Supermüüja - SAYONARA

Coachingu sessiooni käigus kurdab tegevjuht: „Tal on head müügitulemused, ta on parim müüja. Ta on töökas, teeb pikki tööpäevi ja tegeleb klientidega. Samas ei luba mitte kellelgi teisel oma klientidega isegi mitte rääkida. Süüdistab firmat, et tööle pühendumine on takistanud elukaaslase leidmist. Ta rikub suhted ära ka teiste töötajatega. Tal on kõrgem palk teistega võrreldes, ametiauto ja muud tingimused teistest paremad. Ta ei aktsepteeri minu juhtnööre. Nüüd sain teada, et kandideerib teisele tööle. Mida teha?“ Paljudele meist tuttav tunne. Kas pole?

Kes meist ei sooviks olla supermüüja! Olla tähelepanu keskmes, alati esireas, keda imetletakse ja ihaldatakse. Kas müügijuhile on supermüüja õnnistuseks?

Enne ülaltoodud küsimusele vastamist, vaatame supermüüjat lähemalt. Supermüüja portree kirjeldamisel on kindlasti erandeid. On olemas töökaid müüjaid, kes usinasti tegutsedes on selle tiitli auga ära teeninud. Kuid on olemas kindlasti ka negatiivseid kangelasi. Tavaliselt on supermüüja pika kogemusega, alustanud nn. headel aegadel, saanud endale soliidse kliendiportfelli ja loonud isiklikud suhted otsustajatega. Sageli kliendid ise ostavad. Kas siis see pole hea? On küll hea, kui... meie kangelasele ei lööks au ja võim pähe. Pahatihti hakkab selline müüja rääkima enda kui isiklikest klientidest, rõhutama igal hetkel, et tema najal püsib kogu firma püsti, ta nõuab endale eritingimusi. Kui müügijuht soovib hakata CRM-i (Client Relationship Management programmi) või ühist kalendrit kasutama, siis supermüüja keeldub sellest. Kui müügijuht soovib kliente ümber jagada ja algatada uute klientide võitmise kampaaniat, siis supermüüja ähvardab lahkuda ja ka kliendid kaas võtta. Ta rikub tööõhkkonda, käitub demonstratiivselt müügijuhi vastu, levitab sarkastilisi kommentaare müügijuhi ja ka kogu firma aadressil. Tal on tohutu tähelepanu vajadus ja nõuab kogu aeg uusi tingimusi. Müügijuhile ei ole selline müüja kindlasti õnnistuseks. Mida siis teha sellise supermüüjaga?

Ma olen rääkinud paljude müügi- ja tegevjuhtidega selliste isikute teemal. Ja ma ei mäleta mitte ühtegi positiivselt lõppenud juhtumit. Tavaliselt on supermüüjal nii kõrge enesehinnang, et ta lahkub ise uksi paugutades. Kui ta aga hakkab enne lahkumist töökohta otsima, võib asi vinduma jääda.

Mida siis ikkagi teha? Paigutame oma müüjad skaalal Tulemus ja Suhtumine. Keegi teeb tipptulemuse, keegi on viletsaima tulemusega. Suhtumise puhul tuleb arvesse võtta nii panuse näitajaid (pakkumised, visiidid, kontaktid), kui ka üldist hoiakut. Üldine hoiak on tegelikult väga lihtsalt tajutav. Kui sa palud inimesel midagi teha, siis kas ta võtab selle ülesande positiivselt vastu või hakkab nägusid tegema. Kuidas ta koosolekul käitub, osaleb aktiivselt või surfab internetis. Me kõik teame neid märguandeid, küsimus on selles, kui kaugele me sellistel asjadel laseme minna, enne kui kogu firma õhkkond on rikutud. Nende kahe telje baasil on meil neli erinevat tüüpi müüjat.

Kui tulemus on korras ja suhtumine hea, siis on tegemist heas mõttes supermüüja ehk kangelasega. Kui tulemus on korras ja suhtumine paigast ära, on tegemist negatiivse kangelase ehk negatiivse supermüüjaga, keda müügijuht nn seedib teatud aja. See aeg, kui kaua tuleb sellist supermüüjat seedida, näitab firma tugevust ehk kui kiiresti me suudame inimesi asendada. Kui suhtumine on korras, aga tulemust ei ole, tuleb müügijuhul peeglisse vaadata. Kas ma olen piisavalt toetanud, palunud tal teha seda ja teist jne. Kui aga pole ei tulemust ega ka suhtumist? Canoni Venemaa jaapanlasest juht ütles mulle sellisel juhul: sayonara (jaapani keeles - head aega). Miks me ikkagi kardame tegutseda? Ilmselgelt teatud tagasilöök käibes tuleb ja lühiajalised eesmärgid kannatavad. Seepärast on hakatud ka rääkima pereettevõtete eelistest, kus ei vaadata ainult lühiajalisi saavutusi nagu börsiettevõttetes, vaid pigem kaugemat perspektiivi.

Mida siis lõpetuseks öelda. Juht üksinda ei vastuta töötaja motivatsiooni ja tulemuse eest. Kui töötaja ise ei taha ja ei viitsi tööd teha, ei ole mõtet juhti süüdistada. Ammu teada-tuntud tõde, et inimest ei saa motiveerida. Tavaliselt jutustavad juhtide suurest rollist inimeste motiveerimisel koolitajad, kel pole arvestatavat kogemust inimeste juhtimisel. Maailm muutub, sh tehnoloogia, majanduskriis, konkurents jne. Vanu aegu ei tule enam kunagi tagasi. Ise me ka ju nooremaks ei lähe. Nüüd on uus normaalsus ja igaüks otsustab, kas aktsepteerib seda või mitte. Pikemas perspektiivis määrab suhtumine. Juhi roll on arendada struktuurkapitali ja leida/hoida firmale sobivate väärtuste ja suhtumistega inimesi. Ja veel: mädaõuna ei tasu kaua korvis teiste õunte seas hoida