kaido vestberg

Rohkem kontrolli ei tähenda rohkem selgust. Mõnikord tähendab see hoopis vastupidist. Paljud organisatsioonid reageerivad ebakindlusele samamoodi: lisatakse reegleid, protsesse, mõõdikuid ja aruandlust. Hea kavatsusega. Lootuses, et kui maailm muutub keerulisemaks, siis tuleb süsteemi „tugevamaks keerata“. Tegelikult juhtub sageli vastupidine — inimesed näevad küll rohkem numbreid, aga mõistavad vähem, mida nendega teha. See pole halb juhtimine. See on vana mõtteviis, mis on tekkinud maailmas, kus asjad olid keerukad, kuid enamasti etteaimatavad. Seal töötas masinlik loogika hästi: planeeri, jaga tööks, kontrolli, paranda kõrvalekalded. Probleem on selles, et tänane maailm ei ole enam lihtsalt keerukas. Ta on kompleksne. Komplekses maailmas ei saa põhjust ja tagajärge alati ette näha. Väikesed muutused võivad tekitada suuri mõjusid ja vastupidi. Sellises keskkonnas ei aita rohkem kontrolli — see summutab signaale, mida oleks vaja kuulda. Inimesed hakkavad optimeerima mõõdikuid, mitte l...

Me kõik tahes-tahtmata ühel või teisel moel müüme. Küsimus vaid selles, kas me teadvustame seda endale ja kasutame seda teadlikult soovitud olukordades. Osalesin oma esimestel müügikoolitustel Rootsis ja Soomes 1990ndate alguses. Nendel koolitustel mõtestasin enda jaoks müügi mõiste ja sellega sai alguse minu jaoks teadlik müük. Nendel koolitustel ja ka hiljem rõhutati, et konkurendist rääkimist tuleb vältida. Seda eelkõige siis keerulisemate lahenduste B2B müügis. Kas see soovitus kehtib ka täna? Ainulaadse pakkumuse tegemine kliendile muutub üha keerulisemaks. Ja kui see ka õnnestub, on juba mõne aja pärast analoogseid pakkumusi palju. Tahes-tahtmata peame tegutsema kiiresti muutuvas konkurentsiolukorras. Kliendi jaoks sarnaste pakkumuste puhul saab määravaks hind. Kliendid kohtuvad nii meiega kui ka meie konkurentidega. Kliendid võrdlevad meid ja meie pakkumusi konkurentidega. Sageli on kliendi silmis müüjate jutud väga sarnased, kõik pakuvad kliendi arvates samu asju. Müüja jaoks o...

  Kas autot saab juhtida? Kui auto on paigal, ei saa seda juhtida. Kui auto liigub, saame anda gaasi, pidurdada, keerata ühele või teisele poole ehk siis juhtida. Lihtne tõde juhtimisteaduses ehk küberneetikas, mille olen ise ka lõpetanud teadusmagistrina Tartu Ülikoolis. Küberneetika põhitõde on, et objekte ei saa juhtida, saame juhtida objektide vahelisi protsesse. Mida on vaja, et tulemus muutuks? Albert Einsteini definitsioon hullumeelsusele: jätkata samade tegevustega ja oodata teistsuguseid tulemusi. Kui me soovime muutust tulemuses, peame tegema midagi teisiti, teistmoodi või rohkem / vähem. Vaid käitumise muutmisega on võimalik muuta tulemust. Kas tehisaru saab meie protsesse disainida? Lihtsamaid protsesse kindlasti juba täna. Keerulisemaid B2B müügiprotsesse täna veel mitte. Me peame ise oma protsessid kaardistama ja täiustama. Kuidas oma protsesse disainida? On mitmeid meetodeid nagu visio jms eelkõige veebis. Inimeste kaasamise vaates ei ole veebipõhised lähenemised kõi...

B2B müük on muutunud Müügikulud vähenevad, müügiinimeste arv väheneb, müügi automatiseerimine, telefonimüük ei toimi, külmade kõnede mõju väheneb, näost-näkku kohtumisi vähem, tehnoloogia kasutuselevõtt, tasuta koolitused – need on märksõnad, mis ilmestava B2B müüki täna. B2B müügiprotsessis muutused Vana hea müügiprotsess Külm kõne – Kohtumine -Pakkumus -Otsus muutus juba sotsiaalmeedia võidukäiguga, kus enamus müügiprotsessist toimub internetis. Sotsiaalmüük muutus oluliseks tööriistaks müügiinimesele. Tehisaru on seda protsessi veelgi muutnud. Kontaktide otsimine ja esimene kontakti teeb tehisaru. Ka edasist suhtlemist sageli teeb tehisaru, näiteks vestlusaknas suhtlemine või meilidele vastamine ja nende saatmine, pakkumuse koostamine jms. Tehisaru aitab leida kontakte, müügiinimene müüb väärtust, tehisaru teenindab Mis siis ikkagi eristab tehisaru poolt tehtavat müüki inimese poolt müüdavast? Kõike, mida saab automatiseerida, läheb tehisarule. Aga jääb ka...

Kliendid on erinevad. Seda nii potentsiaali, profiili, suuruse, asukoha, väärtuste, meisse suhtumise ja paljudest muudest teguritest lähtuvalt. Me ei saa kõikidega tegeleda ühtmoodi. Me segmenteerime kliente lähtuvalt eelpool toodud kriteeriumidest lähtuvalt. Erinevatele kliendisegmentidele läheneme erinevalt, seda nii müügiprotsessist kui ka teenindusstandarditest lähtuvalt. Ja lisaks nendele segmentidele on meil veel müügistrateegiast lähtuvalt välja valitud teatud kliendid, kellele läheneme personaalselt. Neid me kutsume võtmeklientideks ( Key Accounts ) , strateegilisteks klientideks ( Strategic Accounts ), globaalseteks klientideks ( Global Accounts ). Võtmeklient võib olla täna juba ostev klient kui ka potentsiaalne klient. Koolitustel on küsitud, et kui ma olen välja valinud potentsiaalse võtmekliendi, et kas ma siis peaksin sellest ka klienti informeerima. Mina soovitan seda teha, sest klient tunnetab siis oma väärtust. Aga milleks meile see võtmekliendi haldus? Siin on vähemal...

Tänapäeva B2B müügis on kaks olulist polariseeruvat trendi: hind ja väärtus. Tehnoloogia areng aitab müügi ja tootmise kulusid alla tuua. Samas on alati kliente, kes otsivad personaalseid kvaliteetseid teenuseid. Meil tuleb teha valik, kellele mida me pakume. Korraga ei saa pakkuda kvaliteetset personaalset ja samas võimalikult odavalt. Kulupõhine müük eeldab hinnakonkurentsis püsimist Hinna konkurentsis püsimiseks tuleb kolida internetti ja minimiseerida inimeste, s.h. müügiinimeste, arvu. Maailmas ongi üldine trend müügikulude vähenemine. Paljusid tooteid ja teenuseid saab osta üle interneti ilma inimeste osaluseta. Väärtuspõhine müük eeldab kliendi kasu näitamist Väärtuspõhise müügi idee on, et klient näeb saavat suuremat kasu, kui kulutab. Kasu võib olla ka kliendi aeg, meelerahu, mugavus vms. Küsimus siin selles, milline klient mida hindab. Väärtuspõhise müügi puhul räägime kvantifitseeritud numbritest, mille lõppväljundiks on investeeringu tootlus (ROI). Teine pool on mittekvanti...

Müük on muutunud. Telefonimüük on vähemalt B2B sektoris kadumas, külmade kõnede osakaal väheneb. Sotsiaalmüük suureneb ja tehisaru on üle võtmas paljude tänaste müügiinimeste tööd. Koolitus on ka muutunud. Teadmisi ja oskusi saab täna tehisaru abil. Paljud palgatööd tegevad inimesed koolitavad töö kõrvalt lisaraha teenimiseks. Tasuta koolitusi on palju. Kuidas edasi? Olen koolitamisega tegelenud alates aastast 1985 (arvutite õpe tippjuhtidele tollases Kvalifikatsiooni Tõstmise Instituudis, hilisema nimega Majandusjuhtide Instituut) ning teadliku müügiga alates 1990 aastast Mercuri Internationalis (TOP 20 müügikoolitaja maailmas). Juhtimiskogemus aastast 1992, sh 10 aastat regiooni juht (Eesti, Läti, Leedu, Venemaa, Ukraina, Moldova, Valgevene). Usun, et tean millest räägin. Müük on inimeste mõjutamine. Teenindus digitaliseeritakse ära. Müüjate arv ja müügikulud vähenevad drastiliselt. Samas jääb vajadus professionaalsete müügiinimeste järele, kes suudavad müüa väärtuspõhiselt eelkõige ...

Arutasime Tallinna Ülikooli dotsendi Halliki Põldaga Äripäeva raadio saatejuhi Katre Savi juhtimisel teemal: Õppimise ja koolitamise muutus käesoleval kümnendil. Taskuhääling järelkuulatav: https://www.aripaev.ee/raadio/episood/muudatusi-tais-kumnend-on-pooranud-pea-peale-arusaama-koolitaja-rollist Allpool minu mõtted antud teemal. Viimasel ajal on nii õppimises ja ka koolitamises toimunud olulisi muutusi. Koroona aeg sundis meid tehnoloogiat arendama ja kasutamisharjumusi muutma. Kuid mitte ainult.  Muutused on olnud ka kultuurilised, sotsiaalsed ja psühholoogilised. Veebikohtumised, e-õpe, sotsiaalkeskkonnad, tehisaru on saanud meie igapäeva osaks. Allpool vaatame mõningaid trende täiskasvanute õppimises ja koolitamises käesoleval kümnendil. 1.    Elukestev õpe: 20-40 Koolis käime kuni 20 aastat (12 aastat algkooli, 5 aastat kõrgkooli, 3 aastat doktoriõpet) ja pärast seda töötame vähemalt 40 aastat. Seda 40 aastat ainult töötades enam hakkama ei saa, tuleb pideval...

Kas müügiinimeste arv väheneb? Müügikulud on kindlasti vähenenud. Müügiinimeste arv sõltub selle määratlusest. Keda me peame müügiinimeseks? Müügiplaani olemasolu on üks võimalus määratlemiseks. Sel juhul võime küll öelda, et müügiplaaniga inimeste arv väheneb enamikes B2B sektorites. Samas on üha enam rakendamist leidnud müüva organisatsiooni idee. Paljud organisatsioonid juba täna väidavad, et kõik nende töötajad müüvad. Mis on ka tõsi. Küsimus vaid selles, kas me teadvustame seda endale või mitte. Vaatame trende, millest sõltub müügi inimeste ja kulude vähenemine?   Teenindava müügi digitaliseerimine Teenindav ehk transaktsionaalne  müük kolib arvutisse. Iseteenindusportaalid on juba täna enamikes ettevõtetes kasutusel ja nende osakaal üha enam suureneb. Ka B2B valdkonnas saab üha enam oste sooritada ilma inimkontaktita. Tehisaru müüma Tehisaru kiire areng teeb võimalikuks inimtööjõu vähenemise. Kliendi päringutele vastamine, hinnapakkumuste koostamine, kampaaniate planeeri...