kaido vestberg

Kontori õhkkonda valitseb pingeline vaikus. Kõik müügiesindajad istuvad oma laudade taga, jälgivad klaasistunult arvuti ekraane ja klõbistavad klaviatuuril ülima kontsentratsiooniga. Müügijuht naeratab rahulolevalt neist möödudes, kontrollib CRM-i ning näeb, et ühelgi müüjal pole täna kohtumist kliendiga. Ta naaldub oma toolil mugavalt ning on rahul, et uus strateegia töötab. Kõlab veidralt? Esmasel silmapilgul, jah. Ning see on veel veidram, kui näha, mida müügiesindajad oma laudade taga teevad: nad värskendavad oma sotsiaalvõrgustike profiile, kirjutavad blogidesse sissekandeid, kommenteerivad postitusi ning loovad ise uusi. Muutus otsustusprotsessis Selline käitumine on arusaadav, kui võtta arvesse, et kliendi informatsiooni kogumine ning otsustusprotsessi käitumine on viimaste aastate jooksul radikaalselt muutunud. Tänasel päeval läbib klient ligikaudu 60% oma otsustusprotsessist enne ühegi müügiesindajaga suhtlemist või konsulteerimist. Google on loonud selle faasi kirje...

Kui mind kutsuti Täiskasvanute Koolitajate Konverentsile väitlema teemal: kas koolitaja  peaks sotsiaalseid muutusi vedama või neile (tundlikult) reageerima, siis esimene reaktsioon oli, et loomulikult peab koolitaja ajaga kaasas käima ja alati esirinnas olema. Koolitaja on see, kes kaevikust esimesena välja kargab ja lipp käes õiges suunas jooksma pistab. Aga siis teatati mulle, et oot-oot kaido, sina jääd meil kaevikusse, ei karga sa kuhugi ja istud vagusi ning reageerid muutustele. Noh, hea küll, et teeme sinu elu lihtsamaks, sa reageerid tundlikult. See sõna tundlik tõesti lisati sinna hiljem, ilmselt minu lohutuseks. Et siis jälle tankis? Väitleja pidavat väitlema ükskõik, mis teemal. Mina pole suurem asi väitleja teemal, millesse ma ei usu. Ma pean leidma enda jaoks midagi, millesse ma usun ja millele saan toetuda oma jutus. Ma siis hakkasin teemasse süvenema ja peagi jõudsin järeldusele, et kui me aastakümneid tagasi oleks jäänud kaevikusse ja seal tundlikult reag...

Müügi põhitõed ja 32 baaskompetentsi ei kao kuhugile, vaid pigem tulevad veelgi säravamalt esile. Tehnoloogia teeb võimalikuks mitteoluliste tegevuste automatiseerimise. Müügiinimesed saavad ja ka peavad enam keskenduma eelkõige vaid müümisele, mitte asendustegevustele. Samas on tehnoloogia areng loonud ka võimaluse veelgi paremaks klientide mõjutamiseks. Müügiinimesed peavad ajaga kaasas käima ja omandama uuel millenniumil uusi kompetentse. 20 uut müügikompetentsi teevad müügiinimese veelgi võimekamaks ja efektiivsemaks oma töös.  Toome ära allpool need uued 20 kompetentsi ja siis tuletame meelde 32 endiselt kehtivad ja vajalikud baaskompetentsid. Uus millennium on lisanud uued 20 oskust, mis on vajalikud tänapäeva müügitöös. Need oskused on vajalikud erinevatel müügiprotsessi etappidel. Toodud pilt osutab allpool toodud müügioskuste mõju kohta müügiprotsessis. Interneti abil uute väljavaadete tuvastamine ja eesmärgistamine Sotsiaalmüük uute klientide ...

Kõik uus ei tähenda vana prügikasti viskamist. See kehtib kindlasti ka müügitöö kohta. Viis kuidas me täna ostame, erineb paljuski varasemast 10 aasta tagusest perioodist. Info kättesaadavus võib tekitada ostjas kõiketeadmise eelarvamuse. Müüjad, kes arvavad, et nende töö on info jagamine, kaotavad oma töö masinatele. Masinate võidukäik on toonud pinnale müügitöö sisulise olemuse. Müüjad on läbi aegade sisulise müügitöö kõrvalt tegelenud paljude teemadega nagu logistika, väljapanekud, kategooriate juhtimine, kliendiürituste korraldamine, projektide kirjutamine jpm. Paljud nendest kõrvaltegevustest on täna võimalik automatiseerida või partneritele anda. Kui eelmise millenniumi lõpus oli sisulise müügitöö osakaal 15% müüja tööajast, siis tänaseks on see juba tõusnud 35%-le. Innovatsioon vabastab müüja tehnilistest töödest ja ootused müüjale müügitöö osas kasvavad.  See on viinud olukorrani, kus müüjate arv väheneb drastiliselt kogu maailmas ja samas spetsialistid...

Spetsialisti müügioskus suurendab nii spetsialisti enda kui ka tema poolt esindatava organisatsiooni väärtust. Müügioskus on oluline eeldus hea spetsialisti karjääris juba täna. Edukaks olemise eelduseks ei ole vaid oma valdkonna hea tundmine, vaid ka oma kolleegide, ülemuste, klientide, sõprade mõjutamisoskus. Oma tahtmise saamiseks tuleb osata müüa. Paljud meist teevad seda alateadlikult. Osadel meist on paremad eeldused, teistel väiksemad. Kuid nii nagu paljude oskustega, on ka müügis vaja teatud eeldusi, kuid alati on võimalik seda tööd õppida paremini teha. Lisaks keelte oskamisele ja IKT kasutamisoskusele, on saanud müügioskusest üks oluline oskus iga spetsialisti ja ka loomulikult juhi töös. Müük on seotud inimeste emotsioonidega, mida niipea veel masinad üle ei võta. Inimlikkus on midagi, mis on ja jääb omaseks vaid inimesele. Me kaotame üha enam tööd masinatele, kuid inimlikkus, sh müügitöö, muutub üha olulisemaks. Seepärast sptestialist ja ka juht, kes lisaks oma va...

  Lühikokkuvõte Kas B2B on H2H täna? Jah, ja tegelikult on see ka eile olnud. Täna lihtsalt on võimalik mitte H2H osa asendada masinatega ja seepärast paljud müüjad, kes ei suuda ajaga sammu pidada, kaotavad oma töö. Tehnoloogia areng ja muutused ühiskonnas annavad müügitööle uued mõõtmed. Üks vanim amet maailmas (prostituudid pidid ka ju ennast müüma) on täna enam levinud kui kunagi varem. Põhitõed jäävad samaks ja kohaneda tuleb muutustega ühiskonnas ja tehnoloogias. Lähemalt antud teemal. Kas tehisintellekt (AI), asjade internet (IOT) jms. võtavad töö müüjatelt? Osaliselt kindlasti. Mercuri uuringu kohaselt on edukad firmad suutnud müügikulusid vähendada 20 %. Müüjate arv väheneb endiselt ja veelgi kiiremini. Andy Hoar (Forrester Reseach analüütik)  on välja käinud numbri, et ainuüksi Ameerika Ühendriikides kaotab aastaks 2020 min 1 miljon müüjat oma töö. Mis siis toimub, kas müüa pole enam vaja? Ei, ikka ja üha enam on vaja müüa. Müügitööd tegevate inimest...

See lugu juhtus minuga eelmisel millenniumil. Üks mu alluvatest ei saanud müügitööga hakkama, tulemust ei olnud ja põhjuseks oli liiga väike panus. Ta ei teinud piisavalt kõnesid, visiite, pakkumisi. Palusin tal lahkuda. Kuna ta ei nõustunud, siis vallandasin ebapiisava panuse tõttu. See endine kolleeg andis asja töövaidluskomisjoni ja sai sealt võidu. Põhjuseks toodi, et müüja ei saa garanteerida kliendiga kõnesid ja kohtumisi, kui klient seda ei soovi. Ma oleks pidanud hommikul fikseerima tema hilinemise ja õhtul varasema lahkumise, selgitati mulle. Tol ajal ehk eelmisel sajandil ja ka millenniumil oli lahenduseks enam telefonikontakte, visiite ja pakkumisi. Kas täna, so 3. millenniumil, see ka veel töötab? Tehnoloogia muutub üha kiiremini, kuid inimene oma põhiolemuselt nii kiiresti ei muutu. Müümise ja juhtimise põhitõed jäävad samaks, kuid vaja on arvestada toimunud muutustega. Müük on muutunud, täna tuleb teisiti müüa kui eelmisel millenniumil, kuid mida see tähendab müügitö...

Täiskasvanute täiendõppes ja organisatsioonide arendamisel on koolitamise ja konsulteerimise terminite erinevus hägustumas. Pilti ei aita selgemaks teha ka kõikvõimalikud treenerid, mentorid, kootsid, superviisorid jms, kes lõppude lõpuks kõik üsna sarnast teenust pakuvad. Võib ju esitada, küsimuse, et kas me üldse peamegi tõmbama piiri koolituse ja konsultatsiooni vahele. Pigem kasutame inimeste ja organisatsioonide arendamisel erinevaid lähenemisi. Kui vaja, anname teadmisi (klassikaline koolitus), kui vaja, anname nõu (konsultatsioon). Samas teadmiste andmisest sageli pole üksi kasu, nagu ka nõu andmisest. Seda kahte tegevust inimeste ja organisatsioonide arendamisel oleme Mercuri Internationalis teadlikult seganud juba aastakümneid. Üks oluline reegel konsultandi töös on, et kui soovid, et klient sinu mõtte ellu viiks, siis ära ise seda välja ütle. Lase kliendil see välja öelda ehk müü see idee ära kliendile. Praktikas tähendab see teadmiste andmist ja mõtete suunamist. ...