kaido vestberg

Kliendid on erinevad. Seda nii potentsiaali, profiili, suuruse, asukoha, väärtuste, meisse suhtumise ja paljudest muudest teguritest lähtuvalt. Me ei saa kõikidega tegeleda ühtmoodi. Me segmenteerime kliente lähtuvalt eelpool toodud kriteeriumidest lähtuvalt. Erinevatele kliendisegmentidele läheneme erinevalt, seda nii müügiprotsessist kui ka teenindusstandarditest lähtuvalt. Ja lisaks nendele segmentidele on meil veel müügistrateegiast lähtuvalt välja valitud teatud kliendid, kellele läheneme personaalselt. Neid me kutsume võtmeklientideks ( Key Accounts ) , strateegilisteks klientideks ( Strategic Accounts ), globaalseteks klientideks ( Global Accounts ). Võtmeklient võib olla täna juba ostev klient kui ka potentsiaalne klient. Koolitustel on küsitud, et kui ma olen välja valinud potentsiaalse võtmekliendi, et kas ma siis peaksin sellest ka klienti informeerima. Mina soovitan seda teha, sest klient tunnetab siis oma väärtust. Aga milleks meile see võtmekliendi haldus? Siin on vähemal...

Tänapäeva B2B müügis on kaks olulist polariseeruvat trendi: hind ja väärtus. Tehnoloogia areng aitab müügi ja tootmise kulusid alla tuua. Samas on alati kliente, kes otsivad personaalseid kvaliteetseid teenuseid. Meil tuleb teha valik, kellele mida me pakume. Korraga ei saa pakkuda kvaliteetset personaalset ja samas võimalikult odavalt. Kulupõhine müük eeldab hinnakonkurentsis püsimist Hinna konkurentsis püsimiseks tuleb kolida internetti ja minimiseerida inimeste, s.h. müügiinimeste, arvu. Maailmas ongi üldine trend müügikulude vähenemine. Paljusid tooteid ja teenuseid saab osta üle interneti ilma inimeste osaluseta. Väärtuspõhine müük eeldab kliendi kasu näitamist Väärtuspõhise müügi idee on, et klient näeb saavat suuremat kasu, kui kulutab. Kasu võib olla ka kliendi aeg, meelerahu, mugavus vms. Küsimus siin selles, milline klient mida hindab. Väärtuspõhise müügi puhul räägime kvantifitseeritud numbritest, mille lõppväljundiks on investeeringu tootlus (ROI). Teine pool on mittekvanti...