kaido vestberg

  Tänapäeva ärimaailmas ei piisa enam ainult numbritest ja analüüsidest. Emotsioonid, õnnetunne ja heaolu mängivad üha olulisemat rolli organisatsiooni tulemuslikkusele ja töötajate motivatsioonile. Seda kontseptsiooni nimetatakse õnnemajanduseks (happynomics), ja kuigi see kõlab pigem filosoofiliselt kui praktiliselt, on sellel suur mõju eriti B2B müügiorganisatsioonidele, kus töötajate vaimne ja emotsionaalne heaolu on otseselt seotud ettevõtte eduga. Mis on õnnemajandus ja miks see B2B müügis nii oluline on? Õnnemajandus on lähenemine, mis hindab ettevõtte tulemuslikkust mitte ainult rahalise kasu, vaid ka töötajate õnne ja heaolu alusel. Idee seisneb selles, et õnnelikud ja motiveeritud töötajad on produktiivsemad, loovamad ja tõhusamad. Traditsioonilises majanduses keskendutakse kasumile, õnnemajanduses aga sellele, kuidas ettevõtted saavad luua keskkonna, kus inimesed tunnevad end hästi ja naudivad oma tööd. B2B müügiorganisatsioonides on õnnemajanduse kontseptsioon eriti kri...

  Üha suurenevas konkurentsis, sh ka hinnakonkurentsis, tuleb meil leida viise, kuidas selgitada meie pakutava eeliseid kliendi jaoks. Meil tuleb valida kahe põhimõttelise lähenemise vahel: tarbekaup (ingl. k. commodity) või väärtus kliendi jaoks. Kindlasti on valdkondi, kus tooted paljuski on samad ja määravaks saab vaid hind, näiteks toormaterjal, teravili, toornafta, elekter jms. Kuid üha enam müügiorganisatsioone nii Eestis kui ka väljaspool on valinud oma prioriteediks väärtuspõhise müügi (ingl.k.  Value-Based Selling ). Seda tõendab Mercuri poolt läbi viidud uuring müügimaailma topp 10 trendi kohta:  Loe_lisaks Tarbekauba müük keskendub eelkõige kuluefektiivsusele, sh digilahendustele. Kliendi jaoks väärtuse välja toomiseks tuleb meil keskenduda lahenduse müügile. Olen näinud erinevaid lähenemisi väärtuspõhisele müügile. Mercuri silmis on see aga eelkõige meie poolt pakutavate eeliste kvantifitseerimine, soovitatavalt investeeringu tasuvuse (ROI – Return On Investme...