde (Back to Basic) võttes arvesse ja kasutades uut konteksti. B2B valdkonnas ostja müügiteekonnast (Sales Journey) vähemalt 60% toimub internetis. Seda on Google hakanud kutsuma ZMOT-iks (Zero Moment of Truth). Selle tõsiasjaga tuleb leppida.Ka kõige parem müügimees on kasutu, kui ta ei kohtu kliendiga tema ostuteekonnal. 3.millenniumi müük (3rd Millennium Sales) erineb varasemast. Vanad põhitõed on vaja sobitada uude keskkonda.

Populaarsed postitused sellest blogist

Innovatsiooni 35 aastat Eestis, 65 maailmas

Kujutis
Kas pikemalt tegutsenud ettevõtted on innovaatilised? Kindlasti, sest muidu ei suudaks nad turul tegutseda.Tänapäeva kirevas keskkonnas on usaldus oluline valuuta. Ühepäeva liblikaid ja kurikaelu on täna turul palju. Äri edukus sõltub paljuski õigete partnerite ja klientide valikust.  See artikkel annab subjektiivse ülevaate mitte ainult ühe organisatsiooni arengutest Eestis viimase 35 aasta jooksul, vaid ka üldisematest seostest koolituse-konsulteerimise ja müügi-juhtimise arengutega. Tuleviku paremaks prognoosimiseks ja planeerimiseks on oluline mõista ka varem toimunut. Mercuri International loodi 1960. aastal Rootsis.   Aastate jooksul on Mercuri International kasvanud ülemaailmseks ettevõtteks, mis tegutseb enam kui 50 riigis. Ettevõte keskendub müügitulemuste parandamisele, pakkudes kohandatud koolitusprogramme ja strateegilist nõustamist. Eestis alustas Mercuri 1990 aasta 1. juunil. Olen sellest ajast saati olnud Mercuris pidades erinevaid ameteid; konsultant, maa tege...
Loe edasi »

Uue B2B kliendi (tagasi)võitmine

Kujutis
Uue B2B kliendi (firmalt firmale, ingl k  Business to Business ) definitsioon sõltub müügiettevõtte müügimudelist ja -strateegiast. Tegemist võib olla nii täiesti uue kliendiga, kes ei ole meilt kunagi ostnud, kui ka kliendiga, kes on varem ostnud, kuid kellega koostöö on katkenud. Sõltuvalt tegevusvaldkonnast ja ettevõtte otsustest võib kliendi staatuse muutumine „uueks kliendiks“ toimuda näiteks ühe, viie või ka kümne aasta möödudes. Samuti võib klient olla ostev klient ühe toote- või teenusegrupi lõikes, kuid teise puhul käsitletav uue kliendina – juhul, kui me oleme selle nii defineerinud. Uue B2B kliendi võitmine on täna aktuaalne teema Tänases väljakujunenud turuolukorras ei ole kuigi palju nn vabu kliente. Uute lahenduste leidmine, mida turul veel ei pakuta, muutub järjest keerulisemaks. Enamikul klientidest on juba tarnijad olemas ning meie ülesanne on selgelt ja veenvalt esile tuua oma konkurentsieelised. Ka uute lahenduste pakkumisel tuleb klienti veenda, miks just meie o...
Loe edasi »

Õppimise ja koolitamise muutus käesoleval kümnendil.

Kujutis
Arutasime Tallinna Ülikooli dotsendi Halliki Põldaga Äripäeva raadio saatejuhi Katre Savi juhtimisel teemal: Õppimise ja koolitamise muutus käesoleval kümnendil. Taskuhääling järelkuulatav: https://www.aripaev.ee/raadio/episood/muudatusi-tais-kumnend-on-pooranud-pea-peale-arusaama-koolitaja-rollist Allpool minu mõtted antud teemal. Viimasel ajal on nii õppimises ja ka koolitamises toimunud olulisi muutusi. Koroona aeg sundis meid tehnoloogiat arendama ja kasutamisharjumusi muutma. Kuid mitte ainult.  Muutused on olnud ka kultuurilised, sotsiaalsed ja psühholoogilised. Veebikohtumised, e-õpe, sotsiaalkeskkonnad, tehisaru on saanud meie igapäeva osaks. Allpool vaatame mõningaid trende täiskasvanute õppimises ja koolitamises käesoleval kümnendil. 1.    Elukestev õpe: 20-40 Koolis käime kuni 20 aastat (12 aastat algkooli, 5 aastat kõrgkooli, 3 aastat doktoriõpet) ja pärast seda töötame vähemalt 40 aastat. Seda 40 aastat ainult töötades enam hakkama ei saa, tuleb pideval...
Loe edasi »