Koostööpartner - armuke või müügiargument?

Tavaliselt armukest me salgame, st ei avalikusta, ja müügiargumenti kasutame igal võimalikul juhul. Kuidas on meie koostööpartneritega? Kas me kasutame nende nimesid uhkusega või pigem salgame?

Kui sageli on tulnud ette olukordi, kus klient keeldub mainimast oma olemas olevat või viimasel hankekonkursil võitnud koostööpartnerit?

Täna taaskord tuli kliendilt vastus, kus ta keeldus nimetamast oma koostööpartnerit. Sellist olukorda tuleb päris tihti ette. Miks see nii on? Põhjuseid võib olla mitu.

Kõik teised teevad. Koostööpartneri salgamine on saanud teatud ringkondades tavaks. Näiteks oma kogemustele tuginedes võin väita, et personalijuhtidelt on keerulisem teada saada koostööpartneri nime kui ettevõtte juhtidelt.  Miks see nii on? Võib-olla on personalijuhid liiga haavatavad inimsuhetes ja lihtsalt ei soovi anda lisaselgitusi. Või on põhjuseks mingi muu siin allpool toodutest.

Kattevari. Miks peaks klient  avalikustama oma eelistuse? Kui seda praegu teha, siis peab ta seda ka tulevikus tegema. Parem on jätta asi vaid enda teada, siis saab vajadusel teha tulevikus otsuseid ka enda isiklikust soovist/heaolust lähtuvalt.

Kartus. Klient ei ole kindel, kas tema valik ikka õige oli. See võib olla tingitud näiteks konkursi võitnud partneri vähesesest tundmisest.  Aga võib olla ka kartusest oma ülemuse/omaniku ees. Kas tema kiidaks heaks sellise valiku? Siia alla võib panna ka kartuse õigusorganite ees, kui teadlikult kasutati varastatud ideid või tooteid. Siis soovitakse hoiduda lisaprobleemidest.

Häbenemine. Klient teab, et on teinud mitte kõige õigema otsuse ja ei soovi seda avalikustada. Tänasest kliendivestlusest selgus, et ta oli ostnud Assertiivse müügi koolituse. Ta teab, et Assertiivne müük on Mercuri Internationali kaubamärgi Erinev müük (Differntiated Selling ©) kontseptsiooni üks toodetest. Siit ka koostööpartneri salgamine. Otsuseid on ilmselt tehtud ka isikliku kasu saamise ajendil, ka siis on põhjust häbeneda oma otsust.

Koostööpartnerit valitakse selleks, et oma ärilisi eesmärke paremini saavutada?  Või siin ongi see koht, kus ma eksin?

Või on tegemist teadliku strateegiaga, kus võimaluse korral kasutataksegi ära nn halle tsoone, sh varastatud toodete kasutamist? Tundub, et 90-ndate algus Eesti majanduses on möödas, aga vahest ma eksin taaskord?

Või on lihtsalt tegemist isiklike eesmärkide saavutamisega, mis ei peagi firma eesmärkidega kokku langema.? Loodan, et eksin.

Küsimus meile kõigile. Millist ühiskonda me soovime?