kaido vestberg

Rohkem kontrolli ei tähenda rohkem selgust. Mõnikord tähendab see hoopis vastupidist. Paljud organisatsioonid reageerivad ebakindlusele samamoodi: lisatakse reegleid, protsesse, mõõdikuid ja aruandlust. Hea kavatsusega. Lootuses, et kui maailm muutub keerulisemaks, siis tuleb süsteemi „tugevamaks keerata“. Tegelikult juhtub sageli vastupidine — inimesed näevad küll rohkem numbreid, aga mõistavad vähem, mida nendega teha. See pole halb juhtimine. See on vana mõtteviis, mis on tekkinud maailmas, kus asjad olid keerukad, kuid enamasti etteaimatavad. Seal töötas masinlik loogika hästi: planeeri, jaga tööks, kontrolli, paranda kõrvalekalded. Probleem on selles, et tänane maailm ei ole enam lihtsalt keerukas. Ta on kompleksne. Komplekses maailmas ei saa põhjust ja tagajärge alati ette näha. Väikesed muutused võivad tekitada suuri mõjusid ja vastupidi. Sellises keskkonnas ei aita rohkem kontrolli — see summutab signaale, mida oleks vaja kuulda. Inimesed hakkavad optimeerima mõõdikuid, mitte l...

Me kõik tahes-tahtmata ühel või teisel moel müüme. Küsimus vaid selles, kas me teadvustame seda endale ja kasutame seda teadlikult soovitud olukordades. Osalesin oma esimestel müügikoolitustel Rootsis ja Soomes 1990ndate alguses. Nendel koolitustel mõtestasin enda jaoks müügi mõiste ja sellega sai alguse minu jaoks teadlik müük. Nendel koolitustel ja ka hiljem rõhutati, et konkurendist rääkimist tuleb vältida. Seda eelkõige siis keerulisemate lahenduste B2B müügis. Kas see soovitus kehtib ka täna? Ainulaadse pakkumuse tegemine kliendile muutub üha keerulisemaks. Ja kui see ka õnnestub, on juba mõne aja pärast analoogseid pakkumusi palju. Tahes-tahtmata peame tegutsema kiiresti muutuvas konkurentsiolukorras. Kliendi jaoks sarnaste pakkumuste puhul saab määravaks hind. Kliendid kohtuvad nii meiega kui ka meie konkurentidega. Kliendid võrdlevad meid ja meie pakkumusi konkurentidega. Sageli on kliendi silmis müüjate jutud väga sarnased, kõik pakuvad kliendi arvates samu asju. Müüja jaoks o...